煙草在線摘自《東方煙草報》

　　管好“無形的手”，用活“有形的手”。

　　落子京津冀，國家局黨組將釋放改革紅利的切入點和突破口放在市場化取向改革上，應對經濟發展“新常態”，實現轉型升級“新作為”，開拓出一條專賣體制和市場機制有機結合的新路。

　　順“市”而為，應“市”而變。

　　基于對市場的敬畏和尊重，浙江中煙工業有限責任公司始終堅信市場對資源配置起決定性作用，牢牢把握“從市場中來，到市場中去”的基本立場，不斷完善市場驅動型供應鏈管理模式，努力提高快速響應市場、跟進市場、服務市場的能力和水平。

　　跟著市場走，盯著市場干。對于這場正由一域推向全局的改革，浙江中煙主動對接，積極作為。

　　承諾踐諾，一切圍著市場轉

　　“按訂單組織貨源、按需求銜接計劃、按價格調整策略”，這是市場化取向改革的題中要義。那么，如何針對這三個核心議題進行有效對接？

　　浙江中煙確定了一條基本服務理念——需什么供什么，需多少供多少，銷多快跟多快，可以調整和退貨。這既是他們保障貨源的承諾，也是緊貼市場的實踐。

　　從承諾到實踐，體現了浙江中煙跟進與服務市場的基本定位：對于浙產卷煙的所有品牌及規格，市場需要什么就供應什么；對于各個品牌及規格的數量，市場需要多少就供應多少；對于商業企業的銷售速度，市場投放有多快貨源響應就多快。不僅如此，與商業企業簽完的協議可以根據商業企業的需求調整，發出的產品可以退貨。

　　協議可調，是尊重市場選擇、尊重消費需求的表現。浙江中煙認為，工商之間簽訂的產銷協議雖然基于市場需求預測，但預測不可能百分之百準確。推行市場化取向改革，簽訂協議注重預測，更應注重過程中基于市場需求的調整。通過調整，不僅可以克服市場不確定因素的影響，還能限制非市場因素的干擾，使協議更真實地反映市場實際。

　　“利群”品牌的市場表現與浙江中煙“需什么供什么，需多少供多少，銷多快跟多快，可以調整和退貨”的基本服務理念密切相關。正是基于按市場規則和市場需求辦事的出發點，2014年，浙江中煙和京津冀13個協議單位之間的協議調整次數達到了174次，其中過程增補調整115次，合計調增“利群”品牌協議達到5萬箱。超過四分之一的“利群”品牌協議，是在動態調整中實現的。

　　對接京津冀，態勢向好，其關鍵取決于以“存銷比”為核心的供應鏈系統管理模式。

　　浙江中煙認為，市場化取向改革的一項重大調整變化是貨源從基于協議按比例執行投放變為基于市場銷售進程按存銷比跟進投放。如此一來，扭轉了以前僵化執行協議的做法，使貨源投放節奏與市場實際需求更加匹配。

　　浙江中煙依據產品銷售時段、數量大小、季節性變化、距離遠近、日總銷量規模、發貨周期等因素，與商業企業協同確定了個性化的最高、最低存銷比天數。依據商業存銷比狀態，浙江中煙主動維護商業庫存，力求品牌銷售“不積壓、不斷檔”。

　　“當日庫存量除以移動7天均銷量就是存銷比天數。”浙江中煙市場營銷部一名負責人告訴記者，“根據各商業企業每天的存銷比天數，我們及時跟進與服務，做到貨源有效銜接。”

　　以某商業企業“利群”（新版）1月7日的庫存情況為例，移動7天的均銷量為15.672箱，商業庫存為107.82箱，則存銷比天數為6.88天。當該天數處于設定的存銷比天數下限，則需要啟動應急補貨，防止脫銷；當該天數處于設定的存銷比天數上限，則需要停止本周期的發貨，防止積壓。

　　當然，基于“存銷比”概念的庫存維護和貨源供應，有賴于以市場為起點和終點的“五大滾動”（滾動預測、滾動生產、滾動供應、滾動維護、滾動服務）產銷運行機制的支撐。

　　順勢謀事，滾動中銜接產銷

　　在“按訂單組織貨源”模式下，市場在變，訂單在變，產銷運行就需要在變化中貼近市場、滿足訂單。“滾動”是浙江中煙基于充分尊重市場的前提下對產銷運行模式提出的要求。

　　那么，如何讓產銷銜接真正“動起來”？滾動預測是基本前提。猶如駕車行駛，道路在變化，需要目視前方，在動態中調整方向。市場在變化，需求預測自然也需要滾動調整。

　　“現在，對‘利群’所有規格產品，我們每10天一次滾動提交需求預測；預測須具體到后60天每天的需求訂單。”浙江中煙市場營銷部的一位負責人告訴記者，“預測不是靜止不動的，如果其間跟蹤檢查發現異常情況，我們將立即啟動重新預測。”

　　滾動預測提交后，生產制造中心積極組織滾動生產，向物資采購中心下達滾動備料訂單，并按照生產調度管理程序和聯營加工管理程序，組織內部生產安排和合作生產調度，動態控制產銷存。

　　物資采購中心以滾動供應為目標，根據生產制造中心下達的備料計劃以及技術研發中心下達的用料標準，按照備貨周期，依據供方管理、采購管理等程序組織滾動備料和供料。

　　技術研發中心依照質量檢驗和控制程序對品牌進行滾動維護，為生產提供品質保障，為原輔料優化使用提供技術支撐，為市場提供適應性新產品。

　　此外，浙江中煙進一步優化實時貨源響應服務，由原來的一周一發貨轉為采用定時不定量發貨為主、應急補貨為輔的模式。RFID整托盤聯運、GIS平臺服務功能，則在提高物流效率的同時，全面提升對商業企業的服務質量。

　　對接京津冀，響應速度越來越快。2013年，浙江中煙在北京市場實現了每日到貨；2014年，浙產卷煙在北京市場的月均庫存周轉達到4次。同樣的優化工作，在河北和天津市場也全面展開。其中，保定市場繼北京市場之后也實現了每日到貨，月均庫存周轉次數從2次左右提高到4次左右。

　　這樣一來，營銷跟著市場走，形成愿跟、會跟、善跟的營銷工作格局；生產跟著市場走，從“生產什么賣什么”轉向“賣什么生產什么”；采購跟著市場走，做到原輔料對當前市場需求的快速響應和對長期需求的有效保障；研發跟著市場走，以市場需求決定研發工作的重點和方向，實現研發前移。

　　跟著市場走，后一環節保障前一環節，環環相扣、一路跟進。這種市場驅動的流程化運作模式，具有鮮明的浙江中煙特色。事實證明，這種模式較好地適應了行業市場化取向改革的要求，也為品牌的穩步成長提供了保障。

　　協同協作，用指數研判品牌

　　“按價格調整策略”，對于商業企業而言，是以價格為依據，調整投放策略，維護好零售客戶的利益；對于工業企業來說，就是在商業企業投放原則的指導下，維護好品牌的狀態。

　　浙江中煙認為，價格、社會存銷比和要貨積極性是衡量品牌狀態的“三大營銷指數”。價格指數是第一信號，直接反映浙產卷煙在市場上的供求關系；社會存銷比指數是調控杠桿，直接反映浙產卷煙的可銷天數和斷貨率；要貨積極性指數則直接反映商業企業的投放策略和零售客戶的需求潛力。

　　為了更好地維護品牌狀態，浙江中煙著力通過以價格為核心的“三大營銷指數”信息采集來加強工商協同，形成面向零售客戶的供貨策略，力求穩定市場、滿足消費。

　　“如果脫離了消費需求，產品雖然可以暫時進入零售客戶柜臺里，但是到不了消費者那里。”浙江中煙市場營銷部省外業務負責人認為，“時刻關注消費需求是品牌保持良好狀態的根本保證。”

　　在業務實踐中，浙江中煙逐步建立完善了價格采集體系，定時采價分析，作為“銷量服從價格”貨源跟進的基本依據；通過社會存銷比，基于品牌每周社會庫存與可銷天數，協同商業企業評估品牌市場狀態；解析要貨積極性，以零售客戶訂足面和訂足率為衡量指標，研判品牌的市場滿足度和增長空間。

　　截至目前，在京津冀地區，五家單位的市場建立了要貨積極性指數分析，北京市場建立了要貨積極性每周數據監測。與此同時，浙江中煙營銷團隊也形成了向省級公司月報、向地市級公司周報市場狀態的定期溝通機制。

　　通過三大指數形成全局視角，浙江中煙綜合分析市場狀態，及時調整品牌狀態。“利群”品牌能夠在銷量增長的同時，結構順向調整，單箱結構持續上移，價格保持合理梯次，社會庫存一直處在偏低的水平，也得益于此。

　　不僅如此，為了更好地響應市場、跟進市場、服務市場，浙江中煙有序擴展合作生產，努力從貨源組織、管理模式、品牌發展上與市場化取向改革做好對接。

　　過去兩年間，浙產卷煙合作生產規模從87萬箱增加到145萬箱。在這一過程中，浙江中煙力求貨源組織能夠基本滿足改革試點的要求，品牌發展能夠基本實現行業做大做強品牌的目標，合作生產能夠基本實現雙方互利共贏，產品質量基本保證同質化水平。

　　為此，以“統一質量標準、規范過程管控、追求計劃可調、堅持問題導向、突出人才保障”為指導，浙江中煙初步建立了一套合作生產管理體系。同時，他們重點開展“復合調度”專題研討，著力解決計劃資源和市場需求、可供貨源和調撥需求、生產組織和貨源保障等重點難點問題。

　　改革的力量來自市場，改革的舉措釋放潛能。對接京津冀，浙江中煙的探索樸實而又生動。從需求到供給，從體制到機制，浙江中煙順“市”而為，應“市”而變，全力以赴跟進行業市場化取向改革。