煙草在線專稿　　客戶經理在煙草行業中占據重要的地位，其職責重大，既肩負替煙草公司宣傳貫徹落實行業政策的任務，又擔負卷煙品牌的營銷計劃、任務等，同時還負有聯絡公司與零售戶之間的溝通、銜接等工作。可以說千條線，一根針，繁雜事物一籮筐。

　　因此，筆者認為，作為客戶經理要想自己的工作出成果，收成效，那么既要“蠻拼”，更要“巧干”。也就是說客戶經理工作要腳踏實地，步步為營，同時還要注重技巧，巧用智慧，以情動人，以理服人，從而使得自己工作既符合公司要求，同時更滿足零售戶新意，切實履行好自己的擔當。那么客戶經理工作哪些方面需要“蠻拼”，而哪些方面則需要“巧干”呢？下面筆者就此談點個人淺見。

　　激情“蠻拼”

　　作為客戶經理要對自己的工作永遠充滿激情，也就是要永遠珍惜自己的工作，擔當自己的責任。客戶經理有充足的理由為自己的職業感到滿足和幸福。

　　一是因為客戶經理工作內容豐富。客戶經理可以學習卷煙知識，可以跑市場，可以調研零售戶。通過廣泛地接觸形形色色的不同人，既可以鍛煉自己的口才和應變能力，還可以提升自己溝通人際關系的協調能力，培養自己的觀察分析解決問題的能力。

　　二是工作對象的特殊性。客戶經理的注意工作對象就是一些煙民、零售戶等。更需要關于煙草方面的知識，以及接地氣的交流，有利于把握工作的全局性。

　　三是行業工作的優越性。當前在專營專賣制度下，煙草行業的具有較好的優越性，值得百倍珍惜。

　　正是基于以上，作為客戶經理在工作上沒有理由不“蠻拼。”說激情要“蠻拼”，干事不懈怠，遇問題不退卻，擔責不推諉。下鄉走訪時，要對零售戶充滿關愛，要學會注意傾聽，注意交流溝通，要及時反思總結，從而有效地激發零售戶的工作熱情和激情。

　　態度“蠻拼”

　　所謂“態度蠻拼”，其實就是要求客戶經理要提高認識，端正態度。要以積極的態度對待這份工作，結合實際情況擬定一份詳細的工作計劃和安排，要充分地考慮到工作中可能出現的的問題和矛盾，做好工作預案。

　　同時，客戶經理下鄉調研市場、指導零售戶時要做到真正地走村入戶，切不可電話遙控，網絡上指揮。對新品投放市場指出，客戶經理要鼓勵零售戶充滿信心，要指導零售戶如何做好新品推薦事宜，要告知其注意事項和零售技巧。這些方面并不是電話里一兩句講得清的，也不是網絡上能遙控得了。

　　另外，客戶經理要學會尊重零售戶，要放下架子走近他們，主要認真傾聽意見和建議，及時改進自己工作中的缺點和不足。反思是提升自己工作能力最好的有效途徑，可以揚長避短，可以促使自己不斷進步。要想做好以上幾點，關鍵就是要求零售戶要有永不知足的進取心，爭創業績能手和行業標兵。為自己工作點贊，為零售戶樹立良好的榜樣。

　　思路“巧干”

　　當前國家經濟發展正面臨新常態。作為客戶經理在工作思路上一定要做到與時俱進，靈活變通。切不可因循守舊，不可觀望怠慢。在思路上，要既要注意實效，更要注意“巧干”。

　　所謂“巧干”，就是要充滿智慧，使用技巧。首先客戶經理工作要緊緊圍繞國家大政方針，圍繞國家局工作思路和工作部署，要符合國家有關政策法規，切不可自行其是。客戶經理要認真學習，重點思考如何圍繞行業整體部署，切實做好自身工作，履行好自身職責。作為客戶經理整體工作思路要清晰，條理要清楚，要主次分明，善于抓大放小，重點突出，矛盾先解。

　　比方說市場調研，受客觀實際限制，想全面鋪開有時可能不切實際，那么就應該科學選擇好調研樣本，有針對性地選擇那些極具典型性、代表性的零售戶，特別是一些重點、大宗客戶。同時也不要忘卻偏遠地區，將選擇性和隨機性結合起來，這樣的調查才是有效地，也是科學的。對獲取的信息要及時分析，要根據實際情況制定出合理的工作計劃，提出適當的工作方案。

　　方法“巧干”

　　客戶經理在日常工作中特別是在向零售戶開展工作，指導其做好卷煙銷售過程中，難免會遇到一些棘手問題。比如說遭遇“難纏戶”、“釘子戶”、“倔強戶”，不配合工作進行。于是有的客戶經理要么就是心中惱怒，情緒失控；要么就是自發牢騷，消極處置，對他們不聞不問。這些做法都是不妥的，甚至說適得其反。這里就的提醒客戶經理了，在工作上需要“蠻拼”，但是方法上需要“巧干”。要特別注重一些幾點：

　　一是“叨”字上下功夫。客戶經理要學會和零售戶叨嘮，這就要講究叨嘮技巧，要找零售戶喜歡的話題，以求得共同語言，并幫助其分析原因。這就需要先從零售戶感興趣的話題談起，打消顧慮，再試探零售戶對零售卷煙的態度，最后加以指導。

　　二是在“情”字上下功夫。當客戶經理遭遇零售戶不支持工作，要好好想一想自己的工作方法是否對路，說話是否切中要害，是否對零售戶傾注了情感，彰顯出真誠。是否有“愚公移山”之決心，是否有“三顧茅廬“之誠意。

　　三是“愛”字上。客戶經理還要善于關愛零售戶，切實了解并幫助他們解決一些實際困難，為他們解決后顧之憂。一般說來凡是有愛心的客戶經理，最易取得零售戶支持，其工作開展起來就容易得多。

　　結語：總之，客戶經理“蠻拼”的是激情、態度和實力，蠻拼奠定基礎；而“巧干”的是方法、智慧和策略，巧干提高效率。作為客戶經理要善于將兩者有機結合起來，做到齊頭并進，則能發揮更大效益，這值得探索與思考。