煙草在線專稿　　低焦卷煙作為重點(diǎn)發(fā)展的品類，目前仍存在市場(chǎng)基礎(chǔ)低、消費(fèi)者認(rèn)識(shí)不足、市場(chǎng)需求模糊等難點(diǎn)，針對(duì)問題癥結(jié)，我們?cè)谝殉醪叫纬傻徒咕頍熛M(fèi)群體的基礎(chǔ)上，以現(xiàn)代零售終端為平臺(tái)，探索消費(fèi)跟蹤的新方法，把握消費(fèi)偏好、穩(wěn)定消費(fèi)群體，力促低焦卷煙銷售持續(xù)提升。

　　第一招：知己知彼——建立Excel版消費(fèi)者跟蹤表。在已經(jīng)使用的《消費(fèi)者跟蹤手工臺(tái)賬》的基礎(chǔ)上，建立更為詳盡的《電子版消費(fèi)跟蹤表》，并細(xì)分為兩個(gè)方面：一是針對(duì)整體市場(chǎng)的《流動(dòng)消費(fèi)者記錄表》，主要記錄零售戶在推薦同價(jià)位低焦卷煙的市場(chǎng)效果；二是跟蹤一定數(shù)量的固定消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)者基本信息、品牌偏好、購買行為等進(jìn)行記錄，逐步形成低焦消費(fèi)者檔案。

　　第二招：互通有無——搭建零售戶與消費(fèi)者溝通渠道。搭建客戶與消費(fèi)者的溝通渠道，可形成零售戶與消費(fèi)者的“多元化”溝通，加強(qiáng)終端引導(dǎo)市場(chǎng)需求的能力。一方面建立《客戶短信發(fā)送需求流程》，每個(gè)終端都有其固定的消費(fèi)群體，終端銷售環(huán)節(jié)需要相互溝通與加強(qiáng)信任，零售戶可以將需要告知消費(fèi)者的內(nèi)容提交客戶經(jīng)理，由公司以客戶的名義進(jìn)行短信發(fā)送，做好后臺(tái)支持；另一方面是建立低焦卷煙消費(fèi)者QQ群，借助更為普及的溝通平臺(tái)，培育一群年輕的消費(fèi)群體，形成“零售戶主導(dǎo)，消費(fèi)者共享信息”的作用。

　　第三招：精準(zhǔn)營銷——建立低焦卷煙消費(fèi)者小型數(shù)據(jù)庫。通過此次終端功能試點(diǎn)為契機(jī)，設(shè)計(jì)小型數(shù)據(jù)庫軟件，以此掌握消費(fèi)者基本信息、行為特征信息，并對(duì)低焦消費(fèi)群體進(jìn)行分類，例如區(qū)分價(jià)位檔次，口味偏好等，開展精準(zhǔn)營銷。此外，開展?fàn)I銷跟蹤，對(duì)各類營銷活動(dòng)的結(jié)果進(jìn)行跟蹤，收集反饋信息，為價(jià)值鏈上游提供有效的數(shù)據(jù)支持。

　　探索消費(fèi)跟蹤新方法，能夠提升終端銷售環(huán)節(jié)的經(jīng)營能力，在低焦卷煙的培育上基本形成“突出現(xiàn)代終端作用，營銷后臺(tái)提供支持”的培育格局，讓消費(fèi)者更為認(rèn)可低焦卷煙，促進(jìn)低焦品類發(fā)展。