煙草在線專稿　　客戶經理主要負責行業有關政策的宣傳、品牌營銷以及零售戶卷煙銷售知識技巧的幫助與指導、消費市場的開發和培育、品牌銷售情況的總結分析與反饋。但是，有些客戶經理工作方法不正確，工作盲目，缺乏大局觀念缺乏前瞻性。在本文中，筆者認為提升客戶經理的工作效率要做到以下“三個著力點”。

　　著力點一：科學地把握市場行情，為營銷精準定位。

　　客戶經理工作職責之一就是要科學地把握市場行情，為卷煙營銷精準定位。實際上由于由于卷煙消費市場是動態的，是隨著時間和消費者的變化在不斷地變化。客戶經理必須科學地把握市場行情，要經常地深入一線了解消費者吸食卷煙尤其是新品牌之后的感受和體會，征求他們的看法和建議；要深入零售戶家中了解卷煙銷售情況以及困難，幫助零售戶處理一些常見的基本問題。只有這樣細致扎實地了解消費市場行情，客戶經理才能做到有備無患，做到對自己所負責任的區域煙民的吸食習慣、口味需求以及特點愛好等等了如指掌，從而能夠結合實際精準地判斷煙民最喜愛的品牌是什么，需求量最大的品牌　是什么等等。這樣就便于公司請求有針對性性地進行煙草調撥，進行檔次搭配。便于自己指導零售戶卷煙進購和銷售。否則工作就會顯得盲目和被動。筆者在實際調研中了解到，一些客戶經理很少深入一線調研市場，而總是習慣于脫離市場，習慣于電話遙控，愛好高高在上指手畫腳，善于憑空想象，熱衷于閉門造車。可以說這樣憑經驗和感情用事，所獲得的信息是不完整的，是片面的，有時不僅沒有多少真正價值，甚至可能產生誤導，引發零售戶的不滿和怨言。

　　建議：客戶經理要放俯下身，下架子，多走訪市場，多與消費者和零售戶接觸交流，多接地氣，科學地了解市場信息，精準地為自己負責的區域卷煙消費定位，做好營銷計劃和方案。

　　著力點二：合理地了解新品信息，為搶占市場奠基。

　　客戶經理工作的第二個著力點就是要合理地了解新品信息，為搶占市場奠基。每一種新品牌，在開始進入市場之前，肯定面臨一些問題，比如消費者由于不夠了解新品性能特點、口味風味，因此消費者的了解度不高，認可度和接受度不高等等，那么在一個消費市場不夠熟悉的新品上市之初，如何能夠盡快地使消費者熟悉并樂于接受，盡快地擁有一定的市場占有率，這是一個極其重要的問題。很顯然，要合理地解決這個問題的重任就落在客戶經理身上。因此作為客戶經理，當有新品牌產生時，自己就要快速地新品特點，熟悉新品風味，能夠對其市場潛力做好分析預測，對適合哪類對象消費做好可惜估計，然后靈活地結合自己所負責的區域情況進行投放，有效地指導當地零售戶做好新品推薦和營銷。

　　建議：客戶經理要學會把握工作主動權，要有工作前瞻性。特別對于新品上市之初，要舍得花時間和精力進行新品學習研究，盡快地掌握其特點，尤其是準確把握其亮點，為零售戶推銷出謀劃策，激發他們的信心和熱情，努力抓好新品銷售工作，實現雙贏。

　　著力點三：熱情地幫教扶零售戶，為卷煙零售推力。

　　客戶經理工作的第三個著力點是熱情地幫教扶零售戶，為卷煙零售推力。

　　一是幫助零售戶樹立正確認識。這主要是幫助零售戶分析卷煙消費市場行情，幫助零售戶提高對卷煙銷售工作的正確認識，這一點客戶經理一定要重視。俗話說“砍柴不惜磨刀工”就是這個道理。只有通過客戶經理的耐心和積極幫助，零售戶才能對卷煙銷售有正確的認識。

　　二是教會零售卷煙銷售技巧。客戶經理要教會零售戶掌握卷煙銷售的基本知識技巧。如正確地認識了解卷煙有關知識，掌握自己店內卷煙的產地、包裝、口味、烘烤技術、焦油含量等等。同時要掌握卷煙陳列技巧。我們說好的優美的卷煙陳列有助于吸引消費者眼球，刺激消費者產生購買欲望。零售戶可以根據需要進行星型、花型、寶塔型、國旗型等不同的新穎擺放形式，彰顯對稱美、奇異美和造型美。這樣可以大大地增強吸引力和誘惑力，使顧客深深喜愛。

　　三是扶持零售戶做好卷煙零售終端工作。有些零售戶還面臨家庭實際困難等等。這就要求客戶經理不能和零售戶接觸交流時，只談煙事，其它的一切熟視無睹。有時難免會引起零售戶煩躁和反感。客戶經理要關心零售戶實際困難，要積極地伸出熱情之手幫助他們解決困難。以情動人，以理服人，從而有效地激發零售戶的熱情和激情。筆者在調研中得知不少客戶經理見到零售戶就是壓擔子，分任務，從而讓零售戶覺得客戶經理缺少人情味，缺乏愛心，自然而然地產生抵觸情緒。

　　建議：客戶經理要想搞好卷煙零售終端執行者零售戶的工作，就必須尊重零售戶，要善于傾聽，勤于觀察。要學會迂回戰術，打好感情牌。用真心打動顧客，用真情感動顧客，促使他們主動做好卷煙銷售。

　　結語：客戶經理在整個行業鏈中至關重要。在當前我國經濟發展面臨新常態下，經濟增速減緩，這對行業發展勢必　產生一定影響。客戶經理更應該發揮自己的主動性和積極性，切實把握好工作的著力點，扎實有效地開展工作，尤其是引導零售戶抓好卷煙零售終端的工作，從而促進行業適應經濟新常態，不斷地向前發展。