煙草在線專稿　　卷煙經(jīng)營(yíng)中，可以看到在新品牌和需要培育的品牌卷煙中多數(shù)零售戶采取觀望、擔(dān)心甚至抵觸的心態(tài)去面對(duì)就不足為怪了。他們觀望的是市場(chǎng)需求；擔(dān)心的是資金周轉(zhuǎn)；抵觸的是“上當(dāng)受騙”，能夠讓他們改變這種心態(tài)的話品牌培育就成功了。說(shuō)白了品牌培育培育的就是觀念、培育的就是認(rèn)可、培育的就是信心。

　　怎樣把這一品牌培育好對(duì)于每一個(gè)客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)都是一種挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)要求集智慧、態(tài)度、堅(jiān)持和機(jī)遇于一體。在本文中，筆者將總結(jié)出的幾個(gè)品牌培育重點(diǎn)環(huán)節(jié)與大家分享。

　　環(huán)節(jié)一：找準(zhǔn)目標(biāo)客戶以點(diǎn)帶面逐步推進(jìn)

　　在品牌培育中首先要做的就是目標(biāo)客戶的選擇，這一點(diǎn)非常重要，只有找準(zhǔn)了目標(biāo)客戶才能找到突破口，才能以點(diǎn)帶面的依次開(kāi)展余下的品牌培育工作，才能最終收到良好的推廣效果。目標(biāo)客戶的選擇其實(shí)很簡(jiǎn)單，熟悉自己轄區(qū)的客戶經(jīng)理都會(huì)在選擇之前對(duì)自己轄區(qū)有一個(gè)大致的判斷。即在不同路段、不同目標(biāo)消費(fèi)群、不同經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、不同配合程度以及不同銷售數(shù)量中粗略的衡量和把握出有潛力的目標(biāo)客戶，提前做到心中有數(shù)。

　　但是僅僅通過(guò)表面現(xiàn)象和客觀的數(shù)據(jù)來(lái)判斷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一些隱性的信息則更為重要，這就需要客戶經(jīng)理在走訪過(guò)程中盡可能多的與零售戶交談溝通，善于用敏銳的觸覺(jué)發(fā)現(xiàn)和收集有利與銷售的各種信息。為了避免零售戶的抵觸情緒我往往從提高其銷售收入方面作為切入點(diǎn)，聊些讓零售戶感興趣的話題，讓他們放下戒備暢所欲言。這些重要的信息包括：某某店附近新增的工地、寫字樓，其消費(fèi)人群多來(lái)自哪個(gè)地區(qū)；某某店附近即將開(kāi)展慶典或展銷會(huì)；某某店附近的院校即將開(kāi)學(xué)、商業(yè)區(qū)即將開(kāi)業(yè)；某某店附近的酒店和娛樂(lè)場(chǎng)所較多，消費(fèi)群以年輕人為主等等信息。掌握了這些信息能更準(zhǔn)確的鎖定所培育品牌的目標(biāo)客戶，如果充分的加以運(yùn)做會(huì)起到事辦功倍的效果?！?/p>

　　環(huán)節(jié)二：進(jìn)行重點(diǎn)客戶的宣傳推介，爭(zhēng)取成功一戶輻射一片

　　找到目標(biāo)客戶后就要根據(jù)不同經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的零售戶進(jìn)行針對(duì)性、深層次的宣傳，充分運(yùn)用好。

　　一是店員培訓(xùn)。即反復(fù)宣傳產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，從包裝、口味、價(jià)位、文化等方面賣點(diǎn)進(jìn)行介紹，引導(dǎo)客戶關(guān)注該品牌的興趣，打消客戶普遍認(rèn)為的口味不適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的顧慮，價(jià)位檔次較高的顧慮，同檔卷煙競(jìng)爭(zhēng)無(wú)優(yōu)勢(shì)的顧慮。

　　二是展架招貼設(shè)置。即在店內(nèi)顯著位置張貼和擺放醒目的宣傳物料，以便于零售戶向消費(fèi)者宣傳推介。

　　三是促銷活動(dòng)。即讓零售戶和消費(fèi)者看見(jiàn)實(shí)惠，并愿意主動(dòng)購(gòu)買嘗試以便增加認(rèn)同感。

　　四是柜臺(tái)陳列。即在柜臺(tái)內(nèi)的黃金位置擺放該品牌卷煙，讓消費(fèi)者一目了然，配合宣傳促銷物料，創(chuàng)造出具有個(gè)性特點(diǎn)的終端形象以區(qū)其他品牌。這樣一來(lái)客戶從嘗試購(gòu)買到初步接受再到影響消費(fèi)者一步一步的推進(jìn)品牌培育工作。

　　環(huán)節(jié)三：關(guān)注銷售及時(shí)跟蹤

　　培育品牌銷售出去并不代表已經(jīng)成功，如何幫助客戶提高品牌的重復(fù)上柜、上量才是關(guān)鍵。因此定期回訪時(shí)要認(rèn)真查看近期品牌的上柜情況，詢問(wèn)銷售情況，查看庫(kù)存情況。幫助客戶測(cè)算合理的庫(kù)存量，避免客戶出現(xiàn)產(chǎn)品脫銷，同時(shí)也要防止出現(xiàn)庫(kù)存過(guò)多，保證客戶能夠獲取最大的利潤(rùn)。通過(guò)了解客戶卷煙進(jìn)、銷、存的變化可以知道該品牌卷煙的市場(chǎng)動(dòng)銷率、客戶重復(fù)進(jìn)貨率及該品牌卷煙的市場(chǎng)占有率，為品牌更好的采取營(yíng)銷措施提供有力的數(shù)據(jù)參考。如果該品牌出現(xiàn)滯銷情況，可以分析是消費(fèi)需求差異性的原因、還是貨源無(wú)法保證的原因或者是市場(chǎng)知名度不高的原因，分析出結(jié)果可以有針對(duì)性地對(duì)零售客戶進(jìn)行促銷宣傳。在每次走訪活動(dòng)結(jié)束后還要對(duì)品牌培育的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行記錄和總結(jié)。根據(jù)品牌的實(shí)際銷售情況分析該品牌完成或沒(méi)有完成目標(biāo)計(jì)劃的原因，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)分析解決。