煙草在線摘自《福建煙草》　　無論是上世紀(jì)80年代中期的賣方市場(chǎng)銷大于產(chǎn)，還是如今買方市場(chǎng)供過于求，全國各地省內(nèi)市場(chǎng)都是各自地產(chǎn)煙的重要據(jù)點(diǎn)。福建煙草的情況亦是如此，時(shí)至今日，省內(nèi)市場(chǎng)依然是福建地產(chǎn)煙最優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)，也是最穩(wěn)固的后方。

　　30年來，福建地產(chǎn)煙從最多的138個(gè)牌號(hào)逐漸整合精簡，1993年整合成26個(gè)，2006年大規(guī)模整合后僅留下“七匹狼”和“金橋”。雖然牌號(hào)數(shù)量減少，但產(chǎn)銷量、稅利卻連年增長，尤其在“七匹狼”品牌問世后，福建煙草工商更是傾注了大量心血培育，終于在2013年銷量突破200萬箱，順利步入“532”“461”陣營。

　　而這一切成績，都離不開福建煙草工商多年來共育地產(chǎn)煙的決心、信心和恒心！

　　整治市場(chǎng)　建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)　質(zhì)與量并重

　　20世紀(jì)80年代初期，由于中高檔的名牌卷煙供不應(yīng)求，黑市活動(dòng)猖獗，導(dǎo)致卷煙市場(chǎng)秩序混亂，產(chǎn)銷矛盾不斷激化，造成了大量卷煙積壓霉變，經(jīng)濟(jì)損失巨大。

　　為了狠剎歪風(fēng)，從國家到省內(nèi)都加強(qiáng)了干預(yù)。1984年1月，福建省煙草公司成立，卷煙實(shí)行產(chǎn)銷合一，所有產(chǎn)品全部納入專賣渠道，實(shí)行統(tǒng)一管理，全部產(chǎn)品由當(dāng)?shù)責(zé)煵莘止臼召?#xff0c;按省公司計(jì)劃進(jìn)行調(diào)撥。至此，卷煙市場(chǎng)終于有了主心骨，一雙強(qiáng)有力的調(diào)控之手理順了卷煙市場(chǎng)秩序，福建地產(chǎn)煙也迎來了新的春天。1984-1993年，省公司每年逐季召開產(chǎn)銷訂貨會(huì)，由煙廠調(diào)撥站和各縣、市公司直接簽訂供銷合同，進(jìn)行調(diào)撥供應(yīng)，減少中間環(huán)節(jié)，加快商品流通。

　　隨著省公司的成立，卷煙銷售渠道更加規(guī)范、順暢，卷煙工業(yè)企業(yè)也開始加快研發(fā)生產(chǎn)的步伐，以滿足市場(chǎng)需求。從1984年開始，龍巖卷煙廠開發(fā)出了混合型“龍門塔”牌香煙，廈門卷煙廠也開發(fā)出外香型“可樂”、“蓓蕾”、“海馬”、“玫瑰”、“伯樂”、“沉香”，混合型“三鹿”等各類型新產(chǎn)品。1986年后，隨著卷煙工業(yè)技術(shù)設(shè)備的引進(jìn)，福建卷煙產(chǎn)品發(fā)展為烤煙型、外香型、混合型、雪茄型等，長度、包裝都一一改進(jìn)，擁有4個(gè)部優(yōu)產(chǎn)品（“富健”、“乘風(fēng)”、“友誼”、“鼓浪嶼”），19個(gè)省優(yōu)產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)暢銷產(chǎn)品率達(dá)75%。

　　豐富的卷煙產(chǎn)品讓福建煙草工商有了進(jìn)一步滿足省內(nèi)市場(chǎng)的底氣。為了搞活卷煙經(jīng)營，各級(jí)煙草公司，下伸和增加批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，方便零售商販進(jìn)貨。到1987年，全省已經(jīng)形成覆蓋城鄉(xiāng)的煙草批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)煙草公司批準(zhǔn)的代批點(diǎn)，均發(fā)給代批發(fā)許可證，卷煙供應(yīng)按季度簽訂合同。

　　1988年以后，省公司加快煙草企業(yè)經(jīng)營機(jī)制轉(zhuǎn)換的步伐，不斷擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營自主權(quán)，把企業(yè)推向市場(chǎng)，鼓勵(lì)企業(yè)間公平競(jìng)爭(zhēng)。其時(shí)，各（市）分公司、縣公司，從計(jì)劃內(nèi)和計(jì)劃外兩條渠道，購進(jìn)調(diào)入卷煙，向轄內(nèi)國營、集體代批點(diǎn)供應(yīng)貨源。1993年，全省共有卷煙批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)80個(gè)，批發(fā)卷煙86萬箱，比1984年增加35萬箱。

　　改革總會(huì)帶來陣痛，卷煙營銷亦不例外。在改革的浪潮中，基層供銷社因?qū)嵭谐邪?jīng)營，卷煙資金占用大、利潤薄，積極性驟降。盡管煙草公司采取讓利和送貨等措施，仍很難調(diào)動(dòng)基層代批卷煙的積極性。因此，許多地方出現(xiàn)了由個(gè)體經(jīng)營的名為零售、實(shí)為批零兼營的卷煙市場(chǎng)，在一定程度上影響了卷煙批發(fā)業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行。到1993年底，在農(nóng)村的批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)除煙草公司自己下伸的批發(fā)部和聯(lián)營批發(fā)點(diǎn)外，原來委托基層供銷社的代批點(diǎn)，大部分已名存實(shí)亡，農(nóng)村商販大都進(jìn)城向煙草公司批發(fā)部進(jìn)貨。

　　山窮水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村。卷煙在當(dāng)時(shí)始終處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，省公司為了應(yīng)對(duì)旺盛的市場(chǎng)需求與卷煙工廠進(jìn)行了密切配合：一方面因“市”制宜，調(diào)整適銷品種的產(chǎn)量，增加地產(chǎn)名優(yōu)卷煙的產(chǎn)量；另一方面指導(dǎo)卷煙工業(yè)企業(yè)在提升卷煙結(jié)構(gòu)上繼續(xù)突破。

　　1991年開始，省公司每年根據(jù)總公司下達(dá)的生產(chǎn)計(jì)劃任務(wù)，召開辦公會(huì)議和全省廠長、經(jīng)理會(huì)議，提出全省的生產(chǎn)計(jì)劃，要求各卷煙工廠嚴(yán)格按計(jì)劃生產(chǎn)。省煙草公司還根據(jù)每個(gè)月末工商庫存結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)集市批發(fā)價(jià)格的變動(dòng)情況，適時(shí)地對(duì)各卷煙廠月份排產(chǎn)和牌號(hào)品種進(jìn)行調(diào)控、實(shí)行季度計(jì)劃月份調(diào)整，月份計(jì)劃品種調(diào)控，力求達(dá)到控制總量，適應(yīng)市場(chǎng)，抑制集市價(jià)格大幅度變化，培育地產(chǎn)煙市場(chǎng)。

　　調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加適銷對(duì)路貨源是福建煙草工商面臨的共同命題。在省公司的關(guān)心支持下，各卷煙工廠立足改造老產(chǎn)品，提高產(chǎn)品檔次，促使產(chǎn)品升級(jí)換代，增加市場(chǎng)的有效供給，同時(shí)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，科學(xué)制定排產(chǎn)計(jì)劃，使產(chǎn)銷平衡。卷煙升級(jí)的課題提出后，福建煙草工商先后對(duì)地產(chǎn)卷煙的“富健”、“水仙”、“黃蘭”、“喜來寶”、“沉香”、“特牌”等卷煙的配方、包裝進(jìn)行開發(fā)和改造，提高卷煙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)檔次，使1992年甲級(jí)煙、嘴煙的產(chǎn)量分別同比增長33%和40%，1993年，全省生產(chǎn)甲級(jí)煙34萬箱，嘴煙近60萬箱，不僅滿足了省內(nèi)外市場(chǎng)需求，還增加了經(jīng)濟(jì)效益。1992年，全省共實(shí)現(xiàn)稅利13.2億元，同比增長24%，1993年全省稅利增長到15.3億元，地產(chǎn)煙在省內(nèi)市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)從此成型。

　　聯(lián)產(chǎn)聯(lián)銷　扶優(yōu)扶強(qiáng)　品牌現(xiàn)雛形

　　隨著卷煙生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備、工藝的革新，卷煙的產(chǎn)量和質(zhì)量不斷提高，賣方市場(chǎng)的時(shí)代很快過去，卷煙銷售市場(chǎng)上還出現(xiàn)了紛繁復(fù)雜的省外卷煙。20世紀(jì)90年代，福建省內(nèi)的高檔卷煙產(chǎn)品基本被省外名優(yōu)煙所占領(lǐng)，地產(chǎn)高檔名優(yōu)煙極其缺乏。

　　回想當(dāng)時(shí)，由于受到國家局計(jì)劃傾斜，一些省外知名廠家（如玉溪、上海卷煙廠）產(chǎn)量翻番，對(duì)各省市場(chǎng)投放量擴(kuò)大，也對(duì)福建地產(chǎn)煙市場(chǎng)造成威脅，引起“富健”、“特牌”地產(chǎn)名優(yōu)煙的集市批發(fā)價(jià)的波動(dòng)和下滑。而“研發(fā)屬于福建的高檔地產(chǎn)煙”成了福建煙草工商共同的使命！

　　1994年5月，省公司正式提出“實(shí)施名牌計(jì)劃，加強(qiáng)有效調(diào)控，提高經(jīng)濟(jì)效益”的工作中心，8月召開實(shí)施名牌計(jì)劃工作座談會(huì)，研究實(shí)施名牌計(jì)劃的方案和措施：一方面，各卷煙工廠也在包裝以及產(chǎn)品質(zhì)量方面開展研究，加快開發(fā)名優(yōu)產(chǎn)品及改造老產(chǎn)品，另一方面省公司實(shí)行“扶優(yōu)扶強(qiáng)”，全省各地通過銷售網(wǎng)點(diǎn)，舉辦產(chǎn)品評(píng)吸會(huì)，開展產(chǎn)品展銷活動(dòng)，擴(kuò)大市場(chǎng)影響，鞏固“富健”、“特牌”等在省內(nèi)市場(chǎng)的支柱品牌地位。

　　1995年，省公司成立新產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)小組，在新產(chǎn)品開發(fā)培育上學(xué)習(xí)江蘇、浙江的成功經(jīng)驗(yàn)，走聯(lián)產(chǎn)聯(lián)銷的新路子，通過工商聯(lián)手，共創(chuàng)名牌。

　　無獨(dú)有偶，龍巖卷煙廠在新品開發(fā)的道路上率先一步。1995年1月，時(shí)任龍巖卷煙廠廠長邱勝華到泉州市場(chǎng)走訪調(diào)研，與七匹狼制衣公司進(jìn)行了初步接洽，探討關(guān)于研發(fā)“七匹狼”品牌卷煙的相關(guān)事宜，雙方因資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)而一拍即合。同年6月，雙方共同研發(fā)的“七匹狼”卷煙面世，由晉江市煙草公司專銷。通過聯(lián)產(chǎn)聯(lián)銷的模式，一條以名牌創(chuàng)造名牌的道路愈發(fā)清晰。

　　“七匹狼”新品一推出，與七匹狼服裝形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相得益彰，在名牌效應(yīng)下，“七匹狼”卷煙很快與消費(fèi)者建立起親近感和信任感，在短短的幾個(gè)月內(nèi)一炮走紅，“七匹狼”卷煙在市場(chǎng)上很快就占有生存與發(fā)展空間。

　　為了提高“七匹狼”的知名度，引導(dǎo)消費(fèi)，煙草工商還利用晉江建市三周年，泉州地改市十周年，省經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議，泉州、晉江市人大和政協(xié)會(huì)議等契機(jī)，做足了宣傳促銷工作。晉江市煙草公司還組織了專門機(jī)構(gòu)、專門力量，及時(shí)做好新產(chǎn)品的信息跟蹤、反饋，與廠家一起研究營銷策略，提出改進(jìn)質(zhì)量的方案。

　　通過“特約經(jīng)銷”、實(shí)施“金牌客戶工程”等方式，一批具有較強(qiáng)經(jīng)營能力的經(jīng)銷戶成了第一批開拓“七匹狼”市場(chǎng)的經(jīng)銷戶，一傳十十傳百，“七匹狼”很快成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最緊俏的高檔卷煙，并迅速輻射到福建沿海地區(qū)。

　　此外，三明煙草分公司還制定了銷售地產(chǎn)新牌號(hào)卷煙獎(jiǎng)懲措施，廣泛開展形式多樣的展銷聯(lián)銷活動(dòng)，7月份又與龍巖卷煙廠達(dá)成共同創(chuàng)銷“大金湖”牌香煙的協(xié)議，10月初投放市場(chǎng)，受到消費(fèi)者歡迎，當(dāng)月就銷售60箱。

　　“七匹狼”一炮而紅走的是聯(lián)產(chǎn)聯(lián)銷的路子，各地?zé)煵莨ど桃惨虼舜来烙麆?dòng)，也開始著手聯(lián)合開創(chuàng)地產(chǎn)高檔卷煙。

　　1996年，廈門卷煙廠與石獅市煙草公司聯(lián)手開發(fā)“石獅”牌卷煙，由石獅市煙草公司專銷，在較短時(shí)間內(nèi)也打開銷路，發(fā)展勢(shì)頭良好。此外，“翻蓋福建”、“金湖”、“金海”、“喜來寶”、“爽爽”、“麒麟山”、“武夷山”等省產(chǎn)卷煙相繼面市，都取得了不錯(cuò)的成績。各地?zé)煵莨具€邀請(qǐng)來中央電視臺(tái)、福建電視臺(tái)、福建日?qǐng)?bào)等新聞媒體對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行專題報(bào)道，并在福州、廈門、三明市內(nèi)設(shè)置路牌和燈箱廣告，擴(kuò)大專銷牌號(hào)知名度。晉江、石獅、武夷山市的政府部門先后將總經(jīng)銷的“七匹狼”、“石獅”、“武夷山”牌卷煙作為該市的“市煙”，作為政府及有關(guān)部門的接待煙，對(duì)外交往的禮品煙和旅游煙。

　　煙草工商聯(lián)手組成了產(chǎn)銷共同體，把名牌產(chǎn)品讓煙草公司獨(dú)家總經(jīng)銷，先占領(lǐng)地方市場(chǎng)，逐步輻射到全省，使省內(nèi)高檔品牌逐步打開了局面。此后，省產(chǎn)中高檔卷煙品牌在福建市場(chǎng)的銷量不斷提高，市場(chǎng)份額也大幅提升。

　　1998年,通過產(chǎn)銷協(xié)作，地產(chǎn)中高檔卷煙規(guī)模初步形成，個(gè)別品牌正朝著創(chuàng)名牌的方向發(fā)展。省公司加大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，擴(kuò)大專銷產(chǎn)品規(guī)模，對(duì)專銷格局進(jìn)行調(diào)整，對(duì)專銷牌號(hào)進(jìn)行精簡。

　　隨著營銷網(wǎng)絡(luò)的健全，1999年的卷煙品牌培育工作逐步轉(zhuǎn)向發(fā)揮網(wǎng)建功能上，不再搞經(jīng)銷新的專銷牌號(hào)。龍巖、廈門卷煙廠分別收回對(duì)紅“七匹狼”、紅“石獅”的調(diào)撥經(jīng)營權(quán)，改變以往的市場(chǎng)營銷模式，與各銷區(qū)建立雙贏合作關(guān)系，把產(chǎn)品迅速鋪向各區(qū)域市場(chǎng)。

　　新千年的鐘聲敲響后，卷煙品牌的格局進(jìn)一步精簡，國家局在2000年提出做大、做強(qiáng)一批優(yōu)勢(shì)品牌，制定扶持培育一批優(yōu)勢(shì)品牌的具體措施，壓縮、停產(chǎn)工業(yè)虧損和商業(yè)毛利率過低的牌號(hào)，從各方面推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。2003年，省公司制定了新的市場(chǎng)培育策略，改變過去單純的召開新產(chǎn)品推介會(huì)、品吸會(huì)及零售