煙草在線專稿　　在煙草公司，新品卷煙的維護(hù)重任基本都?jí)涸诳蛻艚?jīng)理身上。無論是新品卷煙初上市的宣傳，還是新品卷煙上市后的維護(hù)，或是新品卷煙的信息收集和反饋，均是要求客戶經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)。對于本就任務(wù)繁重的客戶經(jīng)理來說，是很難兼顧全面的，因此，要想新品卷煙立足市場，還需所有營銷人員齊心協(xié)力、共同努力維護(hù)好新品牌，為新品卷煙打造一片新天地。

　　電話訂貨員。聲音是充滿魔力的，甚至可以改變一個(gè)人的態(tài)度。電話訂貨員恰巧就能發(fā)揮這一優(yōu)勢，運(yùn)用專業(yè)的電話溝通技巧，將新品牌卷煙巧妙地推薦給零售客戶，起到事半功倍的效果。打電話前，電話訂貨員需要做好充分的準(zhǔn)備工作，必須對新品基本信息、貨源投放信息、銷售策略信息、新品價(jià)格信息及新品促銷信息有大概的了解，以便隨時(shí)應(yīng)對零售客戶的疑問。同時(shí)，電話訂貨員要熟悉零售客戶的銷售情況，包括常銷品牌和銷售好的價(jià)位區(qū)間，針對新品價(jià)位和特點(diǎn)選擇適當(dāng)?shù)南M(fèi)群體做推薦，不要盲目、無目的地進(jìn)行推薦。電話訂貨員還應(yīng)準(zhǔn)確把握客戶消費(fèi)需求，抓住適當(dāng)時(shí)機(jī)、利用語言魔力，在取得客戶信任后巧妙推出新品牌卷煙，切勿態(tài)度急躁、強(qiáng)硬，應(yīng)用詢問式的語氣，比如“您好，現(xiàn)有一款新品卷煙XX，價(jià)格是XX元/條，很適合您，您是否訂購一條？”并多用“謝謝”“不好意思”等語言，在順利推出新品牌卷煙的同時(shí)，提高客戶滿意度。

　　客戶經(jīng)理。客戶經(jīng)理是與零售客戶接觸最頻繁、感情最密切的營銷人員，因此客戶經(jīng)理應(yīng)贏得零售客戶的依賴和信任，秉著“為零售客戶盈利”的觀念恰當(dāng)合理地推出新品牌卷煙。新品上市期，客戶經(jīng)理應(yīng)至少做到三次登門拜訪。新品牌投放市場前一周，客戶經(jīng)理應(yīng)提前上門告知零售客戶，要詳細(xì)為客戶講解新品的基本情況和上市時(shí)間、投放策略。為促使新品牌卷煙成功在市場扎根，客戶經(jīng)理應(yīng)做到有針對性地選擇目標(biāo)客戶推介新品，并花時(shí)間、花精力重點(diǎn)走訪目標(biāo)零售戶。開始訂購新品牌的第一個(gè)月，客戶經(jīng)理要重點(diǎn)關(guān)注已訂購新品的零售客戶，做好柜臺(tái)陳列和價(jià)格維護(hù)指導(dǎo)。對于適合訂購新品牌卷煙卻未訂購的目標(biāo)客戶，客戶經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)拜訪頻率，在增進(jìn)感情的同時(shí)挖掘客戶不訂購新品的深層次原因，并想辦法為其解答疑惑并使其主動(dòng)訂購新品卷煙。新品牌上市三個(gè)月后，客戶經(jīng)理應(yīng)多了解市場反饋情況，詢問零售客戶和消費(fèi)者對新品牌卷煙的評(píng)價(jià)和建議，并及時(shí)向上級(jí)反饋市場信息和客戶抱怨。

　　送貨員。送貨員每周都要為零售客戶配送卷煙，與零售客戶見面的次數(shù)絕不少于客戶經(jīng)理。雖然接觸的時(shí)間僅僅是卸貨和結(jié)算的短短幾分鐘，但只要有效利用這幾分鐘時(shí)間，也能取得極佳的宣傳效果。一些路程較遠(yuǎn)的零售客戶，客戶經(jīng)理難以每周都拜訪到位，容易錯(cuò)過新品宣傳的最佳時(shí)期，此時(shí)送貨員就可以幫上忙，配送卷煙時(shí)攜帶新品牌卷煙的宣傳小冊帶上市場，在零售客戶簽收卷煙時(shí)，將即將上市的新品基本情況向零售客戶做簡短的介紹，并提醒其新品上市時(shí)間。送貨員在推薦新品卷煙的時(shí)候，可以以閑聊的口吻帶過，主要為了加深零售客戶對新品卷煙的印象，提高對新品卷煙的關(guān)注度。對已訂購新品卷煙的零售客戶，送貨員在送貨時(shí)可順帶詢問新品上市情況，也可將所聽到的市場情況告知客戶經(jīng)理，便于客戶經(jīng)理做進(jìn)一步的了解。送貨員主要起到輔助客戶經(jīng)理的作用，在不影響送貨的情況下，用聊天的形式“套”客戶的話。

　　品牌經(jīng)理。針對新品，品牌經(jīng)理的主要職責(zé)是制定新品上市方案、收集新品的市場信息、關(guān)注新品上柜和動(dòng)銷情況等等。在新品方案制定前，品牌經(jīng)理應(yīng)先與中煙溝通好，確定宣傳品和具體宣傳方案，再根據(jù)各縣（市、區(qū)）分公司市場實(shí)際情況和新進(jìn)卷煙品牌、價(jià)格等情況進(jìn)行限區(qū)域投放或普投，以此確定投放方式。新品上市前，下發(fā)新品上市方案，并一一通知各分公司，提醒客戶經(jīng)理務(wù)必提前通知零售客戶，確保定點(diǎn)客戶或目標(biāo)客戶100%知曉新品卷煙。新品導(dǎo)入期，品牌經(jīng)理應(yīng)下市場了解新品動(dòng)態(tài)，包括客戶需求和消費(fèi)者評(píng)價(jià)等，收集新品庫存和價(jià)格情況，定期撰寫市場分析報(bào)告。在無法去市場的情況下，品牌經(jīng)理應(yīng)通過電話或QQ等形式不定期地詢問客戶經(jīng)理和綜合營銷員關(guān)于該轄區(qū)新品投放情況，尤其關(guān)注客戶需求和貨源滿足情況，要將所獲市場動(dòng)態(tài)如實(shí)反饋至相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以備調(diào)整貨源策略和投放方式。

　　此外，市場經(jīng)理、營銷部主任等除了監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作外，還應(yīng)經(jīng)常親自深入市場，站在更高的層面透析市場實(shí)際情況，幫助客戶經(jīng)理減輕工作壓力的同時(shí)，也為零售客戶分憂解難、增進(jìn)與零售客戶的情感聯(lián)系、從而提升零售客戶滿意度。營銷人員勤走市場、勤幫忙，站在零售客戶的角度宣傳推介新品卷煙，既提升零售客戶對新品卷煙的認(rèn)識(shí)和好印象，又增強(qiáng)零售客戶訂購新品卷煙的欲望和信念，同時(shí)運(yùn)用自身專業(yè)知識(shí)和技能，幫助和指導(dǎo)零售客戶推薦新品卷煙的技巧和訣竅，善于發(fā)現(xiàn)和挖掘零售客戶的內(nèi)心需求和困難，共同幫助零售客戶賣好新品卷煙，從而盡快獲得利潤。只有大家齊心協(xié)力、齊頭并進(jìn)，才能為新品卷煙打造出一片更加廣闊的新天地。