煙草在線專稿　　引言：春節是中華民族最喜慶最熱鬧的的傳統節日之一。在外務工的年青人節前不遠萬里之遙，也要驅車或者搭車返鄉，這也是一年中卷煙銷售量最為旺盛的時間段。但是，春節過后，零售業徒然進入淡季，卷煙銷售同樣也會進入冷淡期。這節前與節后鮮明的反差與強烈的落差，使得一些零售戶特別是一些新手零售戶倍覺茫然，往往不知所措。這種落差對那些心態不好的零售戶是嚴峻的考驗和挑戰，因此，客戶經理需要合理地開展一些指導工作，科學地進行一些幫扶活動，幫助零售戶消去心理壓力，增強他們的信心。

　　那么，問題來了：客戶經理在春節后如何開展工作呢？

　　一、指導零售戶做好總結工作。

　　首先，客戶經理在春節后要及時安排時間去走訪自己所負責的區域的零售戶，要深入到零售戶家中了解情況。尤其是要指導零售戶利用節后生意相當清淡的時間，為春節前期卷煙銷售情況做一個詳細的總結。總結注意包括：一是各種卷煙品牌銷售情況，特別要注意分析哪種品牌銷售最好，哪一種品牌銷售較差，并且分析查找其中緣由，為今后進購卷煙提供參考。二是卷煙消費客戶分析。如可有大宗客戶、特殊客戶，以及客戶分布情況。三是回顧卷煙銷售工作中典型案例，為今后卷煙銷售提供參考借鑒價值。四是反思自己在節前卷煙銷售中可以創新之舉，可有得意之作。

　　二、為零售戶鼓勁打氣樹信心。

　　有的零售戶總是認為，春節疲軟期與其每天開門空等，不如關門忙點別的。自己既落得清閑，對生意也無大礙，實際上這是一種錯誤的做法。面對這種情況，客戶經理應該積極地引導，為零售戶鼓勁打氣樹信心。要告誡他們困難是暫時的，冷淡期是短暫的。對于節后關鍵就是需要提升人氣，每天保持零售店、超市正常開門，有時哪怕邀約一些好友進門坐坐，喝喝茶，談談心。只有保持人氣，自然會贏得生意?？蛻艚浝硪龑Я闶蹜粢袑嵃盐蘸脮r機，為自己做好宣傳，使得自己小店始終人氣旺盛。

　　三、引導零售戶積極挖潛增收。

　　節后要想促進零售戶搞好卷煙銷售，那么客戶經理就需要有針對性地指導零售戶積極挖潛增收。實際上，春節過后盡管消費市場比節前相對疲軟冷清，但是不是說就沒有市場?？蛻艚浝黻P鍵就是要指導零售戶如何去挖潛。

　　筆者認為，客戶經理要引導零售戶做好以下幾個方面：一是在走親訪友過程，發動親友幫自己尋找卷煙消費商機。因為經過朋友圈的擴散，往往會尋得許多潛在商機。二是要主動和周邊一些卷煙消費較大的單位保持良好的聯絡，特別是要和單位負責人搞好關系，以保持正常合作關系。三是要探訪周邊居民在春節后的舉行什么特別的活動。要充分地利用一些鄉俗等活動發掘卷煙銷售商機。四是要鼓勵零售戶自己多動腦子，多想辦法搞一些行之有效的促銷手段，以此拉動卷煙銷售。五是指導零售戶要努力搞好節后卷煙陳列。

　　總之作為客戶經理，在節后走訪中，不能是形式化，程序化地走一走，瞧一瞧，然后就任由自然，客戶經理需要實實在在的指導，真真切切的幫扶。

　　四、熱情幫助零售戶排憂解難。

　　春節后一段時間，客戶經理在走訪中，還應該主動幫助零售戶排憂解難。客戶經理在走訪零售戶時要學會眼觀六路，耳聽八方，要善于從零售戶的眼神、言語中去推測、揣摩零售戶內心世界，善于發現零售戶心中的憂慮，特別是他們家庭生活中的實際困難。客戶經理要把零售戶的困難放在心上，要給予高度的重視，同時更要及時伸出熱情之手，盡自己最大能力幫助零售戶，為他們排憂解難，這樣零售戶才有積極性和主動性，才會甩開包袱，積極地想盡一些辦法去抓好卷煙銷售。必要時可以將情況向公司領導反映，既可以給零售戶一些心理安慰，同時說不定公司有一定政策給予支持和幫助。

　　結語：面對春節后零售的疲軟期，客戶經理需要給與零售戶積極指導和熱情幫助，有效地幫助零售戶度過這段疲軟期，不斷地增強零售戶自信心，引導他們積極挖潛增收，開創性抓好節后卷煙銷售。同時，這也是為實現雙贏，有效地助推煙草行業發展的現實需要。