煙草在線專稿　　按照國家局《2015年卷煙營銷市場化取向改革試點工作實施方案》，筆者認為，基層營銷部應進一步優化資源配置，推進營銷職能轉型，推動營銷服務提檔升級。

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　　通過管理所（市場部）服務區域優化、服務戶數優化、銷售目標優化，及客戶經理輪崗交流、競崗摘牌，優化市場資源配置。實現客戶經理服務半徑合理、服務強度均衡、服務效率提升，為卷煙營銷市場化取向改革，激發活力，打牢基礎。

　　一、堅持四個原則

　　1、公正公開的原則。管理所區域劃分，客戶分配，目標制定，遵循“半徑合理、強度均衡、資源互補”的原則，客戶經理輪崗交流、競崗摘牌遵循“市場評估，雙向選擇，優化組合”的原則。

　　2、兼顧公平的原則。在管理所資源配置和客戶經理競崗摘牌標準上，既依據市場狀況、銷售規模、客戶結構，也兼顧服務強度、戶均銷量、歷史貢獻。不以單一維度作為標準，而從多個維度，兼顧局部和整體利益，平衡劣勢與優勢。讓管理所各取所需，揚長避短。讓客戶經理營銷服務機會公平、過程公平、結果公平。

　　3、促進交流的原則。按照國家局、省、市局方案對客戶經理崗位連續工作時間上限、服務區域的輪換面，作出的具體規定與要求積極推進。客戶經理服務區域或工作崗位輪換是流動人力資源，促進工作交流，激發自身活力的需要。

　　4、效率優先的原則。優化資源配置、開展客戶經理輪崗交流、競崗摘牌，是營銷隊伍適應市場化改革的需要。始終要把銷量是否增長、結構是否提高、效益是否提升，作為工作推進、效果檢驗的唯一標準。

　　二、實現三個“優化”

　　1、優化服務區域，優化服務戶數。由于市場變化，區域拆遷，客戶變動，管理所之間容易造成，客戶經理服務半徑不合理、服務強度不均衡、服務效率不一致的問題。應在營銷部創優標準客戶經理人均服務客戶數≤180戶，及人均服務戶數上限基礎上優化調整。按照戶數接近均值，城區大于郊區，新城區大于老城區的方式推進。

　　2、開展多維評估，優化銷售目標。按照人口數、訂單戶數、客戶結構、貢獻度四個市場維度，結合社會存銷比、訂單滿足率兩個需求指標，多維評估市場狀態，制定銷售目標。其中人口數權重10%，反映區域消費市場規模，具有參考性。由于吸煙人口，消費人群不定性，權重設置不宜過大；訂單戶數權重25%，反映區域銷售市場規模，對于銷售目標的完成具有關鍵性；客戶結構權重15%，反映區域銷售能力，具有差異性。例如月進貨量400條以上客戶占訂貨戶數的比率；貢獻度權重50%，反映區域市場穩定性，具有決定性。在四個維度評估市場狀態的基礎上，利用月度信息采集、終端信息上傳，精確測算區域社會存銷比、訂單滿足率，以需求滿足度為依據，進一步提高銷售目標的合理性。

　　三、做好一項工作

　　開展客戶經理輪崗交流、競崗摘牌是營銷隊伍適應市場化改革的需要，是基層人力資源合理流動，激發活力、提升效率的需要，也是營銷流程、標準精準執行的需要。

　　1、市場評估、競崗摘牌。在市場資源優化配置基礎上，制定區營銷部、管理所（市場部）、客戶經理三級《市場資源公示牌》。含服務區域、服務戶數、銷售目標（區、所）關鍵指標，及客戶結構、戶均銷量、貢獻度參考指標。客戶經理根據市場狀況、自身能力，公正公平，競崗摘牌。

　　2、雙向選擇，促進交流。按照市局方案對客戶經理崗位連續工作時間上限、服務區域輪換面作出的具體規定，客戶經理摘牌，管理所選牌。凡管理所與客戶經理雙向選擇成功，立即聘用上崗，促進交流，激發活力。

　　3、兼顧公平，優化組合。按照雙向選擇的方式，對于首次未摘牌、選牌的客戶經理，由管理所二次選牌。仍未被選牌的客戶經理，由區營銷部根據管理所人員結構、學歷結構、能力結構，參造上年度業績排序，兼顧公平，擇優選牌，優化組合。