煙草在線據《東方煙草報》報道

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　　創新商業企業雪茄煙營銷模式，應跳出傳統卷煙發展思維，從營銷規范、營銷隊伍、體系機制等方面入手，構建適用于雪茄煙產品特性的營銷方法體系。

　　近幾年，國家煙草專賣局推動雪茄煙發展的戰略步伐越來越快。2008年5月，國家局出臺了《關于促進國產雪茄煙健康發展的指導意見》，2010年8月和2013年4月，又分別召開專題研討會和營銷工作座談會進行研討，在形成行業共識的基礎上，確定了打造中式雪茄煙的研究方向。

　　創新雪茄煙營銷模式，就要打造適用于中國雪茄煙市場、專屬于國產雪茄煙品牌的雪茄煙營銷模式。商業企業要對中國雪茄煙市場和品牌現狀進行分析，找到市場營銷存在的問題和制約因素，有效解決雪茄煙市場營銷問題，突破品牌發展瓶頸。

　　一、現狀和問題

　　目前，中國雪茄煙市場和品牌發展水平較低，與國際雪茄煙發達市場和知名品牌相比差距較大。總體來看，中國雪茄煙市場主要具有以下四個特點：

　　市場總體規模較小，但增速較快。2013年，我國雪茄煙市場銷量為4.33億支，而全球雪茄煙（手工和機制大雪茄）銷量超過250億支。但從趨勢上來看，近五年，國內雪茄煙銷量年均增幅達到39.6%。

　　人均消費量和結構偏低，但提升空間較大。2013年，國內人均消費雪茄煙僅為0.33支，不足北美、西歐等發達市場人均年消費（18～19支）的2%；國內雪茄煙銷售主要以低檔雪茄煙為主，而歐美國家以中、高檔雪茄煙為主，幾乎沒有低檔雪茄煙銷售。

　　國產雪茄煙品牌競爭力和影響力不足，但發展潛力較大。2013年，國產雪茄煙品牌商業批發均價為1.13元/支，僅為進口雪茄煙商業批發均價（36元/支左右）的3%。不過，國產雪茄煙生產企業已經擁有世界先進的軟、硬件條件，具備較大的發展潛力。

　　與卷煙對比發展極不平衡，但已成為行業發展的重要方向。2013年，我國卷煙市場銷量約為25000億支，銷售收入約為1.25萬億；雪茄煙市場銷量僅占其不到萬分之二，銷售收入不足萬分之五。不過，近年來，雪茄煙已經成為行業發展的重要內容。

　　二、研究和思考

　　創新雪茄煙營銷模式，需要跳出傳統卷煙發展思維，構建適用于雪茄煙產品特性的營銷方法體系。筆者基于四川雪茄煙市場實際情況，總結提出商業企業對雪茄煙營銷模式進行創新的基本途徑和做法。

　　總體來說，全省商業企業雪茄煙營銷模式創新的基本途徑就是建立一套規范、組建一支隊伍、構建四個體系。具體做法和構想如下：

　　1.建立雪茄煙營銷工作規范。全省統一制定雪茄煙營銷業務管理制度和規范，對雪茄煙營銷工作的內容、要求、流程和標準進行全面梳理和完善，建立健全雪茄煙銷售、培育機制和考評機制，充分發揮市場和考核的導向激勵作用。

　　2.組建雪茄煙營銷專業隊伍。全省統一組建一支專業化的雪茄煙工作隊伍，省公司、市（州）公司和區（縣）分公司分別成立相關組織機構，設立專業崗位，明確人員職責。

　　3.構建文化、經營、服務、渠道四個體系。構建文化體系，創造雪茄煙良好的消費環境。開展雪茄煙知識培訓、中式雪茄品類宣傳，強化商業企業營銷人員、零售客戶、消費者對雪茄煙的了解和關注；引導零售客戶開展專區陳列、分類擺放，吸引消費者關注。

　　構建經營體系，規范雪茄煙經營管理。簡化采購環節，依據市場需要簽訂即時合同，即可采購調撥；優化訂單采集為收集需求、訂單處理、分析總結三個環節；加強市場管理，切實維護消費者利益。

　　構建服務體系，發揮終端功能作用。營銷人員要熟悉業務流程，實施個性化服務，充分發揮終端陳列展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集等功能。營銷部門按季度對雪茄煙終端服務工作開展情況進行評估，促進服務持續改進。

　　構建渠道體系，完善專業終端建設。根據零售客戶經營能力、守法情況、門店情況、經營設施、終端資源等指標確定專業終端建設類型和標準，實施批準審核，并進行年度審核和資格審查。

　　此外，創新雪茄煙營銷模式還需多方協同，形成培育國產雪茄煙品牌的合力。工商雙方要加強合作、明確分工，共同強化雪茄煙零售終端建設，培養、擴大雪茄煙消費市場。雪茄煙生產企業之間要開展競爭合作，共同做大做強中國雪茄煙市場。同時，加強與全球頂級雪茄煙企業的合作，借助國外先進技術對產品進行改進，借鑒和學習國際雪茄煙企業在品牌推廣、市場培育方面的經驗，逐漸融入國際舞臺。