煙草在線專稿　　當前受國際國內諸多因素的影響，我國家經濟發展呈現新常態。許多大型企業發展面臨轉型，微型企業發展困難，生存危機日益顯現，從而導致經濟發展增速緩慢，經濟下行壓力增大。這樣消費市場出現疲軟，消費者信心不足，欲望不強。其結果自然而然也波及到煙草行業。但是煙草行業作為特殊行業，對國家的經濟發展有著重要的意義。煙草行業的有效發展，不僅僅行業自身需要，同時也為國家發展做出貢獻。因此在經濟新常態下，如何搞好卷煙營銷，促進行業發展是每個行業人尤其是客戶經理必須思考的問題。于是，在這種情況下“精準營銷”就顯得十分必要了。實際上，精準營銷也成為指導當前卷煙銷售的一個重要理念和戰略思路。行業中許多專家學者也對此提出了看法和設想，筆者認為客戶經理要想很好地開展精準營銷，還必須把握好四個關鍵點，努力做到市場定位精準，消費信息把握及時，營銷手段得力，優秀零售團隊挖掘有效，零售服務貼心周到。只有這樣，才能做到圍繞市場做文章，圍繞客戶抓工作，圍繞消費者實施貼心服務。

　　關鍵點一：準確的市場定位

　　在當前經濟新常態下，消費市場出現疲軟、消極的情況下，作為客戶經理更應該多深入市場一線，多調研市場，準確把握消費者需求，了解消費動態，從而做到市場地位準確。客戶經理將自己調研的市場的結果經過整理分析，要及時上報到公司，促使公司做好品牌銷售計劃安排，有的放矢地開展品牌營銷和品牌培育。在經濟經濟新常態下，消費市場毋庸置疑會出現一些新的變化，新的需求，因此營銷時切切不可憑過去已有經驗開展工作，更不能自己一個人想當然。要切實跟著市場轉，圍繞市場做文章。特別注意卷煙品牌生命周期的變化規律，逐步淘汰部分老品牌，努力開發新品牌，尤其是那些低焦微害、細支煙等。要大膽創新，開拓進取，做到不拘一格，不墨守成規。精準的市場定位，是開展精準營銷的前提和基礎，千萬不容忽視。因此，在通訊、網絡十分發達的現階段，客戶經理依然要發揚那種走村入戶傳統，要不辭勞苦輾轉市場之間，為自己的工作獲取有效的第一手資料。這樣，我們的工作才能做到精準無誤，做到以一當十。

　　關鍵點二：有效的消費信息

　　有效的消費信息，是指客戶經理所掌握的的卷煙消費市場資料準確有效的，了解的客戶需求是真實可靠的。實際上，客戶經理在走訪市場時，是必須通過觀察、調查、交流、思考、分析等不同方式進行。而在其中與消費者、零售戶之間零距離接觸，面對面交流是非常重要的一環。只有通過這樣真實的交流，客戶經理才會真正了解消費心理動態，明確零售戶對卷煙零售的信息反饋。這里所說的消費信息包括多方面，一是消費自身對卷煙品牌、口味、包裝特點等喜好。由于消費自身性格特點的不同，以及周邊大環境的影響等等，消費對卷煙的需求也是不相同的。有的消費者喜歡清淡風格，有的喜歡清香型，還有的喜歡雅香型，有的喜歡薄荷味等等。客戶經理要對自己所負責的區域進行有效的抽樣調查，從而把握當地絕大多消費者的需求，有效地指導當地零售戶培育主要品牌，奪取主戰場勝利。二是零售戶在卷煙銷售過程的信息反饋。一些善于總結經營經驗的零售戶，他們會根據自己的月卷煙銷售或者季卷煙銷售情況作總結分析，我想這其實就能為客戶經理提高很好的消費信息。什么品牌銷售最好，哪種品牌最受歡迎，哪些品牌不適宜當地銷售等等。客戶經理可以對卷煙銷售大戶進行分析，從中有效地把握市場變化需求和變化信息，為自己營銷工作奠定基礎。特別是還可以將此零售戶的銷售經驗，向彼零售戶推薦，從而促進相互學習，相互促進，共同提高。

　　關鍵點三：優秀的零售團隊

　　客戶經理要想開展精準營銷，還必須培養有效的零售團隊。零售戶是卷煙營銷的真正執行者，只有哪些具有高超的零售智慧，豐富的零售經驗和靈活的營銷技巧的零售戶，才會開展精準營銷。他們往往善于通過觀察顧客的言行舉止，來揣摩顧客心思，洞察顧客心理，從而快速準確地分類引導顧客消費；或者通過顧客的外在特征準確地判斷顧客的性格特點，然后根據顧客特點，進行有效的交流。或拉家常，或投其所好，或刺激其欲望等等，有效地調動消費的興趣和愛好，刺激消費者的購買欲。我們說優秀的零售戶并不是天生的，其實有許多還是通過后天學習、自己努力進取而不斷進步的。因此客戶經理要善于發現那些具有一定潛力的零售戶，通過手把手的指導他們，促使他們盡快地熟悉業務，掌握技巧，尤其是把握消費心理等等。鼓勵零售戶充分發揮自己的聰明才智開發大客戶，維護老客戶，挖掘市場潛力。比方說，客戶經理要教會零售戶如何快速掌握卷煙品牌特征，卷煙保管和銷售法律知識，卷煙陳列技巧以及新品推薦知識等等。有的零售戶可能接受力快，一點就會；有的可能要慢些，那么作為客戶經理要有耐心，要多次指導。尤其是對那些新手零售戶，更要充滿信心和期待，要努力壯大拓展自己的營銷隊伍。同時可以向公司建議，每年度及時召開優秀零售戶經驗總結表彰大會，讓優秀零售戶做經驗交流，傳授他們的切身體會和真實實踐經歷和有效做法，我想零售戶之間的面對面交流有時可能比客戶經理的傳授，讓零售戶感到更真實、親切、實用等，其它零售戶也會樂意接受。

　　關鍵點四：貼心的零售服務

　　“貼心的零售服務”就是指在卷煙零售服務過程中，一定要做到依法銷售，切實維護好國家利益和消費者利益。一些不法分子將眼光盯到卷煙上，盯到零售戶上夢想發財。他們或者通過走私手段經銷低價煙，誘惑零售戶獲取高利潤；或者通過假冒偽劣品冒充真品混淆市場正常秩序；或者通過調包行騙等方式，嚴重地干擾了正常的零售市場，損害消費者利益。因此客戶經理要督促零售戶合法經營，以優質的、過硬的卷煙贏得顧客信賴。要提醒零售戶依法銷售卷煙，要從正規渠道進購卷煙，從源頭上確保卷煙質量，為消費者提供優質服務。同時要鼓勵零售戶積極識別、舉報違法經營行為，要通過有效的手段堅決打擊一切違法行為，維護卷煙零售市場的正常秩序，可以說貼心的零售服務是開展精準服務的保障。

　　總之，卷煙營銷工作是行業發展的基石。行業能否發展，如何發展，營銷是其中一個重要環節。任何再好的產品，沒有銷路，或者銷售緩慢，都會影響到生產積極性，影響銷售收入，從而更影響從業者的工作積極性。作為煙草行業，努力抓精準營銷的戰略思路是對的，也是行之有效的。但是如何開展有效的精準營銷，其中方方面面涉及問題和一些技巧也是很多的，以上四個關鍵點也不容忽視。