煙草在線專稿　　卷煙陳列在卷煙銷售過程中占有主導地位。科學、合理地擺放卷煙，即能提高銷售效率、銷售進度，同時還能吸引消費者眼球，提升購買欲望，拉大卷煙銷售利潤，達到事半功倍的效果。

　　下面，筆者將結(jié)合零售終端建設(shè)中市場走訪、市場調(diào)研以及零售戶反饋，談幾點卷煙陳列、柜臺制作的小技巧。

　　一、卷煙出樣思考

　　店鋪就好比人的臉，好的商品陳列能給店鋪經(jīng)營環(huán)境制造出舒適輕松的氣氛，使消費者易看、易賣，心情舒暢的選購所需的商品，增加銷售機會，提高銷售業(yè)績。

　　據(jù)權(quán)威部門調(diào)查：70%的消費者認為商品陳列的好壞是吸引他們前來購物的主要原因，由此可見商品陳列對店鋪銷售的重要性。

　　（一）柜臺擺放位置思考　

　　“無煙不成店”的俗語告訴我們，卷煙在店內(nèi)商品銷售中的影響力不容忽視。一般來說，卷煙出樣陳列的位置放在店鋪的最前面或視覺、光線效果較好的位置為最佳，進門迎面就能夠看到并形成強烈的視覺沖擊，通常與店內(nèi)的售貨員或收銀臺較近為妙，以便于做好消費者的服務工作，但要注意避免陽光直接照射到樣品卷煙上而導致卷煙質(zhì)量下降或包裝褪色。

　　卷煙出樣陳列高度，一般應該控制在65厘米——155厘米之間，以一個健康成年人腰部到眼睛的位置為標準，如果用背柜來出樣展示，應多放或集中陳列在中層或上層。

　　高度思考：以這樣的高度陳列卷煙，主要是根據(jù)消費者到商店購物時觀察商品的視覺角度所決定，如果太高或太低都會讓人忽視。

　　出樣思考：尤其在樣品陳列中要注意，出樣卷煙之間擺放必須要層次鮮明、必須要重點突出，以形成強烈的對比和反差，最大限度吸引消費者的注意力。

　　（二）背柜出樣順序思考　

　　卷煙在背柜上出樣順序，歸納起來主要有三種方法。

　　模式一：按卷煙價格陳列。即按照卷煙零售的價格由高到低或由低到高進行依次陳列，同檔次、價位的卷煙歸類放在一起，便于消費者一進門就能夠一眼根據(jù)自身的喜好選擇相應價位的品牌卷煙。很多卷煙零售店普遍采用這種方法，目前卷煙零售直營店主要也是采用這種方法。

　　優(yōu)點分析：該方法較為普遍，一般的店鋪中均可看到，其優(yōu)點是便于消費者在購買卷煙時作出選擇，而且一目了然。

　　模式二：按生產(chǎn)廠家陳列。即按照不同廠家、類型規(guī)格進行陳列，同一廠家的不同品牌按照類型規(guī)格陳列在一起。

　　案例回顧：很多消費者，一踏進直營店會問到同一個問題：“蘭州香煙都有哪種？”“黃鶴樓煙有沒有？有哪種規(guī)格？”。按生產(chǎn)廠家陳列的方法可以很簡單地解決這些問題，同時消費者也會很直觀、很容易找到自己想要的生產(chǎn)廠家生產(chǎn)的高中低各檔卷煙。

　　優(yōu)點分析：通過分廠家、分品牌的出樣，可以加強品牌宣傳，便于消費者在購買時，加深對不同品牌規(guī)格卷煙的認識和了解。

　　劣勢分析：該類方法主要適用于大型超市等面積大的店鋪，對中小型店面很不實用。

　　模式三：卷煙集中陳列。即店鋪經(jīng)營者根據(jù)周邊消費者平時吸食卷煙的習慣，把消費者經(jīng)常吸食的卷煙品牌擺放在煙柜顯顯眼的位置；同時需要把同檔卷煙中最受歡迎的卷煙品牌集中陳列在顯眼的地方，以吸引更多的消費者，增強品牌培育效果。

　　綜合分析：這種情況多發(fā)生在店鋪經(jīng)營者對周邊消費者較為熟悉的情況下采取。一般來說店鋪具體選擇哪一種卷煙出樣陳列方法主要依據(jù)自身店鋪面積的大小、資金狀況，商圈位置來定。　

　　模式四：比鄰襯托擺放。目前定西煙草公司的卷煙商品共有90多個，顏色有紅、黃、藍、金、紫、白、黑等等，在擺放卷煙的過程中，我們可以把顏色不同的卷煙規(guī)格比鄰襯托擺放，這樣可以用色彩反襯對比來突顯主推品牌，便于消費者注意、區(qū)別。

　　案例回放：比如某重點品牌是紅色的，我們可以在旁邊擺放幾個綠色或者藍色品牌襯托，來營造“紅花綠葉”的色彩連鎖反應效果。　

　　模式五：新品突出擺放。主要是將新品擺放在柜臺黃金部位、中心顯眼的位置，以吸引消費者眼球，拉動消費需求，增加銷售機會。

　　擺放要求：所謂中心位置，就是把新產(chǎn)品擺放在店內(nèi)最顯眼的位置，讓消費者進入商店就會明顯地一眼看到，并及時了解新產(chǎn)品的相關(guān)基礎(chǔ)信息、品牌賣點、包裝設(shè)計、焦油含量、煙氣煙堿量、一氧化碳含量等等。

　　（三）地柜出樣造型思考　

　　1、重點針對設(shè)立卷煙專柜的店鋪而言，常規(guī)造型有三種：

　　一是品字型擺放：就是在一盒卷煙的下邊擺若干盒卷煙，其形狀像漢字中的“品”字，一般分為三包、六包、十包等擺放造型。

　　優(yōu)勢分析：這種卷煙出樣擺放給人以穩(wěn)重、牢固、立體的感覺。

　　適用群體：一般有卷煙銷售柜臺的超市均采取此種方法擺放出樣卷煙。

　　二是直排型擺放：就是將各種牌號的卷煙整齊的排成一隊，并按卷煙的零售價格由高向低排列。

　　適用群體：這種擺放方法比較適用于柜臺較小的店鋪。

　　注意事項：應注意的是營業(yè)員在拿煙的時候應采取“先進先出，易拿、易售、易還原”的原則，避免前排卷煙因放置時間過長而損壞。

　　三是并排型擺放：就是在面積較大、有一定傾斜角度的柜臺里，可以采用同一品牌、規(guī)格的卷煙二盒為一組并排擺放的方法。

　　優(yōu)勢分析：這種擺放出樣有一定的視覺沖擊，能使人感到一種有吸引力、充實的感覺。　　

　　適用群體：一般來說，大型商場的煙酒專柜多采用此種擺放的方法。

　　2、重點針對卷煙零售業(yè)態(tài)而言，常規(guī)卷煙造型有三種：

　　一是單列式：將卷煙商品一列式排開，其排列特點為零售客戶按卷煙價格高低順序進行排列。

　　適用范圍：這種卷煙陳列法常見于農(nóng)村地帶的零售客戶。

　　優(yōu)點思考：零售客戶（尤其是農(nóng)村的零售客戶基本上是中，老年客戶）可以方便的取拿卷煙，不容易將卷煙的價格搞錯，消費者也比較容易的判斷出卷煙的價格高低。在整理上也比較簡單。　

　　缺點思考：很難進行卷煙系列陳列，如蘭州系列、好貓系列的系列化陳列。不容易突出新品上市。

　　二是復列式：將卷煙商品排成復列。其排列特點突出于卷煙品種較多。

　　適用范圍：常見于主要街道，市區(qū)的零售客戶。

　　優(yōu)點思考：適用于經(jīng)營能力強，卷煙品種多的零售客戶。可以將卷煙品種系列化擺放，方便消費者選取。

　　缺點思考：對零售客戶的卷煙擺放能力有一定的要求。卷煙經(jīng)營品種較少的客戶無法運用。

　　三是展列式：即將卷煙品種或者特定卷煙品種以各種方式排成主題圖形，以達到吸引卷煙消費者目的的卷煙陳列法。

　　適用范圍：常見于專業(yè)煙酒店及大中型超市的卷煙營銷場所。

　　優(yōu)點思考：容易吸引卷煙消費者的購買欲望，有助于新品上市和卷煙品牌培育，提升零售客戶的卷煙銷售聲望。

　　缺點思考：對零售客戶的卷煙營銷能力和經(jīng)營環(huán)境的要求較高，農(nóng)村及小型超市，便利店等經(jīng)營規(guī)模較小的零售客戶不適用。

　　二、柜臺制作思考

　　柜臺陳列的具體作用，主要有五點：一是有利于樹立良好的店面直觀形象；二是有利于刺激消費，提高銷量；三是有利于重點品牌培育；四是有利于商品出樣陳列；五是有利于消費者方便、快捷的進行選購。總而言之，卷煙的樣品陳列柜臺，可分為三大類：

　　一是煙草專業(yè)柜臺：零售客戶使用由煙草公司或卷煙工業(yè)企業(yè)提供的專用卷煙銷售柜臺。

　　優(yōu)點思考：具有普適性，適合各種類型的卷煙陳列，有助于卷煙消費者的選取和購買，優(yōu)化卷煙銷售環(huán)境，方便銷售管理。

　　缺點思考：由煙草公司或卷煙工業(yè)企業(yè)提供的柜臺數(shù)量畢竟太少，尤其是柜臺移動不太方便。

　　利用方法：用有顏色的熒光紙進行燈光展示。不要在柜臺上方或里面擺放無關(guān)商品。

　　二是平面煙草柜臺：具有普適性，　常見于各類超市，尤其是便利店，一般為玻璃制成，且面積不一，特點是卷煙商品成平面擺放、平躺展示。

　　優(yōu)點思考：零售戶可以根據(jù)自身情況，如經(jīng)營環(huán)境大小、光線程度進行柜臺制作，有效的組合并出樣所有卷煙商品，方便、便捷、快速卷煙商品管理。

　　缺點思考：卷煙明碼標簽的整理比較麻煩，尤其是透明塑料套套取不方便。個別卷煙超市將所有卷煙規(guī)格緊密擺放、靠在一起，造成卷煙消費者選擇、拿取極其不便。

　　利用方法：一是卷煙品種的擺放應當有2-3厘米的間隔，方便消費者選取和購買；二是在柜臺底部和邊角地帶可以適當做背景裝飾；三是配合商店環(huán)境進行燈光展示，煙草室內(nèi)燈箱背景墻襯托。　

　　三是立式卷煙柜臺：包括常見的立式落地柜臺和壁櫥式柜臺，其樣式各異，其特點是卷煙商品為立式擺放展示。

　　優(yōu)點思考：