煙草在線專稿　　卷煙品牌培育是商業企業的重要職責之一，品牌培育工作的重任具體落實在客戶經理身上。作為客戶經理必須做好卷煙品牌培育工作，滿足市場需求。在實際工作中，由于消費習慣、品牌原因、營銷策略、市場原因等因素的影響，導致客戶經理的品牌培育工作成效不大，零售戶和消費者對需要培育的品牌接受程度不高，他們選擇的品牌依然是當地暢銷的緊俏品牌，零售客戶常常抱怨煙草公司需要的品牌沒有，不需要的品牌又賣不出去。客戶經理也覺得要做好卷煙品牌培育工作很難，有的客戶經理把品牌培育不好的原因歸根于產品質量不好、吸味不好、包裝不新穎、不符合本地消費者的口味等等。下面，筆者結合工作實際，對客戶經理做好卷煙品牌培育工作談談自己的看法。

　　眾所周知，卷煙品牌培育的基本過程一般要經過準備階段（品牌定位）、上市階段（品牌上柜）、動銷階段（品牌促銷）、維護階段（品牌維護）、評估階段（業績評估）等五個基本過程。這五個階段構成了持續的循環與改進過程。每個階段工作內容不同、工作重點不一，工作方法也有所側重。客戶經理要做好卷煙品牌培育工作也必須在這五個不同的階段做好相應的工作。

　　一、準備階段（品牌定位）

　　客戶經理在品牌培育的準備階段要做到“四個認知”，即認知品牌、認知政策、認知市場、認知自我。認知品牌就是客戶經理要對培育的品牌有個清晰的認識，了解產品的質量、賣點、吸味、包裝、焦油含量、品牌文化等相關信息，從而才能更好的向消費者宣傳推介；認知政策就是客戶經理要熟悉公司的相關營銷政策、品牌培育的基本目標、步驟、措施和營銷要求；認知市場就是要求客戶經理對所管轄的營銷市場有個清晰的認識，了解市場的狀況、市場的容量、產品的競爭分布情況、了解客戶的需求和消費現狀，預測市場的基本需求；認知自我就是要求客戶經理對品牌培育要有足夠的信心，要相信自己的能力，正確面對客戶的“拒絕”，要掌握好卷煙品牌的推介方法和技巧。

　　二、上市階段（品牌上柜）

　　客戶經理在品牌培育的上市階段要宣傳品牌、選準目標客戶、做好品牌上柜和陳列。宣傳品牌就是要對大力宣傳品牌的上市背景、產品特點、品牌文化、價位、吸味、包裝、產品的推介技巧等。選準目標客戶一般是要選擇店面形象好、地理位置優越、產品推介能力強、支持度和配合度高等客戶。做好品牌上柜和陳列就是要引導客戶主動訂購要培育的品牌，并做好產品陳列，在這里需要強調的是既要做好條上柜陳列，又要做到拆包上柜陳列，并做到陳列整齊、重點突出，做到新品牌“看得到、找得到、買得到”，提高新品卷煙的知名度和美譽度。

　　三、動銷階段（品牌促銷）

　　客戶經理在品牌培育的動銷階段要開展促銷活動的宣傳推介、做好信息收集及反饋。新品卷煙投放市場后，公司一般都會制定促銷活動實施方案，客戶經理在促銷階段要有“婆婆嘴”，要耐煩，要多向客戶宣傳好促銷活動的內容，宣傳其他客戶銷售新品卷煙成功的例子，大造聲勢。做好信息的收集和反饋就是要求客戶經理注意收集新品卷煙的市場反應、消費者的接受程度、零售價格情況、社會庫存情況、上柜和動銷情況，并及時向公司和工業企業業務代表反映，以便公司及時調整貨源投放政策及促銷措施。

　　四、維護階段（品牌維護）

　　客戶經理在品牌培育的維護階段要做好信息維護、價格維護、服務維護。信息維護方面客戶經理要有敏銳的市場洞察力，在市場走訪過程中要做好市場信息采集工作，及時收集品牌在零售終端的進、銷、存、價格等信息，收集零售戶和消費者對品牌的評價和意見。價格維護就是要認真落實好明碼標價工作，明碼標價宣傳要到位，明碼標價標簽要發放并維護到位，要做到煙標與品牌一一對應，并了解零售客戶的價格執行情況，確保零售價格穩定。服務維護就是要建立和諧的客我關系，強化客戶日常拜訪和客情維護，對客戶開展經營指導，多從客戶的角度出發，加強與客戶的聯系與溝通，力所能及地幫助客戶解決好卷煙經營和生活中遇到的困難。

　　五、評估階段（品牌評估）

　　客戶經理在品牌培育的評估階段主要是要對品牌培育工作進行工作小結，總結品牌培育工作中的成績，查找不足，明確下一階段需要努力的方向。要對品牌在市場上的表現，如上柜率、動銷率、再購率、市場需求滿足率等指標進行一一分析，并了解品牌的市場庫存、零售價格執行情況、市場的反應、零售客戶和消費者對品牌的評價和意見，要建立和維護品牌的檔案信息，及時向公司和工業企業反饋品牌的市場信息。要靈活運用單店評估法、綜合評估法分析本轄區市場情況，細分市場需求，為公司制定營銷策略提供科學依據。