煙草在線專稿　　當前國內經濟發展出現新常態，企業發展出現窘困。一些大型企業發展緩慢，增長底氣不足；一些小微企業發展舉步維艱，有的還瀕臨倒閉之勢；有的企業正處于重要的轉型期，增速下降。同時加上東南亞金融風暴的影響，整體看經濟下行壓力增大。據有關經濟學專家預測，這種現象不是暫時的，而將要維持一段時間乃至更長時間。消費市場變得平穩、低調，許多消費者更趨理性化、冷靜化。消費積極性消弱，消費激情降低。因此，這特殊的時期對煙草行業來說是一種巨大的挑戰，如何應對經濟新常態，主動適應新常態是企業必須思考和面對的一個重大問題。如何確保行業平穩發展，是每一個行業人必須思考與探討的重要課題。筆者認為，精準營銷無疑是一個較好的卷煙營銷方式，但是精準營銷的關鍵點在于精準發力。怎么精準發力呢？具體要做好以下幾個方面工作：

　　1、信息搜集，準確無誤。

　　要想做好精準營銷，那么就必須有的放矢地搜集相關信息。這里包括多層含義：第一層就是客戶經理要認真調研消費市場，準確地了解并把握消費市場動態。比如哪些品牌深受消費者歡迎，哪些不太受歡迎；哪些品牌銷量最好，哪些有潛力可挖等等。這為自己進一步指導零售戶消費卷煙奠定基礎。第二層含義就是零售戶要準確地把握消費者需求，尤其是了解周邊客戶的消費信息。比方說當地經濟水平、消費對象變化、消費需求變化以及哪家近期可能有大宗消費煙酒的可能（紅白喜事、喜慶活動等）。準確地把握了這些信息之后，零售戶就可以有針對性開展卷煙進購、銷售工作。必要時要主動出擊去聯系客戶，或者通過親朋好友介紹生意，以便精準地搶占商機。

　　2、市場分析，有的放矢。

　　良好的積極的消費市場是卷煙銷售的基礎和前提。客戶經理要深入調研市場，要準確把握市場、分析市場，才能獲取卷煙銷售情況。由于市場是動態變化的，加上客戶經理本身事物多，工作忙。有時自己負責的轄區面積大，要是農村的話又山路彎彎，想詳細地走遍市場那是不可能的。因此，客戶經理市場分析，最重要的是做到有的放矢。既可以避免盲目，也可以有效節省人力、財力和物力。對于卷煙銷售較好的片區，可以暫時放一放，電話提醒零售戶不放松，不懈怠即可。而應該將主要精力放在那些卷煙銷售不理想的片區，去深入走訪了解情況。探究一下到底是零售戶原因，還是其它原因所致？也就是要有的放矢地選擇幾個重點區域，做好市場調查分析工作。當然作為零售戶自己更要主動探究市場動態，要靈活地以不變應萬變，以多變應不變。在卷煙調配、陳列、新品推薦上下功夫，花精力。圍繞市場運作，為市場服務，這樣才能更好地滿足市場。

　　零售戶何偉說：“我從事零售時間不長，是2013年開始開店經營的。在卷煙銷售方面還是門外漢，基本上憑著自己主觀經驗和判斷，有時盲目效仿他人，曾經出現過很大失誤。2014年末我按照2013年末周邊居民消費情況籌備煙酒，準備了大量的普皖（12.5元/包）和古井酒（50元/瓶）。誰知當地有許多外地回鄉過年時青年買玉溪（21元/包）、金皖（26元/包）以及古井原漿酒（80元/瓶）。在農村好多人就喜歡愛面子、搞攀比，大家都爭先恐后提升煙酒消費檔次，使得我店里進購煙酒積壓下來不少。至今還有，哎，這就是自己對市場判斷失誤造成的，以后可得小心了。”

　　3、產品投放，因地制宜。

　　要做好卷煙精準營銷，在產品投放上還有做到因地制宜。一定要注意，尤其要注意暢銷品牌、高端品牌、普通品牌和冷銷品牌的合理搭配。切忌強行壓任務，或者用權力干預，把不合適的產品硬性攤派下去。這樣就容易挫傷零售戶的積極性和主動性。當前在卷煙營銷市場化取向改革，其中最主要的一個變革就是“按需求組織貨源?！?#xff0c;這也就是說，煙草公司要依據零售戶的實際訂煙需求，積極地組織好貨源。當然想百分百滿足零售戶需求，在現階段還有一定難度。也就是“按需滿足”不能完全做到，但“不需不供”那是完全可以做到的。換句話說，就是對于不適宜零售戶當地消費的產品不能強行分配。作為客戶經理要主動地承擔其卷煙營銷市場化改革的重任，要積極地按照零售戶需求組織貨源，最大限度地滿足零售戶需求。也就是做到產品投放，因地制宜，這是為零售戶精準銷售打下基礎。這其實也是經濟新常態下，對煙草專營專賣制度的一種靈活把握。那種不顧零售戶需求的，主觀臆斷式的供貨是不可取的，也是失敗的。因此煙草公司要積極地向中煙公司提建議，促使他們盡可能多地保證適銷品的供應，保證消費需求的正常化、暢通化。要主動研制符合消費者需求的新產品，淘汰不適應市場的部分品牌。優勝劣汰是社會發展的規律，也是卷煙生存發展的規律。

　　4、營銷指導，貼心服務。

　　客戶經理要把零售戶當做自己的朋友來看待，來真心實意地幫助他們、指導他們?？蛻艚浝硪獙δ切┚頍熶N售搞得不理想的零售戶實行幫扶指導，從卷煙品牌特色、焦油含量和香味特點、品牌數量進購比例、陳列、新品推薦等方面教會他們。同時還要關注零售戶的思想動態、家庭生活困難等方面，發現問題及時妥善解決，切實為零售戶提供貼心服務，讓他們把集中精力做好卷煙銷售?？蛻艚浝碇笇У昧?#xff0c;服務貼心，零售戶零售才開心，心情愉悅，激情也就會高漲。

　　5、零售經營，熱情周到。

　　搞好精準營銷，還有一點也很重要，那就是零售在零售經營時要熱情周到。一個講誠信，待客熱情的零售戶是受顧客歡迎的。其它商品零售做好了，勢必也會引來更多顧客，帶動卷煙銷售。反過來卷煙銷售搞得紅紅火火的零售戶，同樣由此可以吸引人氣，吸引顧客，促進其它商品銷售。因此，卷煙銷售和其它商品銷售是相輔相成，相互促進的。如果，零售戶嚴把商品質量關，以良好的聲譽做生意，那么勢必也會了解顧客心理，把握顧客需求，實行精準的卷煙營銷。

　　結語：卷煙精準營銷是新常態下一個值得探討的課題。精準營銷最終要的還是在關鍵點處精準發力。