煙草在線專稿　　在整個煙草行業中，縣級煙草局是與卷煙營銷最密切相關的基層局。卷煙營銷如何，卷煙消費市場尤其是潛在市場開發力度怎樣，卷煙銷量多少，這與縣級局的工作方法與效率密不可分的。因此縣級局要將積極打造優秀營銷隊伍，拓展卷煙銷售市場，推動行業發展作為自己工作的中心任務和核心目標來抓。同時，也要充分地維護卷煙消費市場的正常秩序，以維護國家和消費者的切身利益。筆者認為，在經濟發展出現新常態，縣級局更應該將精力集中到優秀營銷隊伍的培養和卷煙市場的積極挖掘與開拓上來，要眾志成城地圍繞營銷主題做文章，圍繞卷煙市場出主意想對策。在經濟新常態下，許多企業的發展都面臨巨大的挑戰和重要的轉型。雖然煙草行業有“專營專賣”大傘的保護，有著不同許多其它行業的優越性，但是不可否認的是其發展路上也出現了前未所有的挑戰。特別是國家宏觀政策的調控，如黨中央的八項規定、煙葉生產的雙控政策、紅線意識都對行業發展有很大影響。另外隨著世界衛生組織倡導的控煙行動，國內逐年加大控煙力度以及消費者自身的消費觀念的變化等等，這在客觀上都對行業的發展產生了巨大影響。但是發展是行業生存的硬道理，沒有發展無以生存，沒有發展就沒有活力。而卷煙行業的發展，關鍵還在于消費市場的良序發展，在于消費積極性的拓展。那么縣級局如何在新時期下，打造優秀營銷隊伍，拓展卷煙市場呢？筆者認為可以從以下幾個方面入手：

　　一、認真選拔優秀客戶經理。

　　首先縣級局要把好客戶經理選拔關。由于客戶經理工作崗位的特殊性，對業務能力的要求也很高。客戶經理既要熟知國家卷煙政策，要了解常見卷煙知識，還要擔負市場調研，指導和幫助零售戶做好卷煙銷售工作。因而事務多，任務重，責任大。因而需要有大局意識和高度愛崗敬業責任心，同時還需要有吃苦耐勞的毅力和無私奉獻的精神。可以這么講客戶經理在卷煙營銷中擔負著重要之責，他們工作積極如何，工作態度如何，直接影響到他們的工作質量和工作效率，也直接影響到卷煙銷售工作。作為客戶經理還必須熱情親民愛民，要有良好的溝通與交際能力，也需要有愛心。所以，縣級局每年都要把選拔和培養優秀客戶經理作為一件重要之事抓好抓實。要制定出客戶經理工作守則，年初對選拔的客戶經理要實行嚴格培訓，包括專業技術、語言藝術和職業道德等諸方面。年末要對客戶經理實行考評，既看業績，也要看其負責區域零售戶的反應。對于表現突出、業績突出的客戶經理要獎勵；對成績一般，有潛力可挖的實行再強化培訓后上崗；對于表現較差，不能勝任的工作實行懲罰、并調離崗位。這有這樣獎懲分明，才能更好地發揮激勵和懲戒作用，也才能讓真正有能力、有愛心能勝任客戶經理工作的優秀人才脫穎而出，從而通過他們努力工作，推動卷煙銷售，推動行業發展。

　　二、積極培養優秀零售戶。

　　真正地講，零售戶才是卷煙銷售第一線執行者，是銷售的主力軍。在選撥好客戶經理之后，縣級局要要求客戶經理積極培育優秀零售戶。當前由于零售業空前發展，從事零售業人員急劇增多。說實話，

　　這里面一些人具有良好的零售智慧和潛力，但是也有不少人其實是不適合從事零售業的。一些當初開零售店的動機就是看到別人賺錢，心里覺得零售很容易，于是倉促上馬的。還有的是年齡大剛不了其它事的，還有一些零售戶自以為是，即使自己不會搞但又不愿意潛下心來學習。因此，零售戶隊伍可謂良莠不齊，素質差別大。作為客戶經理要廣泛的與零售戶接觸了解，要善于發現其中優秀者，通過指導幫助他們來拉動卷煙銷售。

　　客戶經理孫偉說：“我擔任了多年的客戶經理，在工作中既要將精力分散去指導自己轄區內的每一零售戶，還要集中精力抓好幾個典型客戶，針對那些卷煙銷售能力強，信譽度好的零售戶作為重點培養對象，這樣就能有重點有目標地去指導他們。另外我自己也可以通過學習借鑒這些優秀零售戶的經驗去指導其它零售戶。對我來說，也節省了大量的時間。因此客戶經理培養優秀零售戶很重要，要抓好抓實。”

　　三、有效拓展潛在市場。

　　縣級局在拓展卷煙消費市場上發揮著相當重要的作用，特別是營銷科更應該首當其沖。在經濟新常態下，如何穩住已有市場，同時積極有效地拓展潛在市場，是一個值得探索的課題。我想首先是要轉換思想，曾幾何時，卷煙消費市場非常旺盛。加上專賣制度下的呵護下，真是“皇帝女兒不愁嫁。”甚至也那些消費者不喜歡的冷門煙，也可以采用捆綁式銷售強壓下去，零售戶也只有敢怒不敢言的份。但是在經濟新常下，這樣做就不合適了。因為本身消費市場就不那么積極活躍，只有那些適合消費者口味、特色的卷煙才能吸引消費者，才能刺激他們的購買欲望。況且現在零售店多，消費者在這家買不到合適的他們就會跑另一家去買。特別在當前正在進行卷煙營銷市場化改革試點，其中最重要的一條就是“按訂單組織貨源。”作為縣級局要正確轉變認識，要積極地按照零售戶的需要做好貨源組織工作，最大程度滿足他們的需求。優化卷煙貨源供應，提高配送質量和速度，為零售戶提供良好的服務。同時要指導零售戶注意大宗客戶的穩定和開發工作，要主動地多與當地消費市場聯系，防止因為自己消極坐等生意，而導致生意流失。

　　四、合理安排品牌供應。

　　新常態下，縣級局要想做好卷煙營銷，還必須合理安排品牌供應。前些年為了應付東南亞金融風暴對國內經濟發展的影響，2008年國家啟動4萬億以及2012年新4萬億元刺激消費，以拉動內需，保證經濟增長。但是政府救市之后導致通貨膨脹，人民幣購買力下降。近兩年由于一些主客觀因素影響，經濟增長速度進一步減緩，居民消費積極性降低，這就是當前所說的經濟新常態。在這種狀況下，錢是難賺了，但物價卻依舊上漲從而導致錢不值錢了，因此煙民消費也日趨理性化。有的煙民不特別追求卷煙檔次，卻看重的是卷煙危害元素含量，還有一些煙民講究卷煙的品味。因此市場上積極投放適合消費者所需要的、符合他們實際需求的卷煙品牌，才能激發煙民濃厚興趣，才能滿足消費的欲望。在新常下，縣級局要下大功夫轉換服務態度，要實現“零售戶求我”向“我為零售戶服務”轉變，按照零售戶訂單積極組織貨源，特別是保障暢銷品、一些低焦微害的細支品牌、高端品牌的正常貨源供應，逐步淘汰那些不符合顧客需求的低端品牌。通過合理安排品牌供應，才能更好地保護零售戶的積極性，促使他們高高興興地做好卷煙銷售。這就要求客戶經理多了解零售戶、多關心零售戶。我想只有那些以事業為重，工作責任性強的客戶經理才會替零售戶著想，才能重視零售戶的意見和建議，為零售戶合理供應卷煙品牌，引導零售戶賣好卷煙。

　　結語：總之，縣級煙草局是行業的最基層單位，但又是卷煙營銷息息相關的重要機構。因此縣級局重視打造優秀零售戶隊伍，讓他們積極主動地發揮自己的聰明才智，主動探究市場，挖掘市場潛力，從而提升卷煙銷售空間，有效地推動行業向前發展。