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新常態下如何做好“營銷”這篇大文章?

2015年04月30日 來源:煙草在線專稿 作者:觀雪花開
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  煙草在線專稿  2015年,面對經濟下行壓力的不斷加大,卷煙銷售也出現了前所未有的瓶頸。如何逆勢而上,克服困難,做好“營銷”這篇大文章,成為擺在我們面前亟待解決的問題。內蒙古赤峰市煙草專賣局在局領導班子的正確領導和率先垂范下,全體人員凝心聚力,共謀發展,通過“五抓五提升”,較好地完成了一季度各項營銷工作,主要體現在以下五方面:

  一、抓績效考核,提升基礎管理水平

  為充分調動廣大營銷人員的工作積極性和創造性,做到獎優罰劣,提高各項工作執行力,提升各市場部的管理水平,要結合市場及周邊的消費水平,從實際出發,與客戶經理日常工作緊密結合,制定下發了《市局績效考核細則》,并在實際運行中不斷完善和改進。這些“細則”涵蓋了營銷所有日常工作,并細化指標,明確各項工作標準,使考核量化,便于在實際操作中有據可依,有章可循,促進了管理水平的提高。

  二、抓市場分析,提升把握市場能力

  為提高客戶經理了解市場、把握市場的能力和水平,赤峰市局自今年一月份起建立了周分析、月總結制度。同時要求市場部及客戶經理,要密切關注市場環境變化及經濟發展對卷煙銷售的影響,要對客戶的卷煙量價存做到心中有數。客戶經理通過對銷售數據、重點片區、重點客戶銷量變化的深入分析,提升了整體把握市場的能力和水平,為卷煙銷售采取切實可行的營銷策略奠定基礎。

  三、抓銷售進度,提升卷煙銷售總量

  卷煙銷售,一直是工作的重中之重。受經濟大環境影響,2015年的卷煙銷售尤為困難,但我們不等不靠,主動出擊。年初,市局就明確了一切工作要為卷煙銷售服務的方向,在規范的前提下,專賣要協助營銷做好政策宣傳,同時要提高市場凈化率;機關各部門要做好后勤保障工作。單位局領導班子身先士卒,靠前指揮,分別帶隊多次深入市場,調研了解,分析原因,尋找對策。同時堅持咬住銷售不放松,實行銷售進度日通報、周公示排名制度,激發營銷人員的責任意識和緊迫感,并將各項銷售指標完成掛靠季度績效考核,有效促進了卷煙銷量的提升。

  四、抓品牌培育,提升新品客戶上柜率

  品牌培育,是煙草商業企業的第一要務。為此我們始終把品牌培育作為營銷工作的重點來抓。對每一個適合轄區消費價段的新品牌,我們都要做好充分的市場需求調研,為新品上市做好必要的鋪墊和準備工作。在了解品牌賣點的前提下,確定重點上柜區域和目標客戶群,有針對性地開展靈活多樣的新品上市宣傳。同時,開展新品生動化陳列指導和宣傳物料的發放,幫助客戶提升新品的動銷。通過營銷人員的共同努力,一季度,我們克服了轄區經濟發展水平低,農村客戶對新品接受能力差等諸多困難,較好地開展了長白山(777)、紅金龍(硬藍愛你)、紅金龍(硬曉樓銀)、雙喜(花悅)等品牌的宣傳培育工作,成為卷煙銷售新的增量點。通過新品上柜,既提高了卷煙的銷量又提高了新品的知曉率。

  五、抓客戶服務,提升拜訪工作效能

  服務,是做好卷煙營銷工作的根本。因此,要做好客戶服務,就要從最基本的客戶拜訪工作抓起。為提升客戶經理拜訪工作效能,我們主要采取以下幾點措施:一是合理制定拜訪計劃。市局領導班子親自下鄉摸底,確定每條拜訪路線合理拜訪戶數。要求各市場部可根據各片區客戶實際情況,結合拜訪工作重點,在保證拜訪質量的前提下,靈活確定拜訪日程和拜訪戶數,從而保證了“家里”“家外”的工作兩不誤;二是發放“客戶聯系卡”,方便為客戶服務;三是發放“新品提示溫馨帖”,提高新品知曉率,方便客戶做好新品上柜銷售;四是抽查考核。營銷考核小組不定期對促銷品發放、營銷政策宣傳、新品知曉率、客戶滿意度等進行市場調查和電話抽查,督促其不斷改進,從而有效提升拜訪工作效能的同時,也有效提升了零售客戶服務滿意度。

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