煙草在線專稿　　國家財(cái)政部5月8日發(fā)布通知，自2015年5月10日起，將卷煙批發(fā)環(huán)節(jié)從價(jià)稅稅率由5%提高至11%，稅率提高了6個(gè)百分點(diǎn)，并按0.005元/支加征從量稅。另據(jù)新華社報(bào)道，國家煙草專賣局消息顯示，煙草行業(yè)的批發(fā)價(jià)格也將同步上調(diào)。消息一經(jīng)發(fā)布，筆者觀察到引起了許多零售戶的議論紛紛，特別是煙草在線QQ群中眾多零售戶也有所抱怨：提高煙草稅卷煙進(jìn)價(jià)相應(yīng)上漲，而一些卷煙零售價(jià)不變，這分明是在擠壓零售戶的利潤空間，國家是在和零售戶爭奪利潤。本來卷煙尤其是高檔卷煙銷售不想以前那么火爆，現(xiàn)在又在壓縮利潤空間，這不打消零售戶的積極性和主動性嗎？此次是我國時(shí)隔6年后再度調(diào)整煙草稅。我國煙草消費(fèi)稅分別于1994年、1998年、2001年、2009年進(jìn)行過四次調(diào)整。2009年的調(diào)整中，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，調(diào)整了計(jì)稅價(jià)格，提高了消費(fèi)稅稅率，同時(shí)，卷煙批發(fā)環(huán)節(jié)還加征了一道從價(jià)稅，稅率為5%。據(jù)有關(guān)專家解釋此次卷煙調(diào)整消費(fèi)稅有兩個(gè)目的：一是控制煙民數(shù)量的一種手段；這是順應(yīng)控?zé)熞?#xff0c;加大控?zé)熈Χ?#xff0c;去年5月，世界衛(wèi)生組織曾向中國政府提出建議，中國應(yīng)將煙草稅提高至卷煙零售價(jià)格的70%，而不是目前的40%左右，世界上有許多國家對煙草都課以重稅。二目前經(jīng)濟(jì)增速面臨下行壓力，上調(diào)煙草稅是增稅的一種手段。當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長處于新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)增速減緩，因此提高煙草稅可以增加財(cái)政收入。那么面對卷煙提稅，零售戶抱怨聲一片的情況下，客戶經(jīng)理如何開展卷煙銷售？

　　一、穩(wěn)定零售戶情緒是關(guān)鍵。

　　在卷煙提稅既成事實(shí)的情況下，客戶經(jīng)理當(dāng)前要做到重要的事情應(yīng)該是走訪市場，深入零售戶之間，要和他們進(jìn)行廣泛的接觸與交流。要告知國家提高卷煙稅費(fèi)的目的和作用，爭取零售戶的支持和理解。應(yīng)該說作為零售戶，其辛辛苦苦地進(jìn)行卷煙零售，總是想多賺錢，獲得更多利潤，這很正常。但是由于卷煙是特殊商品，對人體身心健康有一定的影響，對生活環(huán)境也有一定的污染。國家通過提高稅費(fèi)，目的也就是想慢慢地提高卷煙銷售價(jià)格，以減少吸煙人數(shù)，尤其缺乏購買力的青少年學(xué)生、貧困家庭等等，以維護(hù)更多人的身心健康。實(shí)際上大幅度提高卷煙稅，這也是國際上其他國際的常規(guī)做法，是世界衛(wèi)生組織給出的控?zé)熡行Т胧┲?#xff0c;所以這種做法是順應(yīng)時(shí)代潮流，是大勢所趨的。因此零售戶要國家這項(xiàng)政策有所理解和支持，不能一味抱怨，一味氣憤，否則心里會極度不平衡，影響卷煙銷售情緒，從而影響自己的生意。客戶經(jīng)理政策宣傳要做到深入細(xì)致，要向零售戶動之以情，曉之以理，讓他們對新政策心悅誠服。國家政策出臺一項(xiàng)政策，尤其是事關(guān)很多人的政策，都是事先經(jīng)過充分思路和論證，都是尤其一定必要性和重要性、合理性的。客戶經(jīng)理一定要告知零售戶，以實(shí)際行動予以支持，并積極配合。我想問的客戶情緒，避免出現(xiàn)大的波動以及消極對抗，是客戶經(jīng)理當(dāng)下必須要做的一件重要的事，是關(guān)系到卷煙營銷工作的關(guān)鍵點(diǎn)，每一位客戶經(jīng)理都必須扎扎實(shí)實(shí)地開展好，落實(shí)好，踐行好。穩(wěn)定了零售戶情緒實(shí)際上就是穩(wěn)定了卷煙銷售，這是必要的也是非常重要的。

　　二、價(jià)格增長要保持合理穩(wěn)定。

　　面對卷煙提稅，一個(gè)容易引起零售戶熱議的話題就是：稅提高了，進(jìn)價(jià)提升了，而零售價(jià)格怎么辦？實(shí)際上國家總的導(dǎo)向就是提稅為了提高零售價(jià)格，從而降低吸煙人數(shù)。但是從目前一些省市煙草局給出的卷煙零售指導(dǎo)價(jià)看，許多卷煙零售價(jià)依然維持原狀。這就讓零售戶感到不解，甚至有抱怨情緒，這不是在擠占我們零售戶的利潤嗎？面對卷煙提稅之后，客戶經(jīng)理要告知零售戶不能急于漲價(jià)，這種操之過急的做法對于卷煙銷售其實(shí)是不利的，現(xiàn)在急于漲價(jià)其實(shí)是一種短淺眼光，只看準(zhǔn)眼前利益。實(shí)際上客戶經(jīng)理應(yīng)該告知零售戶當(dāng)前工作不是急于漲價(jià)，而是要想消費(fèi)者宣傳國家卷煙提稅新政策，煙零售價(jià)要漲價(jià)了，告訴他們自己店還是以前庫存貨，暫且還按原價(jià)賣之類的話，以換沖消費(fèi)者心中的接受能力。還有一點(diǎn)值得提醒零售戶，你現(xiàn)在急于漲價(jià)，而有的零售戶又沒有漲價(jià)，消費(fèi)者一比較很顯然會選擇別的店購買，這對自己的生意不是會產(chǎn)生很大影響嗎？有句俗話說的好：“心急吃不了熱豆腐”，其實(shí)就是這個(gè)道理。也就是說客戶經(jīng)理要想抓好卷煙銷售，在當(dāng)前還需要做的一件事就是告知零售戶保持卷煙價(jià)格平穩(wěn)增長。不要急于求成，不要火急燎燎地漲價(jià)。而是在一定時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定價(jià)格，水到渠成時(shí)漲價(jià)，不僅不會影響銷售量，而且還會給消費(fèi)留下好印象，留下我們做生意實(shí)實(shí)在在，熱情真誠的感覺。無疑會取信于煙民，取信于消費(fèi)者，他們會積極支持我們的零售，從而平穩(wěn)地推動卷煙銷售。客戶經(jīng)理特別要告知那些租房的零售戶，一定要保持平和心態(tài)。有的零售戶因?yàn)槭亲约悍块_店，無需房租，所以卷煙銷售價(jià)格低廉，但是租房零售戶心里不平衡，低價(jià)銷售覺得自己無利可圖，浪費(fèi)精力，自找麻煩，進(jìn)而會失去卷煙銷售積極性。因此客戶經(jīng)理要提醒零售戶著眼于長遠(yuǎn)，著眼于未來，獲得較旺的人氣，同時(shí)促進(jìn)其它商品的銷售，可以彌補(bǔ)卷煙方面的利潤損失。

　　三、鼓勵(lì)零售戶積極拓展市場。

　　當(dāng)然在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，本來卷煙銷售就存在困難，不是很好。而現(xiàn)在就趕上卷煙提稅，應(yīng)該說對卷煙銷售一定會產(chǎn)生一定影響。因此作為客戶經(jīng)理要鼓勵(lì)、激發(fā)、引導(dǎo)零售戶在遵守國家相關(guān)法律法規(guī)的情況下，積極費(fèi)拓展市場，挖掘市場，以贏取更多的消費(fèi)量，拓展利潤空間。零售戶要積極主動地把握市場新動向，收集消費(fèi)信息。要沖動地調(diào)動一些關(guān)系，利用一些手段，去激發(fā)消費(fèi)者興趣，激發(fā)他們的購買欲望。客戶經(jīng)理要告知零售戶要認(rèn)真對待卷煙銷售，要在卷煙銷售上多動腦子，多想點(diǎn)子。如努力做好卷煙陳列，充分展示卷煙樣品功能；豐富卷煙品種，供消費(fèi)者選擇。再者要合理地利用一些促銷手段，要引導(dǎo)消費(fèi)者選擇合適品種，讓他們選擇低焦微害的新品，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者利益。同時(shí)，更重要的是零售戶要充分發(fā)動親友，廣泛使用朋友圈子，以發(fā)現(xiàn)商機(jī)，挖掘商機(jī)，從而促使自己的卷煙銷售量增加，以獲取更多利潤。

　　總之，新常態(tài)下，面對卷煙銷售客戶經(jīng)理要有充分的思想準(zhǔn)備，積極的主動性，要學(xué)會多與零售戶溝通方法與技巧，極大程度地發(fā)揮自己的主觀能動性，去做好零售戶的思想工作，促進(jìn)他們做好卷煙銷售。同時(shí)在適逢當(dāng)前卷煙提稅的心政下，客戶經(jīng)理更應(yīng)該多主動地和零售戶面對面零接觸，向他們解釋國家政策的必要性，引導(dǎo)零售戶正確地對待這個(gè)問題，冷靜地思考問題，積極地做出應(yīng)對策略。從而更好地認(rèn)真對待卷煙銷售，充分挖掘卷煙銷售市場，拓展自己的客戶，擴(kuò)大商機(jī)潛力，不斷提升卷煙銷售收入，同時(shí)還能促進(jìn)自己其它商品的零售，由此也就更好地帶著自己的零售業(yè)，不斷提升自己的工作水平。