煙草在線專稿　　如今市場經(jīng)濟(jì)越來越活，各種各樣的消費(fèi)群體和消費(fèi)理念，向客戶經(jīng)理提出了更高的要求。客戶經(jīng)理是鏈接公司與零售戶的橋梁，這個(gè)橋梁的作用和職能也在發(fā)生著不同的變化，以往傳統(tǒng)的職能已經(jīng)不能滿足需求，這就要求客戶經(jīng)理必須得跟上時(shí)代的步伐，做到轉(zhuǎn)變職能。俗話說，變則通，通則久。那么，客戶經(jīng)理如何更有效地開展工作呢？

　　第一，政策把握

　　煙草客戶經(jīng)理必須全面掌握煙草專賣法及實(shí)施條例，掌握國家的相關(guān)政策法規(guī)，按照政策要求，具體操作實(shí)踐貫徹執(zhí)行，這就要求煙草營銷經(jīng)理必須有較高的理解能力，只有自己真正理解的國家相關(guān)的法律法規(guī)，這樣才能夠更好地為零售戶服務(wù)。因?yàn)榱闶蹜艄ぷ骱苊?#xff0c;他們根本沒有時(shí)間去學(xué)習(xí)煙草部門的相關(guān)法規(guī)，這就需要客戶經(jīng)理將相關(guān)的法規(guī)進(jìn)行深刻的解讀，然后制定出靈活的幾條，便于他們掌握。這樣做來之后，既節(jié)省了零售戶的時(shí)間，同時(shí)又能夠體現(xiàn)工作的高效。一位零售戶說道：“每當(dāng)國家頒布與我們零售戶銷售有關(guān)的法規(guī)時(shí)，我們的客戶經(jīng)理都會(huì)親自上門，她能夠?qū)ξ募M(jìn)行深刻的解讀，去掉一些不重要的內(nèi)容，直接概括為幾條，讓后傳遞給我們。這樣我們既節(jié)省了時(shí)間，同時(shí)又能夠真正地掌握。我覺得這一點(diǎn)做得特別好。”顧客的好評(píng)就是對(duì)客戶經(jīng)理的最大肯定和認(rèn)可。如今，客戶經(jīng)理不能僅僅滿足于零售戶的訂煙工作啦，如果那樣肯定是不行的，不能夠適應(yīng)市場發(fā)展的需要。所以，對(duì)客戶經(jīng)理提出了更高的要求。客戶經(jīng)理要想承擔(dān)起這個(gè)職責(zé)，那么就得不斷地學(xué)習(xí)和進(jìn)步，不斷地提高自己的專業(yè)能力，打造學(xué)習(xí)型的客戶經(jīng)理。這樣的客戶經(jīng)理能夠更加受到零售戶的歡迎，同時(shí)也更能夠突出客戶經(jīng)理的重要。

　　第二，品牌培育

　　客戶經(jīng)理必須得把品牌的培育當(dāng)做重點(diǎn)。因?yàn)橐粋€(gè)品牌的上市與發(fā)展以及壯大都會(huì)影響到銷售量，對(duì)于零售戶來說，一個(gè)品牌的打造與樹立也是非常重要的。既然，新事物的發(fā)展需要一個(gè)過程與時(shí)間，那么客戶經(jīng)理就得利用這個(gè)時(shí)間和過程做一些工作。首先，客戶經(jīng)理要細(xì)心學(xué)習(xí)品牌的知識(shí)，熟知培育品牌的產(chǎn)地、包裝、口味、焦油含量等基本常識(shí)，從而在宣傳推介時(shí)做到胸有成竹。例如客戶經(jīng)理在介紹泰山（佛光）的時(shí)候就對(duì)這煙的歷史、文化、產(chǎn)地等等很多方面進(jìn)行了詳細(xì)的研究與分析，然后在向零售戶推薦的時(shí)候，才能夠做到心中有數(shù)。如果達(dá)不到這一點(diǎn)，那么零售戶詢問的時(shí)候，自己答不出來，那豈不是讓人家笑話。所以，要想培育新的品牌，那么必須得全面地了解品牌相關(guān)的知識(shí)。其次，要把該品牌與其他品牌進(jìn)行對(duì)照，找出該品牌與其他品牌相比的相同點(diǎn)、不同點(diǎn)，并對(duì)其特點(diǎn)、賣點(diǎn)進(jìn)行概括和提煉，用簡潔、通俗、朗朗上口的語言向零售戶宣傳，以便于零售戶掌握推介技巧。例如，同為細(xì)支煙的泰山（心悅）與黃鶴樓（天下名樓）都是細(xì)支煙，那么客戶經(jīng)理在某一品牌新上市的時(shí)候，一定要注意和同一類品牌的區(qū)別，找出不同的地方，讓零售戶關(guān)注，這樣零售戶在推薦的時(shí)候也就能夠有的放矢了。其實(shí)，對(duì)于一個(gè)品牌的培育是長期的事兒，不能急于求成。當(dāng)時(shí)不能無目的地隨便去做，而應(yīng)該有章法地進(jìn)行。一位零售戶評(píng)價(jià)說：“我們的客戶經(jīng)理比較認(rèn)真，人也機(jī)靈，每當(dāng)有新品牌上市的時(shí)候，她都是先用紙將這個(gè)品牌的特點(diǎn)打印出來，然而發(fā)給我們，我們一邊聽她的介紹，一邊學(xué)習(xí)，這樣效果非常好。”所以，在培育新品牌的時(shí)候，我們客戶經(jīng)理還得講究一些策略和方法。

　　第三，經(jīng)營技巧

　　新形勢下客戶經(jīng)理必須得與時(shí)俱進(jìn)，不能僅僅是負(fù)責(zé)客戶訂一些煙，傳遞一些信息而已，而是應(yīng)該努力地挖掘市場，不斷地向你負(fù)責(zé)的零售戶提供一些有價(jià)值的經(jīng)營技巧。這樣零售戶才能夠真正地接受客戶經(jīng)理，要知道對(duì)于零售戶來說什么才是重要的，客戶經(jīng)理并不是人家夸出來的，而是自己的努力贏得顧客的好評(píng)。那么，零售戶最希望得到的是什么呢？那就是客戶經(jīng)理給提供了好的經(jīng)營技巧。有一位零售戶感慨萬千地說：“以往賣煙的時(shí)候，我沒有經(jīng)驗(yàn)，也沒有人該給我指導(dǎo)，所以我就瞎買，可是走了很多彎路，并沒有收到好的效果。后來，客戶經(jīng)理得知我的情況后，她對(duì)我的超市進(jìn)行了一番分析，接著給我介紹了幾個(gè)賣煙的方法，我覺得效果非常好。如今在她的幫助下，我已經(jīng)穩(wěn)住了一些顧客。”聽了他的描述，我就進(jìn)一步問道：“那你能不能給我們介紹一下，客戶經(jīng)理具體告訴你什么招了呢？”他頓了頓說道：“比如說，我以前的香煙就是和其他商品零散地放在一起，根本體現(xiàn)不出對(duì)香煙的重視，再者說在視覺上效果也不好。后來，我就進(jìn)行了調(diào)整，將香煙分開了，這樣效果的確好了不少。后來，他又讓我打開柜臺(tái)，讓顧客體會(huì)體驗(yàn)式購物，并且還給我講了很多這方面的例子，我都接受了，并且效果真的很好。如今，我特別信賴客戶經(jīng)理，我覺得她很有本事，能給我?guī)砗玫男б妗！绷闶蹜舻暮迷u(píng)肯定了客戶經(jīng)理的能力，其實(shí)客戶經(jīng)理就應(yīng)該多學(xué)習(xí)，可以從書本上，也可以從網(wǎng)絡(luò)上，或者是從其他的零售戶那里，最后將這些經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)共享，那么不僅零售戶收益，我們客戶經(jīng)理的工作也能夠做得更好。

　　第四，宣傳本領(lǐng)

　　對(duì)于客戶經(jīng)理來說，宣傳是一種能力，更是一種藝術(shù)。所以，客戶經(jīng)理應(yīng)該在宣傳上下一番功夫，當(dāng)推薦某一品牌的時(shí)候，并不是簡單地通知一下或者發(fā)幾個(gè)傳單而已，而是要把工作做細(xì)，能力挖掘工作中的藝術(shù)。例如，客戶經(jīng)理在進(jìn)行新品卷煙宣傳推介時(shí)，可以采用以重點(diǎn)客戶帶動(dòng)一般客戶銷售的方式往往會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。重點(diǎn)客戶對(duì)新品卷煙接受度相對(duì)較高，且銷售能力強(qiáng)、顧客人數(shù)多、卷煙銷售速度快，通常易于快速擴(kuò)大新品卷煙的知名度，建立起新品卷煙的消費(fèi)群。如果客戶經(jīng)理能夠認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，那么就能夠藝術(shù)地利用這些重點(diǎn)零售戶幫助自己服務(wù)，這樣一來，一方面是對(duì)重點(diǎn)零售戶的認(rèn)可與鼓勵(lì)，同時(shí)還可以調(diào)動(dòng)他們的積極性。然而，另一方面也可以減少自己的工作量。如果我們分不清主次，把精力放在了一般客戶身上，那么就會(huì)投入大量的時(shí)間和精力，可是效果還不一定會(huì)好。因?yàn)?#xff0c;一般客戶對(duì)新品卷煙以觀望態(tài)度居多，他們銷售能力不強(qiáng)，很難在短時(shí)間內(nèi)樹立品牌的聲望。可是，重點(diǎn)客戶的示范帶動(dòng)作用能夠很大程度上打消他們的銷售顧慮。看到重點(diǎn)客戶的品牌香煙賣得快，那么他們就會(huì)受到刺激，于是便會(huì)效仿。這樣時(shí)間一長，自然而然地就實(shí)現(xiàn)了品牌的打造。一位一般零售戶說：“我們超市的購買力低，所以對(duì)于新品牌，我才去觀望的態(tài)度，先看大超市怎么買，如果他們賣得好，那么我再去買。很多時(shí)候，大超市就是我們的參照物。這一點(diǎn)會(huì)讓我們免受損失，我覺得效果不錯(cuò)。”此外宣傳的時(shí)候不妨給顧客帶點(diǎn)小禮品，比如說一個(gè)筆記本，一個(gè)圓珠筆，一把雨傘，這些都與零售戶的生活息息相關(guān)，對(duì)于我們新產(chǎn)品的宣傳都會(huì)起到積極的促進(jìn)作用的。此外宣傳的時(shí)候，還應(yīng)該把握消費(fèi)心理，卷煙消費(fèi)者常常有著固定吸食習(xí)慣，不同地域的人偏好的卷煙品牌有著明顯的區(qū)別。如今各地的外來人口呈明顯增加趨勢，這部分人群對(duì)其所在省份的地產(chǎn)煙的卷煙品牌認(rèn)知度很高，其熱衷度也較高。客戶經(jīng)理應(yīng)注意培養(yǎng)自己的觀察力和分析力，發(fā)現(xiàn)了某個(gè)超市附近的特殊人群之后，那么就根據(jù)這個(gè)結(jié)果向零售戶推薦適合自己的香煙，并對(duì)零售戶的銷售進(jìn)行指導(dǎo)。這樣必將能夠讓零售戶感受到客戶經(jīng)理的實(shí)力，進(jìn)而為自己的工作掃清障礙。

　　結(jié)束語

　　新形勢下各種事物都在發(fā)生著不同的變化，作為聯(lián)系煙草公司與零售終端的客戶經(jīng)理，肩上的擔(dān)子十分重要，能不能讓煙草的香煙銷售提升檔次，關(guān)鍵要看客戶經(jīng)理能否跟上時(shí)代的步伐做到與時(shí)俱進(jìn)。如果還是用傳統(tǒng)的眼光看問題，那么勢必會(huì)影響自己的工作。所以，客戶經(jīng)理必須得轉(zhuǎn)變自己的職能，這樣才能夠適應(yīng)新時(shí)代的需求。