煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　“小盧，這種5毛、1元的人家不給啊，硬要人家給生意會(huì)跑掉的。”

　　“小潘，我昨天訂煙的錢(qián)是2103.35，明天送貨員收現(xiàn)金，我家里沒(méi)有5分的啊。”

　　“小徐，我初步估算價(jià)格調(diào)整后一年的利潤(rùn)要少1.5—2萬(wàn)啊，房租年年漲，生意越來(lái)越難做。”

　　“小葉，我自己寫(xiě)的價(jià)格標(biāo)簽人家不相信啊，你們能不能把打印的給我啊”。

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　　自5月10日起卷煙價(jià)格調(diào)整后，市場(chǎng)上可謂是“一石激起千層浪”。從客戶(hù)經(jīng)理近兩天的市場(chǎng)走訪(fǎng)反饋情況來(lái)看，零售客戶(hù)的反映主要集中于以下五點(diǎn)：

　　一是客戶(hù)反映大部分卷煙規(guī)格的零售指導(dǎo)價(jià)難以到位。從目前的情況來(lái)看，除紅雙喜（硬）、大紅鷹（軟藍(lán)）、利群（軟紅長(zhǎng)嘴）等幾種緊俏煙零售價(jià)能到位外，其它卷煙規(guī)格的零售價(jià)普遍難以到位。究其原因，主要在于：一是消費(fèi)者習(xí)慣于5、10、15等主流價(jià)位，零頭普遍不習(xí)慣給，而客戶(hù)硬要的話(huà)又怕生意逃掉。就如客戶(hù)所說(shuō)，一條街賣(mài)煙的有10來(lái)家，很難統(tǒng)一思想。二是在新價(jià)格標(biāo)簽未到位情況下，客戶(hù)經(jīng)理只能協(xié)助客戶(hù)采用手工書(shū)寫(xiě)的方式做好價(jià)格維護(hù)工作，但不少消費(fèi)者認(rèn)為手工寫(xiě)的價(jià)格標(biāo)簽是客戶(hù)擅自更改的，還是要求客戶(hù)按原先的價(jià)格出售。三是不少消費(fèi)者認(rèn)為卷煙本身利潤(rùn)空間就很大，對(duì)加價(jià)存在強(qiáng)烈的抵觸情緒。

　　二是客戶(hù)普遍反映利潤(rùn)將會(huì)下降。有零售戶(hù)反應(yīng)，超高價(jià)位卷煙利潤(rùn)受到影響。以白沙（和天下）為例，之前賣(mài)100元/包，利潤(rùn)空間為20元/包，調(diào)價(jià)后利潤(rùn)空間為15元/包。縣城主街一家客戶(hù)初步預(yù)計(jì)受調(diào)價(jià)影響今年卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)將下滑30%，金額在4—5萬(wàn)元之間。

　　三是客戶(hù)反映當(dāng)前市場(chǎng)上卷煙銷(xiāo)售價(jià)格較為混亂，尤其是條價(jià)。以利群（軟紅長(zhǎng)嘴）為例，市場(chǎng)條價(jià)在200—220元/條之間，差距在20元/條左右。一些客戶(hù)認(rèn)為現(xiàn)在賣(mài)的是庫(kù)存，按原先的價(jià)格出售也是有利潤(rùn)的，一些客戶(hù)認(rèn)為雖然賣(mài)的是庫(kù)存，但批發(fā)價(jià)已經(jīng)調(diào)整，就應(yīng)該按現(xiàn)在的價(jià)格賣(mài)，爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)。

　　四是不少零售客戶(hù)對(duì)此次調(diào)價(jià)結(jié)果存在較大異議。零售戶(hù)對(duì)政策的理解和消化需要一段時(shí)間的適應(yīng)，在這段時(shí)間里，客戶(hù)經(jīng)理要時(shí)刻關(guān)注零售戶(hù)的需要，花時(shí)間向零售戶(hù)講解政策，幫助他們理解行業(yè)的政策導(dǎo)向，度過(guò)調(diào)稅順價(jià)的“陣痛期”。

　　五是零售客戶(hù)表示近期要謹(jǐn)慎訂購(gòu)卷煙，除緊俏煙外，其它卷煙都要適量訂購(gòu)。“同樣是芙蓉王（硬），人家之前拿的能賣(mài)23元/包，我現(xiàn)在拿賣(mài)23元/包就不合算。”基于這種顧慮，目前客戶(hù)都有一種“賣(mài)庫(kù)存”的心理，紛紛表示等市場(chǎng)上庫(kù)存消化差不多再考慮大量訂購(gòu)。不少卷煙銷(xiāo)售尚好的客戶(hù)甚至表示不是因?yàn)榭紤]類(lèi)別調(diào)整問(wèn)題，只會(huì)訂購(gòu)幾種緊俏卷煙。

　　針對(duì)上述情況，筆者認(rèn)為當(dāng)前公司應(yīng)從以下方面入手，努力確保此次卷煙提稅順價(jià)工作平穩(wěn)過(guò)渡。

　　一是客戶(hù)經(jīng)理要加大走訪(fǎng)力度，爭(zhēng)取不遺漏一戶(hù)客戶(hù)。第一輪宣傳工作雖已達(dá)到100%的全面覆蓋，但知曉?xún)r(jià)格和如何操作價(jià)格又是另一碼事，尤其是一些偏遠(yuǎn)山區(qū)不識(shí)字的老年零售客戶(hù)，更是要親自入戶(hù)指導(dǎo)。一是要向客戶(hù)告知此次卷煙價(jià)格調(diào)整的原因；二是要幫客戶(hù)更改標(biāo)簽；三是要協(xié)助客戶(hù)向前來(lái)購(gòu)買(mǎi)卷煙的消費(fèi)者做好解釋工作；四是要盡量說(shuō)服客戶(hù)統(tǒng)一價(jià)格，尤其是同村的零售客戶(hù)，不要打“價(jià)格戰(zhàn)”，確保自身的利潤(rùn)空間。

　　二是客戶(hù)經(jīng)理要做好零售客戶(hù)的情緒安撫工作，引導(dǎo)客戶(hù)盡快適應(yīng)新的價(jià)格體系。要本著對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)的態(tài)度，充分地站在客戶(hù)的立場(chǎng)看待問(wèn)題，了解此次卷煙價(jià)格調(diào)整對(duì)客戶(hù)帶來(lái)的利益影響，理解廣大零售客戶(hù)的情緒波動(dòng)，務(wù)必保持耐心和細(xì)心，協(xié)助零售客戶(hù)做好思想調(diào)整，平復(fù)情緒盡快進(jìn)入新?tīng)顟B(tài)。

　　三是客戶(hù)經(jīng)理要時(shí)刻關(guān)注片區(qū)核心客戶(hù)調(diào)價(jià)后的市場(chǎng)價(jià)格與庫(kù)存變動(dòng)。對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的異常情況和動(dòng)態(tài)做到隨時(shí)上報(bào)。同時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理要關(guān)注片區(qū)訂貨量和訂貨品牌，認(rèn)真思考銷(xiāo)量波動(dòng)的原因。

　　四是客戶(hù)經(jīng)理在走訪(fǎng)時(shí)要注重收集消費(fèi)者對(duì)此次卷煙價(jià)格調(diào)整的反饋情況。市場(chǎng)部可制定專(zhuān)門(mén)的消費(fèi)者調(diào)查表，內(nèi)容包括是否知曉卷煙價(jià)格調(diào)整，平時(shí)吸食卷煙品牌，對(duì)該品牌價(jià)格上調(diào)后有何看法，是否會(huì)按照煙草公司制定的零售指導(dǎo)價(jià)購(gòu)買(mǎi)；調(diào)價(jià)對(duì)其吸食卷煙的數(shù)量和品牌是否有影響等等。

　　總之，調(diào)價(jià)已成事實(shí)。作為行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，要充分認(rèn)識(shí)到此次調(diào)價(jià)帶給行業(yè)的影響，要本著“對(duì)行業(yè)負(fù)責(zé)、對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)、對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)”的態(tài)度貫徹落實(shí)此項(xiàng)工作，實(shí)現(xiàn)卷煙價(jià)格平穩(wěn)過(guò)渡。