煙草在線專稿　　商品市場變幻莫測，格局復雜，競爭激烈眾所周知，而作為根本的終端市場，就是銷售渠道的最末端，是購買和消費直接點，是商品、顧客、價值的體現，是廠家銷售的最終目的地，獲取利益的最終手段。終端市場擔負著承上啟下的角色。所謂承上——就是上聯廠家、批發(fā)商；所謂啟下——就是下聯消費者。一句話：誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家。

　　作為卷煙也是一種商品，也需要牢牢掌握市場也就是掌握終端才能立于不敗之地，如何去加強零售終端的建設呢？

　　一是營銷理念的改變：

　　終端是食物源、生命線，是市場攻守戰(zhàn)的陣地，終端是銷售的落足點，終端的銷售才是真正的、最徹底的銷售。做好終端，首先從了解終端所思所為，很多現實情況顯示，即使隨著新形勢的不斷變化，新知識不斷滲透到各行各業(yè)中來，但終端零售客戶對政策，消費觀念的了解還停留在原始階段，滯后的理念和手段大大制約了客戶銷售能力的提升，因此對終端零售戶消費，銷售觀念的改變勢在必行。

　　首先要從思想上提醒，指導客戶重視市場變化對于觀念的需求，市場面對著越來越多的同質性產品，消費者感到無所適從，對于終端忠誠度越來越低。在終端市場上投入更多的心血運作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示、陳列、POP等方式，讓自己的產品從同類競爭對手中　“跳出來”，以新穎、獨特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望來達到提升自己盈利水平終極手段。

　　例如新品牌的上市宣傳、培育，就可以借助完善的零售終端檔案，根據每個商店或區(qū)域的消費者的資料，進行合理的宣傳、推薦，針對每個區(qū)域消費的習慣及結構安排營銷方案，參照零售戶的個性及心理來完成品牌的推薦上柜，而并不是盲目的進行市場培育，這樣即可以為企業(yè)節(jié)省大量的人力、物力，又可以通過“以點帶面”的形式推動市場銷售、發(fā)掘市場的潛力，達到零售戶、消費者、公司及以工業(yè)企業(yè)的四個滿意。目前所實行的按訂單組織貨源，其基礎也在于零售終端檔案的建設，只有詳細把握客戶的銷售數據及消費的群體，消費群體的消費因素等方面的信息，才能做好市場的預測工作，掌握品牌的實際需求信息，才能真正做到按訂單組織貨源。

　　同樣也可以通過零售終端檔案，了解客戶的個性和情緒，暢通與客戶交流渠道，懂得尋找客戶感興趣的話題，并適時將話題引導到對卷煙品牌的介紹上來，在看似尋常的交流溝通中，達成營銷的目的，同時維護好與客戶的客情關系。

　　二是終端陳列的改變：

　　終端的建設具體到實質之一是做好零售終端的卷煙陳列工作，明碼標價，明碼實價品牌宣揚；商品陳列是一門很深的學問，品牌要顯示強勢影響力，它應有一個完整的視覺形象系統(tǒng)，而終端的品牌VI產品形象是企業(yè)在終端“近水樓臺先得月”的最強有力武器。因此，必須盡量創(chuàng)造一個有效的終端產品展示平臺，并使這個平臺為產品提供良好展示和促銷作用。

　　卷煙是一種非常特殊的消費品，對消費者來說，吸食習慣是他們選擇卷煙的首要標準，絕大部分消費者在購買卷煙時都是目標明確，直截了當的向卷煙零售戶提出自己所需要購賣的品牌，而不會如同購買其他商品時那樣，在多個同類型品牌里進行對比、挑選。因此，對于大部分卷煙零售戶來說，卷煙陳列工作并沒有受到重視，把卷煙陳列出來最主要的目的還是提醒消費者：本店有卷煙出售。

　　從商品營銷學的角度來說，商品陳列的目的就是要讓商品在貨架上充分顯示自己，最大限度地引起顧客的購買欲望，卷煙銷售同樣適合這個標準。在日常銷售中，卷煙的陳列技術是非常關鍵的，有以下五個原則可供參考：

　　（一）一目了然的原則。

　　卷煙陳列柜要放在顯著、醒目的地方，要讓顧客進入店堂內很容易找到。卷煙陳列柜背景顏色和店面專修整體視覺效果要協(xié)調一致，讓消費者一走進店面就有一種很舒適的感覺。如果柜臺臟亂，顏色刺眼，消費者在購買卷煙時就會產生不信任的感覺，購買欲望下降。從條包擺放上來說，卷煙零售戶在拆條時盡量不要讓條盒破損，可以將空的條盒用透明膠帶粘好，分門別類放在貨架上，一來可以讓柜臺上卷煙品種更醒目，二來能讓消費者產生這里的卷煙數量很充足的感覺，可以放心購買。

　　（二）容易挑選的原則。

　　卷煙陳列的狀況要使顧客容易挑選。陳列要按照一定的規(guī)律來擺放，按適當的卷煙分類進行陳列，不要給消費者混亂的感覺。為了便于消費者在購買時加深對廠家及不同品牌規(guī)格卷煙的認識和了解，可以按卷煙廠家、類型、等級、價格等進行陳列，或者按價格由高到低依次進行陳列，同檔次的排放在一起，有條件的還可以在卷煙陳列柜邊上貼上卷煙生產廠家的宣傳貼畫。

　　如果卷煙陳列柜有足夠的空間，還可以把整條卷煙擺成“一”字形和“品”字形，這樣擺放的優(yōu)點是直觀明了，讓消費者一目了然就能看到卷煙品種，也便于消費者選擇多檔次的品牌，更便于整理。緊俏卷煙可以陳列到不醒目的邊角位置，而對于非暢銷卷煙和利潤較好的卷煙可以擺放到讓消費者一眼就能看到的位置，并要盡量多放幾包或幾排，減少滯銷卷煙的庫存積壓，提高卷煙的銷售利潤。

　　（三）豐富豐滿的原則。

　　卷煙陳列品種的多樣化，即盡可能的將每一種規(guī)格的卷煙商品都要擺放出來。俗話說：貨賣堆山才能引人眼球。卷煙陳列柜上如果只有零零散散的幾包煙，肯定是無法吸引消費者前來購買的，這樣的卷煙零售戶經營也肯定是失敗的。要利用一切可利用空間，增加陳列面的卷煙擺放數量，這樣將會更增強消費者的視覺沖擊力，營造良好的銷售氛圍。目前卷煙零售戶分布密集，市場競爭十分激烈，如果降價銷售，損失的還是卷煙零售戶自身的利益，而多樣化的卷煙品種能滿足不同類型消費者的需求，也就能擁有更多的銷售機會，這樣會對擴大卷煙銷售量起到至關重要的作用。

　　（四）整齊清潔的原則。

　　卷煙零售戶經營場所各有不同，有的在城市，有的在農村，有的在社區(qū)，有的在旅游景點，但都是選擇在相對來說人流量大的地點。　每天人來車往，經營場所內容易堆積灰塵。每天保持店內清潔衛(wèi)生對店面進行兩三次清掃，特別是擺放卷煙的玻璃柜臺，要隨時保持清潔就很有必要，同時要檢查卷煙陳列柜，防止卷煙外包裝的褪色或卷煙變味、出油。

　　（五）避免損失的原則。

　　堅持卷煙銷售先進先出。柜臺上的卷煙賣出后，需要不斷地補充新的卷煙。補充卷煙的方法是從后面開始，而不是從前面把卷煙推出去。具體的方法是把柜臺里原有的卷煙取出來，放入補充的新購進卷煙，然后再把原來的卷煙放在前面。用先進先出的方法替換柜臺內的卷煙，可以保證先購進卷煙不會因日光照射或放置時間過長而褪色、出油，給卷煙零售戶造成損失。

　　三是銷售技巧的改變：

　　銷售技巧是一門藝術，首先必須把自己賣出去，終端自身的優(yōu)勢要讓客戶了解，推薦產品，推薦服務，推薦理念就是你能否賣出產品的第一步，其次要了解別人，抓住重點：通過簡短的了解和初步的溝通，一定要了解客戶的心底深處的需求是什么？然后針對消費群心理的不同需求，通過合理的有針對性的說辭來說服客戶，這有這樣才可能成交；第三步充分展示商品。大多數顧客對對卷煙內在不大了解，充分卷煙不同品牌內涵能加大對顧客的吸引力度，從而激發(fā)顧客的購買欲望。第四步抓住顧客的疑問，盡可能多地給顧客講解卷煙知識，解答顧客的疑問，加強售后跟蹤了解，通過不斷的信息回饋來改進自己的商品和服務。