煙草在線專稿　　當前，新形勢下，隨著需求拐點逼近和增長速度回落，卷煙銷量和結構的提升空間變得更為狹窄，銷量和結構提升乏力、風險加大。因此，如何提升銷量是擺在煙草所有員工面前的一道難題。下面，筆者將提出幾點自己的想法，不妥之處，還望大家批評指正。

　　一是科學分類、區別對待，挖掘潛力客戶

　　美國管理學大師唐?佩珀斯和馬莎?羅杰斯根據顧客對于企業的價值，將顧客劃分為三類：最有價值顧客（MVC），最具增長性顧客（MGC），負值顧客（BZ）。一家企業必須堅守住其MVC，盡量盡快地將其MGC轉化為MVC，同時最為重要的就是盡快拋棄掉BZ，因為BZ給企業帶來不了任何價值，只會耗用企業資源。

　　因此可以把這種分類方法借鑒到零售戶分類中。當然，把煙草零售戶進行客戶價值分類，不能簡單地以銷售收入為基礎，而是要全面考慮各種因素，如：店面所處地理位置，周邊有無其他競爭者、店面形象、老板個人素質、人口密集度等，但也不能簡單地拋棄負值客戶。

　　目前，客戶經理對所有的客戶拜訪頻次基本上是每月或每2月1次，對客戶沒有區別對待。按照這種分類辦法之后，客戶經理可以改變拜訪頻次，有針對性的進行服務。最有價值客戶是成熟的客戶，他們自主經營能力強、前瞻意識強，對這些客戶每月拜訪1-2次，主要是維護好終端、進行政策宣傳和提供一定的經營指導。最具增長性客戶將是重點關注的客戶，他們具有巨大的潛力發展成為最有價值客戶，對他們，客戶經理將展開有針對性的個性化服務、定期開展零售戶培訓，給予大量的支持，讓其快速成長，每月的拜訪次數為3-4次。對負價值客戶不能簡簡單單地放棄，應該給予必要的關注，但在客戶經理維護好終端的情況下，上門拜訪頻次可以為每2-3個月一次，平時可以電話拜訪。

　　通過對客戶進行價值分類，對不同類別的客戶區別對待，最大程度的發揮客戶經理的價值，把最具增長性客戶培養成最有價值客戶，提升銷量。

　　二是常態化宣傳、形式多樣，提升買家積極性

　　目前，品牌宣傳活動主要是以利用節假日選取旅游景點、客戶經理站柜、進行品吸和買贈活動為主。這種方式的宣傳活動，在舉辦之時能取得了一定的成果。但是仔細想想，這種宣傳活動還是存在一些弊端，例如：僅僅選取旅游景點，面對的消費者大部分是旅客，忽略了本地消費者，對提升銷量作用微乎其微；僅僅利用節假日時間，時間短，難以形成持續有效的成果；宣傳活動方式單一，僅僅有買贈活動，難以提高消費者的消費熱情。

　　針對以上弊端，筆者認為可以采取這些辦法：

　　一是讓品牌宣傳活動成為“常態化”工作。客戶經理把品牌宣傳融入日常工作中，不再單單的利用節假日，不再單單的針對游客。在日常拜訪時，不僅可以對零售戶進行品牌宣傳，遇到進店買煙的消費者也可以向其進行推薦，甚至可以隨身攜帶品吸煙，邀請消費者進行現場品吸。

　　二是讓品牌宣傳活動方式多樣化。不再單單只有買贈活動，也可以在活動現場進行黃山品牌文化知識問答、集盒兌換禮品、消費積分等。在網絡時代的今天，可以充分利用網絡平臺進行宣傳推廣。例如：利用微信朋友圈這個平臺，建立公眾號，定期開展一些活動（競猜、投票、轉發等），提高零售戶和消費者的參與積極性，從而達到品牌宣傳的作用。