煙草在線專稿　　目前煙草公司遇到最大的困難就是卷煙銷量上不去，從去年開始卷煙消費一直很疲軟，甚至銷售高峰——春節期間，零售戶都表示銷售很一般，跟往年相比都要差一些。2014年四、五月份，春節期間的庫存基本消化結束，卷煙消費開始回暖，但目前已到五月初，卷煙銷售依然沒有起色，甚至越來越低，公司領導高度重視，基層員工也在為提升銷量奮戰在市場一線，下面就對提升卷煙銷量，談談自己的想法。

　　卷煙是快速消費品，但由于本身的特殊性質，消費群體不會像飲料、奶制品那么廣泛。在消費群體狹窄、大環境又不好的情況下做到銷量提升，困難重重。首先要從本質上認清卷煙是什么，是如何消費、如何消耗的。正常情況下很多人不抽煙，因為吸食煙草本身對身體有害，但中國長久以來的煙文化也造就了為數較多的煙民，還有少量不抽煙的消費者，買煙是為了辦事或者孝敬家中長者，最終卷煙還是被煙民吸食掉，所以要提高銷量還是要從吸食量上做文章。

　　現階段開展的提升卷煙銷量的工作主要有這么幾種：

　　一是宣傳促銷。通常是“五一”、“十一”等節假日期間在旅游景點、汽車站、火車站等人流較多的地方開展卷煙品吸、買贈活動。這種宣傳促銷對品吸品牌本身會起到很好的宣傳作用，也會帶來一定的銷量增加，但銷量增加的只是選點的客戶，增加的大多也只是品吸的規格。而且如果是游客購買，帶回去送禮或者自吸，對提升銷量是有幫助的，但是本地人購買，起到的品牌宣傳作用就占到了絕大部分，并沒有帶來實際銷量增加，因為煙還是在本地消化。

　　二是集盒送禮。這個和買贈的情況類似，也算買贈的一種，只是拉長了活動的時間，增加的是活動監控的難度和客戶經理的工作量，而且很多家庭女性是反對男性抽煙的，更別說把抽完剩下的煙盒收集起來，等一段時間以后再拿來兌獎，對提升卷煙整體銷量沒有多大幫助，況且還有很多兌獎的是卷煙零售戶，他們把消費者丟下的煙盒收集起來，以幫忙兌換為由，兌換禮品，消費者本身并沒有獲得實質好處。

　　三是客戶經理站柜。這個起到的主要作用也只是停留在品牌宣傳階段。說到做生意，客戶經理在理論上有可能比卷煙零售客戶強，但真槍實彈的和消費者打交道，經驗和能力相比較經營多年的零售戶來說還是差許多，促進卷煙銷售提升的效果幾乎沒有。

　　四是提升店面形象。客戶經理通過幫助客戶整理店面、更換合適的柜臺、突出卷煙展示效果等方式提升客戶店面的整體形象。一個整潔靚麗的店面形象，加上商品擺放突出，方便選取商品的地柜、壁柜確實對銷售有幫助，特別是高價卷煙的銷售。

　　但回歸本源，卷煙商品到底是什么人買走的？如果仍舊是本地人買走的，只不過是把消費者從A店搬到了B店，銷量也從A店搬到了B店，對提升本地整體銷量依然沒有幫助。如此看來，要提升卷煙銷量只能從兩方面著手：一是增加消費者的吸食量，二是開發新的消費群體，也就是增加煙民數量。

　　沒有緣由的增加消費者的吸食量不太可能。各種健康宣傳、禁煙運動，讓一部分消費者的吸食量逐年下降。煙民都有自己的吸食習慣，即使在卷煙降焦以后，大部分消費者只是反映煙味道淡了、不好抽了，但單次吸食量大部分還是一根，吸食量并沒有增加，而且對低焦卷煙產生抵觸情緒，知道是低焦煙，第一感覺就是不好抽，對卷煙品牌也留下了不好的印象。

　　在這種情況下，可以從以下方面進行改變：

　　一是從卷煙商品本身著手，譬如改變卷煙外形。在等量的煙葉情況下，適當減少一盒煙的煙支數量，同時增加煙支粗度，例如低焦煙，加粗的煙支、同時加量的煙葉，這樣燃燒后產生的吸食感會不會比傳統卷煙和細支煙強，如果效果好，即減少了一盒煙的吸食時間，也縮短了再次購買的時間，增加了消費，提升了銷量，還改善了低焦煙在消費者心目中的印象。

　　二是開發新的消費群體。據統計，中國戒煙的人數在增加，但煙民總體數量也在增加。年齡較大再成為煙民的可能性比較小，除非是戒煙不成功。新增加的煙民大都是中學生、大學生和剛參加工作需要應酬的人員，或者是早年輟學、年紀很小就開始工作的年輕人，這些人將成為卷煙銷量提升的增長點。

　　目前中學開始抽煙的人數較過去多了許多，但由于資金問題，消費量比較小。進入大學就不一樣了，有了自己的生活費，而且近幾年來學生的生活費水漲船高，占據了家庭當月收入的很大部分，大學生買煙的資金沒有問題。大學生的一包煙，自己抽一部分，剩下的大多是發給室友或者其他人吸食，卷煙購買人數和卷煙吸食量都有增加的空間，而且大學生自由空間較大，外出聚餐、娛樂的情況也很多，可以進一步增加卷煙消費量。

　　大學生卷煙吸食年數較少，還沒有形成自己的消費習慣，隨大流的情況較多，可以將品吸、集盒贈禮等活動在學校周邊的網吧、餐館周圍多次開展，加快大學生群體卷煙消費量，促進本地卷煙銷量提升。剛參加工作和其他人員由于范圍太大、無法控制，只能在日常的宣傳促銷中做好品牌形象的樹立，維持其卷煙正常消費，如果能增加消費量，更是求之不得的好事。

　　以上只是個人的一些想法，沒有提及工作態度和意識，在目前的情況下，只要是煙草人，都希望在銷量上能有所突破，態度和意識早已統一：那就是想方設法提升銷量，一同度過難關，迎來美好的明天。