煙草在線專稿　　自5月10日卷煙提稅順價重大政策實施至今已經有一個多月了。這短短的一個月，對于卷煙市場來講是一個必須經歷的“陣痛期”和“過渡期”，而對于廣大零售客戶朋友來講，卻是面臨著一個很大的挑戰和考驗。為了掌握卷煙提稅順價政策實施之后的市場變化，以及廣大零售客戶對卷煙銷售的需求和希冀，筆者近日采訪了部分客戶經理和零售客戶，以期通過他們來進一步做好市場觀察分析，明確下步卷煙銷售的思路和舉措。

　　客戶經理：李學輝

　　觀點：銷量明顯下滑　客戶經營壓力大

　　卷煙提稅順價是順應國家實施稅改政策，加快消費稅改革的重要體現，對于履行控煙公約、增加國家稅收有著十分重要的意義。作為煙草公司的一名客戶經理，在卷煙提稅順價重大政策實施后，我首先是認真學習行業文件精神，使自己深刻領會國家此次提稅順價的重大意義，進而把思想和行動集中到國家稅價調整的決策上來。其次是按照行業工作部署，通過上門走訪、短信平臺、訂貨平臺等，積極向廣大零售客戶做好政策宣傳，并為客戶發放新的零售價格目錄，幫助客戶更換新的標價簽。總的來說，通過一系列工作的開展，廣大零售客戶還是非常理解和支持提價這一政策的，沒有出現什么波動，目前來看整體過渡較為平穩。

　　我所分管的線路主要集中在市區，共有110戶服務對象。這次卷煙提稅順價后，前期市場變化不是很大，但近期的變化卻非常明顯。主要變現在三個方面：

　　一是卷煙銷量明顯下滑。我所分管的片區，以往每月銷量都在70箱以上，但目前僅有50箱左右，下降幅度達到28.6%。從分管片區的110家零售客戶來看，銷量明顯下滑的零售客戶占到了75%以上，下降幅度超過30%的客戶占到了總客戶數的48%。以此足見，卷煙提稅順價后對銷量的影響還是十分明顯的。

　　二是客戶庫存壓力較大。因我所包的片區都是城市零售客戶，他們有著一定的經濟實力和經營實力，所以平時銷量和訂貨量都比較大。卷煙提稅順價后，由于價格因素使得一些消費者產生了戒煙的念頭，在購買量上有所控制。動銷率的下降，導致這些零售客戶的庫存較大。據我調查，目前城市客戶的卷煙庫存大都在200條以上。滯銷的的品牌主要集中在零售價格20至40元之間，高檔的卷煙需求目前來看還是較為穩定的。

　　三是經營收益有所減少。銷量下滑和品牌滯銷自然會引起收益減少，這是毫無疑問的連鎖反應。從我走訪結果看，卷煙經營效益下降的客戶占到了70%以上，去往年持平的客戶占到18%，僅有少數的零售客戶呈現增長趨勢。

　　分析以上問題的原因，主要也有三個方面：一是當地經濟持續下行，失業人員、外流人員較多，市民消費更趨理性。二是當前正逢卷煙銷售淡季，市場較為疲軟。三是卷煙提價后使得一些消費者減少抽煙量或者戒煙。這三條原因中，我認為最為關鍵的還是與當地的經濟環境有關，可以說這一因素的影響占到了80%以上。之所以這么說，是因為當地經濟主要依靠煤炭資源，全市16萬人口僅礦上的職工家屬就占到了70%以上。這幾年煤炭效益不景氣，許多煤礦都關停并轉，導致大批人員失業和外流。消費群體少了、消費能力降低了，零售客戶的日子自然也不好過了。

　　總之，卷煙提稅順價后無論市場怎么變化，對店鋪的經營有什么的影響，我覺得當前我們零售客戶朋友必須擺正心態，積極應對。具體來說應做到“三個下工夫”：一是要積極主動向消費者做好宣傳解釋，在穩定店鋪客源上下功夫；二是要服從管理，在執行價格政策上下功夫；三是要挖潛增效，在提升自身經營能力上下功夫。

　　客戶經理：毛險鋒

　　觀點：影響固然存在　經營還需努力

　　卷煙提稅順價是大趨勢，也是國家的大政方針，是利國利民的重要舉措。這一點，我所分管片區的零售客戶朋友也都是十分認同的。但說到其影響和變化，我感覺還是有的。畢竟這是近年來卷煙價格調整動作最大一次，無論是對煙草行業，還是對零售客戶和消費者都有著一定的影響。

　　我所分管的片區主要是城鄉結合部和農村。從卷煙提稅順價后的這個月來看，市場變化是較為明顯的。先說城鄉結合部市場，我的服務對象有60多戶。卷煙提價后，這些客戶明顯感到就是卷煙的動銷率低了，一些平時銷量十分不錯的零售客戶開始感受到壓力和危機。

　　首先，銷量方面，他們感覺到沒有以前的動銷進度快了，主要是零售價格上漲增加了消費者的開支，進而帶來銷量的下降。特別是檔次越低的卷煙，提價后造成的銷量下降越明顯，這說明低收入群體對價格比較敏感，價格提升容易導致其購買力不足進而影響銷量。

　　其次，在品牌方面，由于價格因素致使品牌格局出現了一些變化，特別是一些本來銷售不錯的卷煙在提價后卻出現了滯銷現象。如零售23元價位的卷煙提價后在25元左右，一些消費者為了不想找零，直接選購了30元價位的卷煙，慢慢地帶動了在這一價位品牌的銷售。

　　在我看來，這些影響只是暫時的。拋去淡季市場不說，其實在我的分管的片區里，有60%以上客戶的銷量變化并不是很大，一些零售客戶的銷量并為減少，當然，這也是他們通過自身努力所換來的。零售客戶孫某在卷煙提價后，他開始改變經營思路，將周邊的建設工地作為“進攻”重點，緊緊抓住建筑工人消費需求，組織了一批適銷對路的卷煙，結果銷售十分不錯，在提價這個“過渡期”不但沒有出現銷量下滑，反而較同期還有所上升。

　　再說農村市場。農村經濟本身就不發達，所以在這次卷煙提稅順價后市場變化是十分明顯的。據我服務的零售客戶講，他們店內的卷煙銷售得非常慢，究其原因一方面是大部分農民經濟不富裕，雖然低檔煙調價后的漲幅不是很大，但對于缺少依靠、缺少經濟來源的老年消費群體來講，他們在消費時也是“三思而后行”的。另一方面因為個別農村種植有煙葉，所以一些消費者寧愿抽旱煙也不愿意去多掏錢購買卷煙，還有的干脆就戒了煙。應該說，這是造成農村客戶銷量和效益下滑的主要因素。

　　總之，無論是城市市場還是農村市場，在當前市場狀態下做好卷煙銷售，還需要我們零售客戶自身的努力。我們常說：“市”在人為。卷煙提稅順價后的影響存在，經濟環境的影響存在，淡季市場的影響也存在，但是卷煙作為一種消費品，該消費的還是要消費，關鍵是我們能否抓住這個消費的“點”。依我來看，當前零售客戶最該做的事情主要有三：

　　一是要把品牌培育好。卷煙提稅順價對卷煙品牌的格局產生著影響，店鋪的卷煙品牌組合出現了一定的變化。經營中，一方面需要我們購進適銷對路品牌去擴大銷售，另一方面需要我們通過培育新品牌去擴大消費群體。通過做好品牌培育來優化結構、提高效益。

　　二是要把善于抓商機。如上面提到的城郊結合部的零售客戶，人家就是善于在逆境之中尋求商機并抓住了商機，進而實現了淡季反轉。所以，在當前市場低迷、影響因素諸多的情況下，我們零售客戶要學習研究和分析市場，從中找準提高銷量和效益的突破點和增長點。

　　三是要依法誠信經營。在當前市場形勢下，特別是由于卷煙價格上揚，導致真煙非法流通以及假冒卷煙沖擊的誘因進一步加大。一些零售客戶為了“扭轉”當前的不利局面或者受利益誘惑，就會出現違規違章等不規范行為，如私自降價銷售、銷售區內串碼卷煙、購進非法渠道卷煙等。這些行為害人害己，希望引起零售客戶的高度重視，并自覺做到規范經營、誠信經營、依法經營。

　　零售客戶：吳文博

　　店鋪地址：河南省義馬市新市區鴻慶路

　　觀點：“一降一升”　總體穩定

　　說到卷煙提稅順價后的銷售變化，我感覺還是有的。從我的店鋪來看，主要呈現出了“一降一升”的態勢。

　　“降”，銷量有所下降。以前，店鋪每天的銷量都在60條左右，而現在只有40條左右，下降幅度還是很大的。究其原因，我認為稅價提升是“次因素”，而經濟影響是“主因素”。

　　前幾天，我到周邊的一個美食一條街吃飯，發現這里的飯店關門的關門、轉讓的轉讓，之前的20多家飯店現在只剩下了6家，而且生意非常慘淡。還有，我店鋪所在的建材市場，原來有100多家商戶，現在只剩下40多家，騰出的房屋即使租金再低也無人愿意租賃。這一切都與當地的支柱產業——煤炭效益下滑有著很大關系。受經濟大氣候影響，當地許多國營煤礦關停，職工收入降低，有的甚至沒有了工作，于是當地的許多人都外出打工了，而在本地打工的外地人也紛紛輾轉他地。所以說，消費力的減弱是導致卷煙銷量降低的主要因素。而這次卷煙稅價調整既逢消費環境變化又逢市場銷售淡季，因此卷煙銷量下滑是在所難免的。

　　“升”即一類煙有所上升。目前我的店鋪共經營品牌（規格）42個，其中主要以省產“黃金葉”為主，占到了鋪貨總量的60%以上，其它品牌如“中華”、“芙蓉王”、“玉溪”、“黃鶴樓”都是店鋪較為暢銷的品牌。這次卷煙提稅順價后，我發現了一個有趣的現象，就是價格越高的卷煙銷量越看好，如“黃金葉（名仕