煙草在線專稿　　引：國家局提出“532、461”的卷煙品牌發展戰略，這主要是為了提高中國煙草的競爭實力，保征行業又好又快的發展。粗看之下，好像國家局離我們營銷人員比較遙遠。但千里之行，始于足下。浩瀚的大海是由無數細小的浪花組成。同樣，國家局的戰略也需要無數基層的營銷人員才能完成的。所以，培育品牌成了營銷人員主要的工作職責。

　　現在，筆者就在工作中培育品牌的一些經驗和心得與大家分享。

　　眾所周知：市場=人口+購買力+購買欲望，要想開發一個成功的市場，這三個條件缺一不可。同樣，要想成功的培育好一個卷煙品牌，這三個條件也是必備的。這里我們可以把人囗理解為卷煙消費者，購買力主要看消費者的經濟收入，購買欲望也就是解決消費者的選擇問題。前兩個條件我們無法控制，但是后一個問題我們可以參與。而解決這個問題的過程就是品牌培育的過程。

　　筆者所服務的區域在以前主要是銷售3-5元價位的卷煙品牌，10元左右的品牌主要需求是“云煙（紫）”和“黃果樹（精品）”，就連15的“貴煙（喜）”也很少有客戶上柜。隨著小壩工業園區的設立，大量外地人涌入小壩，對卷煙的需求也呈現多樣化。這時，如何滿足消費者的需求和培育卷煙名優品牌就成為擺在面前的實際問題。　

　　首先，了解消費者的需求，由于這些外來人口是在工廠上班，經濟收入也還可以，卷煙需求主要是10一20元價位品牌。在此價位段的省內卷煙品牌已經上柜的情況下，為了滿足消費者的需求，提高客戶卷煙的組合寬度，增加客戶的經營利潤，決定培育“黃鶴樓（軟藍）”。

　　“黃鶴樓（軟藍）”由湖北中煙工業公司生產，批發價160元每條，零售指導價180元每條，卷煙吸味醇和清香，回味綿長，包裝精美大方，在同價位卷煙中屬佼佼者。在決定培育該品牌后，首先在人流量大，卷煙經營水平較高的客戶中進行宣傳，要求客戶上柜銷售。并且指導客戶把卷煙陳列在顯眼醒目的位置，增加卷煙的陳列面，以吸引消費者的眼球，然后在拜訪這些客戶的時候著重了解該品牌的購、銷、存情況，收集消費者的意見反饋，經過一段時間的培育，該品牌在所轄區域已經形成固定的消費者群體，上柜客戶和銷售量不斷上升。　

　　通過對該品牌的培育，筆者認為品牌的培育也就是一個發現需求分析需求，滿足需求的過程。只要按照這三個步驟走一般培育品牌都會成功。