煙草在線專稿　　引：近期，為貫徹落實(shí)好江西省政府提出的2012年“金圣”品牌銷售過40萬箱，省局（公司）提出的全省系統(tǒng)“金圣”品牌銷售過28.5萬箱，宜春市局（公司）“金圣”品牌銷售2.863萬箱的指示要求，宜春市局（公司）高度重視，先后多次組織召開關(guān)于“金圣”品牌的促銷會及品牌發(fā)展規(guī)劃會等會議，研究部署2012年及未來三年的“金圣”品牌銷售工作。

　　對于“金圣”品牌的銷量增長，省局（公司）一直以來的指導(dǎo)思想都是要建立在“規(guī)范經(jīng)營、庫存合理、價(jià)格穩(wěn)定”這三個(gè)前提之上，離開了這三個(gè)前提中的任何一個(gè)，“金圣”品牌的銷量增長就變得沒有任何意義。宜春市局（公司）從領(lǐng)導(dǎo)層到基層一線人員都牢牢堅(jiān)守這“三個(gè)前提”，如何深刻剖析宜春卷煙市場的現(xiàn)狀和不足，充分發(fā)揮已有優(yōu)勢，營銷中心如何提高對卷煙市場的調(diào)控能力，分公司客戶經(jīng)理如何提高自身的品牌培育能力，如何更好的在“三個(gè)前提”下促進(jìn)“金圣”品牌的銷量增長等問題都需要我們多加思考。

　　一、宜春卷煙市場的現(xiàn)狀和不足

　　宜春市面積1.87萬平方公里，總?cè)丝?44萬，下轄袁州、豐城、樟樹、高安等一區(qū)三市六縣。2011年生產(chǎn)總值1077.98億元，同比增長12.8%，增幅列全省第六，比上年前移兩位；財(cái)政總收入149.14億元，同比增長38.2%。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)16431.44元，同比增長14.6%，增幅列全省第二，比上年前移七位；農(nóng)民人均純收入6981.23元，同比增長20.4%，增幅列全省第四，比上年前移三位；轄區(qū)共有正常經(jīng)營零售戶22000戶，零售戶率3.9‰（其中城市6255戶，占28.4%，零售戶率3.9‰；農(nóng)村15838戶，占72.0%，零售戶率3.9‰）。

　　2011年，全市煙草在省局（公司）和市委、市政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，把握加快發(fā)展方式轉(zhuǎn)變這條主線，合力培育重點(diǎn)品牌，全力發(fā)展現(xiàn)代流通，大力推進(jìn)專賣管理，致力加強(qiáng)規(guī)范建設(shè)，著力促進(jìn)管理升級，奮力趕超，保持了平穩(wěn)較快的發(fā)展態(tài)勢。全年共實(shí)現(xiàn)卷煙銷售169176箱，同比增長6.2%。全年實(shí)現(xiàn)稅利7.27億元，同比增長31.23%；實(shí)現(xiàn)利潤4.27億元，同比增長35.13%；上繳稅收4.02億元，同比增長31.13%；稅利、利潤和稅收增幅均高于全省系統(tǒng)平均水平。銷售均條價(jià)為78.2元/條，同比增長18.5%。人均銷量為7.8條，同比增長6.12%。

　　縱觀多年來宜春卷煙市場逐步建立的過程，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、政策因素、煙草專賣特殊體制以及地方經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等多方面因素的影響，宜春卷煙市場主要存在以下幾個(gè)方面的不足：

　　1、思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求不相適應(yīng)

　　在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年的煙草商業(yè)企業(yè)，猶如是煙草工業(yè)企業(yè)與卷煙零售客戶之間的橋梁，即銷售渠道。專賣體制下的商業(yè)企業(yè)銷售卷煙基本上以行政區(qū)劃為界，一個(gè)行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個(gè)銷售商（煙草公司），客戶不能自由選擇銷售商，銷售商也不能跨越自己的區(qū)域范圍賣煙。這一特殊現(xiàn)象造成煙草職工工作作風(fēng)飄浮，服務(wù)水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經(jīng)濟(jì)中的競爭觀念、價(jià)值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動生產(chǎn)率不高，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益得不到最優(yōu)化的發(fā)揮，服務(wù)意識淡薄等問題依然存在。

　　2、客戶經(jīng)理培育品牌能力有待加強(qiáng)

　　由于受自身卷煙營銷能力和水平的限制，有的客戶經(jīng)理沒有全面、準(zhǔn)確地了解品牌的口味、價(jià)格、包裝、檔次和賣點(diǎn)等產(chǎn)品知識，對品牌文化的內(nèi)涵了解不夠充分，加上對客戶定位不夠準(zhǔn)確，在品牌宣傳培育過程中不知如何介紹品牌，也不知采用什么樣的宣傳方式推廣品牌，品牌培育水平不高，對品牌培育計(jì)劃不能全面落實(shí)，難以充分履行品牌培育的職責(zé)。

　　3、部分人員對品牌培育的動力不足

　　一方面，目前商業(yè)企業(yè)經(jīng)營狀況良好，沒有生存壓力，部分人員市場競爭意識、品牌培育意識淡薄，缺乏緊迫感和危機(jī)感。另一方面只重視銷售業(yè)績，看重總銷量、單箱價(jià)格的逐年增長，對品牌培育的長期性、復(fù)雜性認(rèn)識不足，缺乏全局觀念，對“金圣”關(guān)心程度還不夠。

　　二、開拓宜春卷煙市場的對策和措施

　　1、更新觀念，積極培育市場營銷意識

　　樹立服務(wù)觀念。要牢固樹立“顧客是上帝”的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、簡便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場，通過客戶經(jīng)理上門拜訪、新商盟網(wǎng)站、宜春煙草報(bào)等多個(gè)方式向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)，盡可能做到“只要您一個(gè)電話，其余的事情我們來做”。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，注重服務(wù)實(shí)效，盡一切努力來提高零售客戶滿意度。

　　2、加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)，為品牌培育方案的順利實(shí)施提供有力的人才保障

　　針對人員素質(zhì)現(xiàn)狀，市局（公司）需制定有效措施，加大對職工的培訓(xùn)力度，鼓勵(lì)職工參加自修、培訓(xùn)等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時(shí)，要著重加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核，形成一支高素質(zhì)營銷隊(duì)伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。

　　建立高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，一方面在選拔營銷人員時(shí)要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，要舍得將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇，享有年終優(yōu)先“晉級晉檔”的資格；另一方面還應(yīng)加強(qiáng)對營銷人員的教育培訓(xùn)工作，特別是狠抓營銷技能等級鑒定工作，既要進(jìn)行營銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營銷實(shí)踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。

　　三、下步“金圣”品牌卷煙銷售思路

　　1、強(qiáng)化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強(qiáng)對客戶的經(jīng)營指導(dǎo)。通過強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度，加強(qiáng)對客戶的銷售指導(dǎo)，根據(jù)不同客戶的實(shí)際庫存量、銷售特點(diǎn)，結(jié)合市場分析結(jié)果，幫助客戶合理安排卷煙訂購，對于脫銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。

　　2、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進(jìn)的良機(jī)，對此，以“金圣（典藏花開富貴）”、“金圣（井岡山圣地）”等新品上市為契機(jī)，以上柜增量為目標(biāo)，加強(qiáng)引導(dǎo)上柜，考慮到“雙喜（軟國際）”、“泰山（硬紅八喜）”等六元卷煙在宜春市場發(fā)展態(tài)勢很好，后期希望江西中煙能在卷煙零包指導(dǎo)價(jià)六塊錢這個(gè)價(jià)位上增加新品，若能開發(fā)低焦油產(chǎn)品，將更有利于市場的開發(fā)。

　　3、及時(shí)做好限量調(diào)整。及時(shí)跟蹤客戶的限量情況，對于限量不能滿足應(yīng)及時(shí)做好調(diào)整，特別要關(guān)注月限量在七、八檔小戶，后期檔位提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。

　　4、加強(qiáng)市場清理，特別要守好邊關(guān)。加大對市場的清理力度，減少亂渠道卷煙對宜春市場的沖擊，重點(diǎn)清查重點(diǎn)銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。

　　5、保證訂貨成功率。銷售旺季時(shí)，客戶訂購卷煙的積極性和主動性較高，訂貨成功率有所保證，銷售淡季時(shí)，客戶經(jīng)理應(yīng)考慮到此影響，卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對此，加強(qiáng)對客戶的提醒，以電話提醒為主進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。

　　6、繼續(xù)加強(qiáng)對銷售異常戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集，對存在問題，及時(shí)反饋。

　　7、穩(wěn)定價(jià)格是“金圣”品牌培育的第一要?jiǎng)?wù)。加強(qiáng)品牌市場終端價(jià)格、社會庫存的監(jiān)測，科學(xué)掌握投放節(jié)奏，努力保持市場供求稍緊平衡，保持市場價(jià)格穩(wěn)定，提高零售戶經(jīng)營的積極性。

　　8、充分發(fā)揮零售戶的基點(diǎn)作用。零售戶每天直接與消費(fèi)者打交道，遍布城鄉(xiāng)、千千萬萬零售客戶，是卷煙品牌培育的最前沿陣地。客戶經(jīng)理要通過指導(dǎo)經(jīng)營，將零售戶納入統(tǒng)一的品牌培育體系，從戰(zhàn)略高度與零售戶建立平等互利、長期合作、共同發(fā)展的良好關(guān)系，根據(jù)品牌的目標(biāo)市場定位合理的目標(biāo)零售客戶，以達(dá)到優(yōu)化資源配置和提高推廣效率的目的，加強(qiáng)互動，充分利用和發(fā)揮其在品牌培育過程中的基礎(chǔ)和基點(diǎn)作用。

　　9、建立面向消費(fèi)者的營銷管理體系。一方面選擇部分卷煙銷量較大（尤其是一二類煙）、配合度較高、文化程度較好的客戶，建立以客戶為單位的消費(fèi)者檔案；另一方面有針對性地選擇一些有代表性的消費(fèi)者（如機(jī)關(guān)公職人員、工薪層次、個(gè)體戶等）建立消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫，分別由客戶經(jīng)理或相關(guān)工作人員每月定期上門了解消費(fèi)者的消費(fèi)卷煙的品牌、價(jià)位、檔次、消費(fèi)頻率等，以及選擇這一品牌的原因，準(zhǔn)確把握卷煙消費(fèi)的第一手資料，為公司決策提供宏觀依據(jù)。