煙草在線專稿　　引：近期，為貫徹落實好江西省政府提出的2012年“金圣”品牌銷售過40萬箱，省局（公司）提出的全省系統“金圣”品牌銷售過28.5萬箱，宜春市局（公司）“金圣”品牌銷售2.863萬箱的指示要求，宜春市局（公司）高度重視，先后多次組織召開關于“金圣”品牌的促銷會及品牌發展規劃會等會議，研究部署2012年及未來三年的“金圣”品牌銷售工作。

　　對于“金圣”品牌的銷量增長，省局（公司）一直以來的指導思想都是要建立在“規范經營、庫存合理、價格穩定”這三個前提之上，離開了這三個前提中的任何一個，“金圣”品牌的銷量增長就變得沒有任何意義。宜春市局（公司）從領導層到基層一線人員都牢牢堅守這“三個前提”，如何深刻剖析宜春卷煙市場的現狀和不足，充分發揮已有優勢，營銷中心如何提高對卷煙市場的調控能力，分公司客戶經理如何提高自身的品牌培育能力，如何更好的在“三個前提”下促進“金圣”品牌的銷量增長等問題都需要我們多加思考。

　　一、宜春卷煙市場的現狀和不足

　　宜春市面積1.87萬平方公里，總人口544萬，下轄袁州、豐城、樟樹、高安等一區三市六縣。2011年生產總值1077.98億元，同比增長12.8%，增幅列全省第六，比上年前移兩位；財政總收入149.14億元，同比增長38.2%。城鎮居民人均可支配收入達16431.44元，同比增長14.6%，增幅列全省第二，比上年前移七位；農民人均純收入6981.23元，同比增長20.4%，增幅列全省第四，比上年前移三位；轄區共有正常經營零售戶22000戶，零售戶率3.9‰（其中城市6255戶，占28.4%，零售戶率3.9‰；農村15838戶，占72.0%，零售戶率3.9‰）。

　　2011年，全市煙草在省局（公司）和市委、市政府的正確領導下，深入貫徹落實科學發展觀，把握加快發展方式轉變這條主線，合力培育重點品牌，全力發展現代流通，大力推進專賣管理，致力加強規范建設，著力促進管理升級，奮力趕超，保持了平穩較快的發展態勢。全年共實現卷煙銷售169176箱，同比增長6.2%。全年實現稅利7.27億元，同比增長31.23%；實現利潤4.27億元，同比增長35.13%；上繳稅收4.02億元，同比增長31.13%；稅利、利潤和稅收增幅均高于全省系統平均水平。銷售均條價為78.2元/條，同比增長18.5%。人均銷量為7.8條，同比增長6.12%。

　　縱觀多年來宜春卷煙市場逐步建立的過程，網絡建設、政策因素、煙草專賣特殊體制以及地方經濟結構等多方面因素的影響，宜春卷煙市場主要存在以下幾個方面的不足：

　　1、思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經濟的發展要求不相適應

　　在計劃經濟模式下運行多年的煙草商業企業，猶如是煙草工業企業與卷煙零售客戶之間的橋梁，即銷售渠道。專賣體制下的商業企業銷售卷煙基本上以行政區劃為界，一個行政區劃范圍內只有一個銷售商（煙草公司），客戶不能自由選擇銷售商，銷售商也不能跨越自己的區域范圍賣煙。這一特殊現象造成煙草職工工作作風飄浮，服務水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規律一片空白，由此造成勞動生產率不高，企業經濟效益得不到最優化的發揮，服務意識淡薄等問題依然存在。

　　2、客戶經理培育品牌能力有待加強

　　由于受自身卷煙營銷能力和水平的限制，有的客戶經理沒有全面、準確地了解品牌的口味、價格、包裝、檔次和賣點等產品知識，對品牌文化的內涵了解不夠充分，加上對客戶定位不夠準確，在品牌宣傳培育過程中不知如何介紹品牌，也不知采用什么樣的宣傳方式推廣品牌，品牌培育水平不高，對品牌培育計劃不能全面落實，難以充分履行品牌培育的職責。

　　3、部分人員對品牌培育的動力不足

　　一方面，目前商業企業經營狀況良好，沒有生存壓力，部分人員市場競爭意識、品牌培育意識淡薄，缺乏緊迫感和危機感。另一方面只重視銷售業績，看重總銷量、單箱價格的逐年增長，對品牌培育的長期性、復雜性認識不足，缺乏全局觀念，對“金圣”關心程度還不夠。

　　二、開拓宜春卷煙市場的對策和措施

　　1、更新觀念，積極培育市場營銷意識

　　樹立服務觀念。要牢固樹立“顧客是上帝”的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、簡便化、多樣化、情趣化的優質服務來贏得市場，通過客戶經理上門拜訪、新商盟網站、宜春煙草報等多個方式向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務，盡可能做到“只要您一個電話，其余的事情我們來做”。要不斷創新和拓展為客戶服務的功能，注重服務實效，盡一切努力來提高零售客戶滿意度。

　　2、加強培訓，提高素質，為品牌培育方案的順利實施提供有力的人才保障

　　針對人員素質現狀，市局（公司）需制定有效措施，加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、培訓等多種形式的學習，使職工的整體素質得到不斷提高。同時，要著重加強對客戶經理的挑選、培訓、激勵和考核，形成一支高素質營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。

　　建立高素質的營銷隊伍，一方面在選拔營銷人員時要高標準嚴要求，要舍得將文化、業務等素質好的人員優先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇，享有年終優先“晉級晉檔”的資格；另一方面還應加強對營銷人員的教育培訓工作，特別是狠抓營銷技能等級鑒定工作，既要進行營銷理論的系統培訓，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優秀的營銷服務人員走上領導崗位。

　　三、下步“金圣”品牌卷煙銷售思路

　　1、強化客戶經理拜訪力度，加強對客戶的經營指導。通過強化客戶經理的拜訪力度，加強對客戶的銷售指導，根據不同客戶的實際庫存量、銷售特點，結合市場分析結果，幫助客戶合理安排卷煙訂購，對于脫銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。

　　2、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進的良機，對此，以“金圣（典藏花開富貴）”、“金圣（井岡山圣地）”等新品上市為契機，以上柜增量為目標，加強引導上柜，考慮到“雙喜（軟國際）”、“泰山（硬紅八喜）”等六元卷煙在宜春市場發展態勢很好，后期希望江西中煙能在卷煙零包指導價六塊錢這個價位上增加新品，若能開發低焦油產品，將更有利于市場的開發。

　　3、及時做好限量調整。及時跟蹤客戶的限量情況，對于限量不能滿足應及時做好調整，特別要關注月限量在七、八檔小戶，后期檔位提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。

　　4、加強市場清理，特別要守好邊關。加大對市場的清理力度，減少亂渠道卷煙對宜春市場的沖擊，重點清查重點銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。

　　5、保證訂貨成功率。銷售旺季時，客戶訂購卷煙的積極性和主動性較高，訂貨成功率有所保證，銷售淡季時，客戶經理應考慮到此影響，卷煙周轉較慢，客戶庫存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對此，加強對客戶的提醒，以電話提醒為主進行重點跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。

　　6、繼續加強對銷售異常戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集，對存在問題，及時反饋。

　　7、穩定價格是“金圣”品牌培育的第一要務。加強品牌市場終端價格、社會庫存的監測，科學掌握投放節奏，努力保持市場供求稍緊平衡，保持市場價格穩定，提高零售戶經營的積極性。

　　8、充分發揮零售戶的基點作用。零售戶每天直接與消費者打交道，遍布城鄉、千千萬萬零售客戶，是卷煙品牌培育的最前沿陣地。客戶經理要通過指導經營，將零售戶納入統一的品牌培育體系，從戰略高度與零售戶建立平等互利、長期合作、共同發展的良好關系，根據品牌的目標市場定位合理的目標零售客戶，以達到優化資源配置和提高推廣效率的目的，加強互動，充分利用和發揮其在品牌培育過程中的基礎和基點作用。

　　9、建立面向消費者的營銷管理體系。一方面選擇部分卷煙銷量較大（尤其是一二類煙）、配合度較高、文化程度較好的客戶，建立以客戶為單位的消費者檔案；另一方面有針對性地選擇一些有代表性的消費者（如機關公職人員、工薪層次、個體戶等）建立消費者信息數據庫，分別由客戶經理或相關工作人員每月定期上門了解消費者的消費卷煙的品牌、價位、檔次、消費頻率等，以及選擇這一品牌的原因，準確把握卷煙消費的第一手資料，為公司決策提供宏觀依據。