煙草在線專稿　　引：“黃山（大紅方印）”走進(jìn)山西沁水縣市場是在春節(jié)前夕，時間并不長。面市第一個月，該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶上柜率只有90%，并沒有實現(xiàn)預(yù)期的100%。但春節(jié)過后，該產(chǎn)品的表現(xiàn)著實令人一震。在其它一類煙的銷量環(huán)比銳減的情況下，該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶主動再購率達(dá)到了100%。驚訝之余，筆者不由得好奇起來，“黃山（大紅方印）”是如何把“營銷”轉(zhuǎn)變成“贏”銷的呢？來，讓我們共同交流，共同探討“黃山（大紅方印）”的“贏”銷之道吧。

　　贏在包裝?

　　全開式硬盒包裝是其亮點一。“黃山（大紅方印）”因其尺度大，把玩手中，盡顯大氣。類羊皮紙的底色上加蓋紅色印章，樸素簡潔，再配以黑色行草，古色古香，而其歷史文化底蘊(yùn)悄然生發(fā)，觀之，似有穿越之感，神游手里，無法名其美狀。第一印象相當(dāng)震撼。愛之者一問，店老板回復(fù)說其盒價為30元。持之者便倍覺超值。

　　贏在品質(zhì)

　　一打開煙盒，一股特有的煙草香氣撲鼻而來，誘人神往。品之，還真找不出這煙有什么毛病——新煙要過的第一關(guān)也就輕松闖過，要知道，煙者一貫欺生，對新上市的卷煙是相當(dāng)挑剔的。

　　記得春節(jié)過后，我去一家連鎖店拜訪，正好連鎖店的老板也在，我說品我的“黃山（大紅方印）”吧，哪知，一打開盒蓋，旁邊的老板娘就驚呼：“真香啊，什么煙？”老板接過紅方印品吸著，拿過煙盒仔細(xì)端詳，片刻，才問煙柜組長：“咱店里有沒有這種煙？”柜組長忙應(yīng)聲說有，“拿兩盒”，老板說著簽了個字，往口袋里裝了兩盒“黃山（大紅方印）”。我想，這就是好品質(zhì)的魅力吧。

　　贏在文化

　　“乾隆年間，徽州煙絲作為上品，皇家御封紅方印，徽州煙絲遂蜚聲四海。紀(jì)曉嵐曾妙言嘗遍南北，獨好徽之煙草。”——老王賣瓜，自賣自夸。迄今為止，這是我見過的最會自夸的香煙，夸的簡潔，夸的凝煉，而且還是直接夸在了自己的臉上（煙盒包裝上）！像個會說話的煙使，令人一看便知。

　　這還不算，“黃山（大紅方印）”生怕別人說它是在編故事騙人，于是又搬出史來——史料記載，赫赫有名的“紀(jì)大煙袋”在品嘗徽州休寧人吏部尚書汪由敦贈予的煙絲后大為贊嘆，兩人隨口和詩一首：物華徽州草也寶，清香一縷胸中繞。神怡心曠賽似仙，云里霧里樂逍遙。

　　有名有姓的兩位大名人與活靈活現(xiàn)的一首小詩作為鐵證，藉此可斷，上述記載大概確有其事。鐵齒銅牙紀(jì)曉嵐誰人不知，誰人不曉？與名人，與古名人共品徽煙，那定然是個很不錯的選擇嘍！

　　贏在概念

　　很多品牌只愿做跟隨者，而不愿做領(lǐng)先者。但“黃山（大紅方印）”不是這樣，“黃山（大紅方印）”只愿做領(lǐng)先者。

　　諸位知道，中式卷煙中，清香型風(fēng)格的代表是“玉溪”品牌；濃香型風(fēng)格的代表是“中華”品牌；中間香型風(fēng)格的代表是“芙蓉王”品牌；淡雅香型風(fēng)格的代表是“黃鶴樓”品牌；生態(tài)綿柔香型風(fēng)格的代表是“七匹狼”品牌；本草香型風(fēng)格的代表是“金圣”品牌；而“黃山（大紅方印）”不屬于上述任何一個風(fēng)格，它成功開創(chuàng)了一個新的風(fēng)格——焦甜香風(fēng)格。

　　焦甜香，這是中式卷煙的又一個新的品類，而“焦甜香”三個字就印在“黃山（大紅方印）”的條包側(cè)面，煙者競想購買，他們想知道，焦甜香是怎樣的一個焦甜香啊？可以說，“黃山（大紅方印）”贏在概念，贏在創(chuàng)新。

　　贏在口碑

　　金杯銀杯不如老百姓的口碑，“黃山（大紅方印）”以其新奇的包裝，過硬的品質(zhì)，厚道的價格，公認(rèn)的文化，很快得到了廣大消費者的認(rèn)可，迅速在消費界制造了熱點，掀起了熱潮，并且持續(xù)升溫蔓延，影響深遠(yuǎn)。這就是“黃山（大紅方印）”口碑營銷的巨大魅力。

　　贏在渠道

　　營銷學(xué)里講“4P”也好，說“6P”也罷，都離不開“渠道”這個“P”。一個產(chǎn)品，要想立足于市場，就先得考慮渠道的支持，而這，“黃山（大紅方印）”做到了。

　　首先是零售客戶愿意推銷，一是因為其收益大，批發(fā)價260元/條，零售價300—350元/條，毛利率大于10%；二是賣點多，“黃山（大紅方印）”不論是從包裝，還是從文化、從價格、從品質(zhì)，零售客戶都能輕易提煉出其賣點來，這給“黃山（大紅方印）”的推廣提供了很多便利條件；

　　其次，是卷煙流通企業(yè)的營銷人員愿意推廣，為什么呢？因為卷煙流通企業(yè)的營銷員（客戶經(jīng)理）每天都在做著新品牌卷煙的宣傳上柜、培育推廣工作，而現(xiàn)實結(jié)果是，經(jīng)他們推廣的卷煙品牌，往往是上柜難下柜更難，不上柜難看公司臉，上了柜客戶臉難看。為此，營銷員們失盡了顏面，丟盡了人，他們太需要一個好的卷煙品牌來為他們掙回營銷員應(yīng)有的“面子”了。而“黃山（大紅方印）”就給他們提供了這樣一個機(jī)會。于是，他們不光帶頭講盡“黃山（大紅方印）”的好話，而且自己還帶頭買，帶頭吸；他們把“黃山（大紅方印）”的資料制成宣傳片，做成PPT，到處宣講，宣講片區(qū)“黃山（大紅方印）”的市場表現(xiàn)好——其中有自己大大的功勞。

　　有了商業(yè)企業(yè)與零售客戶自發(fā)的、主動的支持，工業(yè)企業(yè)就偷著樂去吧，連樣品煙、品吸煙都省去了。

　　贏在不著急

　　“黃山（大紅方印）”是一類煙，價格也并不是很便宜，因此，對于一個后來者，其推廣難度可想而知，要知道，就全國來講，比它價格便宜許多的二類煙都沒有一個品牌銷得好的。但“黃山（大紅方印）”并不著急，而是不慌不忙地做好第一步——選點鋪貨。

　　選點鋪貨是新品卷煙培育的第一步，這一步的精髓就是要借助高素質(zhì)零售商的超能力，借助獵奇消費者的好口碑，讓更多的消費者認(rèn)識知曉，樹立起較高的美譽(yù)度。只有這一步走扎實了，隨后的擴(kuò)點鋪貨，提高上柜率，提高動銷率，提高再購率，提高銷售量才會順利實現(xiàn)。“黃山（大紅方印）”走對了，對就對在“不著急”，也許這就是“藝高人膽大”所表現(xiàn)出來的“品牌自信”吧。

　　“黃山（大紅方印）”，走你！并祝一路順風(fēng)順?biāo)?#xff0c;再建新功！