煙草在線專稿　　引：在卷煙銷售工作中，對于卷煙品牌培育工作都十分重視。一方面，品牌培育能夠確保緊俏卷煙出現貨源枯竭時有同檔次異類別卷煙“補位”；另一方面，也能夠使強勢品牌卷煙更加強大，真正實現“主導曉穎日益明顯，知名品牌發展加快，高端品牌成為爭奪焦點，差異、個性、特色成為著力點，展現品牌發展新形勢”的“大品牌”戰略。為此，中國煙草總公司在2010年的發展戰略任務中，將卷煙品牌發展力爭到2015年實現“532”、“461”定位為戰略目標。這對于煙草行業的品牌發展工作是一個新的目標，對于整個行業的長遠發展更是有著深刻影響和重要意義。

　　但是，卷煙品牌的培育畢竟是一個很漫長很繁瑣的過程。在現下整個社會和國際都大力提倡控煙的大環境下，做好卷煙品牌培育工作更是步履維艱。近兩年來，控煙組織對整個煙草體系的抨擊從未停止過；國家行政體系對高價煙市場的整治工作正在不斷升溫，民眾對于公款消費煙草制品的詬病也越來越成為一種社會監督力量；而卷煙零售客戶銷售卷煙利潤下降、消費者吸煙口味變化等等一系列的因素，都嚴重制約著卷煙品牌戰略的推行。所以說，作為奮戰在市場第一線的客戶經理來說，卷煙品牌工作培育是一個頭疼的事情。那么，就具體工作而言，我們的客戶經理在卷煙品牌培育工作中的難點都聚焦在哪些方面呢？

　　第一，卷煙零售客戶對當前煙草公司的貨源供應政策有所不滿。作為零售客戶來說，從事卷煙零售業務最本質的想法就是賺取利潤，通俗說就是只要零售客戶自己賣得好的卷煙，恨不得煙草公司的貨源供應多多益善。而實際卻是，緊俏的卷煙都是大家都想多拿到貨源的。所以，煙草公司實行的按照客戶類別等要素進行卷煙合理定量設置。時間一久，零售客戶自然也接受了這一現狀。因此，當煙草公司每推出一檔與緊俏煙口味相近或者價位相似的卷煙時，零售客戶也能夠積極參與品牌推廣工作，盡量能夠在緊俏煙不夠賣的時候多銷售一部分新品牌的卷煙，以賺取比別人多一點的利潤。所以，品牌培育戰略初期，零售客戶參與卷煙品牌培育工作的積極性還是不錯的。但是，隨之而來的是這些新品牌的卷煙在市場稍微站穩腳跟后，該品牌卷煙的規格數量又開始不斷增加，零售客戶又會陷入新一輪的卷煙品牌培育工作中，這就會不斷地削減零售客戶參與卷煙品牌培育工作的積極性；另一方面，目前的卷煙市場中，新品牌上市過于集中。對于一般的零售客戶而言，參與一兩種品牌卷煙的培育工作已經顯得有點力不從心，而大批量的同檔位卷煙新品牌面市后，零售客戶在推薦品牌時就會手忙腳亂，不知道應該向消費者推薦哪個品牌的卷煙好。并且，很多地區的煙草公司由于卷煙銷售任務的壓力，在新品牌卷煙剛剛提升消費群中認知度時就開始控貨，讓零售客戶陷入了一輪又一輪的銷售新品卷煙工作中，最終結果就是導致零售客戶參與品牌培育積極性下降、消費者抱怨聲不斷。這個時候的客戶經理就在煙草公司卷煙銷售任務與零售客戶和消費者的抱怨中當起了“夾心餅干”。

　　第二、普通消費者對于卷煙品牌的忠誠度很高，缺乏嘗試新品牌卷煙的積極性和好奇性。就筆者所接粗的煙民來分析，大多數都有固定的消費品牌，用“專業”一點的口吻來說就是抽煙講究的是一個口味和一個品位，消費者消費卷煙一部分人只認一種煙的品吸口感，還有部分消費者要消費的卷煙檔次夠高、夠知名。舉例說，浙江的中低收入者都很喜歡原先的“新安江（軟藍）”卷煙，直至該品牌卷煙改名“大紅鷹（軟藍）”后，也不曾因為其“改頭換面”而削減了購買的熱情，這部分煙民認得就是卷煙的“口味”。而另外一部分收入較高的煙民，則會選擇購買中華系列卷煙，因為中華卷煙大多都是一般人家在辦宴席時才會擺上桌的高檔卷煙，抽中華煙就顯得有面子?？偟膩碚f，這兩類消費者無論是重“口味”也好，重“品位”也罷，抽煙的品牌都是相對固定的，也很少愿意嘗試新品種新吸味。如此一來，新品牌卷煙上柜后，零售客戶在做新品推薦時，無疑就會有較大的壓力?？蛻艚浝黹_展卷煙品牌培育工作，就是通過零售客戶與消費者建立起溝通的橋梁，少去了零售客戶參與的積極性和消費者接受的自覺性，卷煙品牌培育工作注定是一項高難度的工作。

　　第三、新品牌卷煙上市應該要對本地卷煙市場的受眾做全面調研，尋找合適的市場進行投放。每一個地區對于卷煙品牌、品吸口感都有固定的習慣和愛好，盡管后期的品牌培育工作能夠稍微做出調整，但是，其最本源的消費習慣還是無法改變的。但是，在實際工作中，我們的卷煙銷售卻過分注重銷量，而忽視了地區卷煙銷售的質量。這個質量包括該新品牌在一個地區的接受能力和自我消化能力。只有一個新品牌在一個地區銷售后能夠被本地消費者接受并消費掉的，才是真正的完成了卷煙銷售。所以說，一個新品牌要在一個地區上市，必要的市場調研工作顯然是必不可少的。這個調研要從消費者年齡結構、收入狀況、卷煙品牌忠誠度、新品接受能力等多方面進行衡量，也就是說，年輕的煙民相比老煙民獵奇心理更強一點、收入高群體的卷煙購買力比較旺盛一點，只有充分調研這些要素并根據這些要素制定卷煙投放政策，才能確保卷煙品牌培育工作順利推進。

　　第四、消費者對卷煙條包一個價的不認可，新品牌卷煙銷售在零售客戶迎合市場價格規律后又出現了真煙外流問題。煙草行業明碼標價工作做了很多年，但是效果并不盡如人意，尤其是一些零售戶仍然會隨意修改標價簽上的售價，由于受到市場價格的影響，部分卷煙不可能按照明碼標價出售。這主要是因為，在市場經濟的大環境下，很多行業多購是有優惠的，如果消費者多買些煙跟買一包一個價，零售戶那里很多生意就會流失，這樣迫使零售戶做不到條包一價和明碼標價。因此，現階段的真煙非法流通工作就成了很多地區煙草專賣管理部門最頭疼的事情。盡管有些新品牌卷煙在本地區沒有足夠的市場，但是在其他地區確有廣闊的空間，一大批“卷煙搬運工”就將該地區的卷煙低價回收后，高價在緊俏地區進行銷售，極大擾亂卷煙市場秩序。隨著各級煙草部門對真煙外流案件考核權重的增加，很多地區的卷煙培育工作真的是“撿了芝麻丟了西瓜”。到最后，專賣管理部門勢必會將專賣考核墊底的“罪責”都推卸到了卷煙品牌培育工作頭上。