煙草在線專稿　　引：加快信息化建設(shè)是提升企業(yè)現(xiàn)代化管理水平，促進(jìn)企業(yè)加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的根本途徑。信息化技術(shù)的發(fā)展日新月異，其相關(guān)技術(shù)在煙草行業(yè)的應(yīng)用也早已伸展到煙草行業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)環(huán)節(jié)，囊括了從煙草工業(yè)企業(yè)到商業(yè)企業(yè)直至卷煙零售戶的卷煙銷售市場(chǎng)三大主體，然而作為卷煙銷售目標(biāo)的終端消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)者信息的獲取、分析及利用及營(yíng)銷人員服務(wù)客戶都還不夠完善，很多市場(chǎng)信息并未真正得到有效應(yīng)用，所以如何有效提升營(yíng)銷工作的信息化應(yīng)用，真正把握瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)信息，真正做到引導(dǎo)消費(fèi)，使之成為推進(jìn)營(yíng)銷工作上水平的強(qiáng)助力。

　　一、當(dāng)前營(yíng)銷工作中信息化應(yīng)用

　　當(dāng)前營(yíng)銷工作中信息化的應(yīng)用主要體現(xiàn)在現(xiàn)有的江西煙草營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)（既V3），我們?nèi)粘I(yíng)銷工作中的數(shù)據(jù)查詢、需求預(yù)測(cè)、客戶服務(wù)（135工作法）、市場(chǎng)信息采集、終端建設(shè)服務(wù)等等都?xì)w納于此。可以說(shuō)我們的營(yíng)銷工作已經(jīng)與其共為一體、密不可分。但在實(shí)際應(yīng)用中由于各種因素的影響，使其設(shè)計(jì)初衷并未得到完全發(fā)揮。

　　1、市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)采集

　　市場(chǎng)信息采集是信息化應(yīng)用的基礎(chǔ)，采集數(shù)據(jù)的完整性、有效性、準(zhǔn)確性都將對(duì)公司營(yíng)銷決策產(chǎn)生決定性的影響。當(dāng)前我們的信息采集工作主要固定于按上級(jí)要求客戶比例選取的有代表性客戶，在理論上來(lái)說(shuō)采集選點(diǎn)客戶的分配都有科學(xué)性，但在實(shí)際選取中在考慮區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際及消費(fèi)結(jié)構(gòu)上并未得到有效重視。造成采集點(diǎn)的代表性不夠充分，進(jìn)而影響采集數(shù)據(jù)的科學(xué)有效性。

　　2、需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度

　　需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的基礎(chǔ)也是建立在信息采集的基礎(chǔ)加上歷往數(shù)據(jù)綜合分析的。目前需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的不高也是我們對(duì)信息化基礎(chǔ)的重視程度不夠有關(guān)，如我們對(duì)客戶經(jīng)理采集數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、及時(shí)性未做到有效監(jiān)督，對(duì)采集數(shù)據(jù)分析存在不夠認(rèn)真分析等。由下往上一步步造成領(lǐng)導(dǎo)決策的偏差，進(jìn)而對(duì)貨源組織安排造成不夠合理。

　　3、135工作法應(yīng)用

　　135工作法應(yīng)用實(shí)踐中明確指出““135”工作法是以建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系為一條主線，圍繞“市場(chǎng)、品牌、客戶”三個(gè)要點(diǎn)，通過(guò)“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)”五個(gè)步驟的操作，開展服務(wù)營(yíng)銷工作的理論與實(shí)踐體系?？蛻艚?jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理三個(gè)工作法采用統(tǒng)一的原理、結(jié)構(gòu)和步驟，既自成一體，又緊密銜接，形成了前、中、后臺(tái)互動(dòng)協(xié)作的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷人員在一條主線的引領(lǐng)下，把握三個(gè)要點(diǎn)，按照五步操作進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷，使主觀服務(wù)意愿與零售客戶的客觀需求找到了結(jié)合點(diǎn)，較好地解決了營(yíng)銷人員“干什么，怎么干，如何評(píng)”的問(wèn)題，使?fàn)I銷人員干工作更加有效、求創(chuàng)新更加主動(dòng)、抓業(yè)務(wù)更加專業(yè)，使零售客戶的經(jīng)營(yíng)能力和滿意度得到了提升，服務(wù)營(yíng)銷向“源于客戶需求，終于客戶滿意”邁進(jìn)。”。135工作法的應(yīng)用在宜春已三年，對(duì)營(yíng)銷人員日常工作有更科學(xué)規(guī)范的指導(dǎo)。但在實(shí)際工作中也發(fā)現(xiàn)不少問(wèn)題，如最基本的客戶拜訪有極少部分不到位的情況；部分工作流程形式化未真正做到分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)五步要求；客戶經(jīng)理服務(wù)客戶數(shù)過(guò)多無(wú)法保證工作質(zhì)量；部分操作界面流程跟發(fā)展形式不符等情況發(fā)生。以上種種都需要加以改進(jìn)以保證市場(chǎng)信息準(zhǔn)確、客服服務(wù)質(zhì)量的提升。

　　4、終端建設(shè)

　　“以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)，以產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費(fèi)跟蹤為主要功能，具備現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)意識(shí)的新型卷煙零售終端，簡(jiǎn)稱現(xiàn)代終端”——終端的定義。從中我們可以看出做好卷煙零售現(xiàn)代終端建設(shè)工作對(duì)營(yíng)銷信息化建設(shè)有著多么重大的意義。其一我們可以牢牢把控好市場(chǎng)的基礎(chǔ)——零售戶，其二可以真正引導(dǎo)消費(fèi)。以上兩點(diǎn)都是市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)來(lái)源。袁州區(qū)從去年7月以來(lái)的試點(diǎn)工作以來(lái)，在零售現(xiàn)代終端建設(shè)工作中取得了一些經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了不少問(wèn)題。包括V3系統(tǒng)界面的設(shè)置與消費(fèi)者信息采集的嚴(yán)重不足。這些都需要我們?cè)诮窈蟛粩嗤晟啤?/p>

　　二、以卷煙營(yíng)銷信息化為助力全面提升營(yíng)銷上水平

　　1、完善信息采集體系

　　信息采集的重要性不再累述，如何完善現(xiàn)有體系是擺在我們面前函待解決的難題。首先是信息采集點(diǎn)客戶的選取及名額分配上筆者認(rèn)為應(yīng)綜合考慮各營(yíng)銷區(qū)域的市場(chǎng)綜合情況，如卷煙銷量、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、人口基數(shù)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展再輔以轄區(qū)客戶數(shù)，各取權(quán)重加以分配（卷煙銷量占2、消費(fèi)結(jié)構(gòu)1、人口基數(shù)占3、經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局占1、轄區(qū)客戶數(shù)3的權(quán)重）。同時(shí)嚴(yán)格考核信息采集數(shù)據(jù)的真實(shí)性、有效性及加大客戶經(jīng)理考核中信息采集的權(quán)重，使信息采集工作得到足夠的重視。

　　2、加強(qiáng)“135”工作法應(yīng)用的研究

　　“135”工作法推行以來(lái)結(jié)合實(shí)際已經(jīng)做了不少完善，但仍然還存在不少需繼續(xù)改進(jìn)的方面。特別是客戶拜訪上，我們現(xiàn)在只能簡(jiǎn)單的以拜訪表格及客戶服務(wù)簿來(lái)界定，而真正的重點(diǎn)如是否拜訪到位及成效如何很難加以判定。同時(shí)在某些方面模糊了客戶經(jīng)理工作定義使之形式化。筆者認(rèn)為是否可參考其他公司的做法，在手機(jī)應(yīng)用上做文章。一是加入GPS導(dǎo)航定位系統(tǒng)，對(duì)客戶經(jīng)理日常走訪予以監(jiān)督，杜絕走訪的隨意性，并可嚴(yán)格其走訪客戶服務(wù)時(shí)間，使其自覺(jué)與客戶多加交流，宣傳公司策略；二是在手機(jī)中導(dǎo)入日常工作的界面，減少客戶經(jīng)理工作負(fù)擔(dān)，很多日常工作可在走訪中及時(shí)予以處理上傳而不必填寫于紙質(zhì)上回到辦公室再在電腦上錄入，同時(shí)可保證信息的及時(shí)有效性。

　　3、快步推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)步伐

　　零售終端在營(yíng)銷工作中的重要性將直接影響行業(yè)今后是否穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵，做好零售現(xiàn)代終端建設(shè)將直接有力的推動(dòng)營(yíng)銷信息化工作。除了其作為基礎(chǔ)信息外，最關(guān)鍵的是將引導(dǎo)我們的工作向現(xiàn)代營(yíng)銷工作的實(shí)質(zhì)——消費(fèi)者服務(wù)轉(zhuǎn)變，卷煙零售戶只是一個(gè)中介載體。我們現(xiàn)有的V3模塊中每名終端客戶只要求建立10戶消費(fèi)者檔案信息庫(kù)，從消費(fèi)者選擇的真實(shí)有效性及數(shù)量上來(lái)看還不夠，在消費(fèi)者跟蹤服務(wù)上未有既定措施，從而使之有流于形式的危險(xiǎn)。由此，我們應(yīng)首先要建立起嚴(yán)格、規(guī)范、有效的零售終端評(píng)價(jià)體系，明確零售終端和公司之間的則、權(quán)、利，使零售終端建設(shè)真正落到實(shí)處；二是在消費(fèi)者信息采集模塊上加以改進(jìn)，增加功能，并建立對(duì)零售終端客戶消費(fèi)者信息采集獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，維護(hù)其積極性；三是建立消費(fèi)者信息庫(kù)的同時(shí)完善消費(fèi)者回訪辦法，可以由公司統(tǒng)一制作類似于其他行業(yè)廣泛流行的VIP卡之類發(fā)放與忠實(shí)消費(fèi)者，并采取升級(jí)的機(jī)制和一些優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)措施固定忠實(shí)可信的消費(fèi)者群體，這樣對(duì)零售終端客戶而言也是一種有效的服務(wù)促進(jìn)措施，對(duì)公司信息來(lái)源有了保障。

　　4、加強(qiáng)信息化建設(shè)的重要意義的宣傳

　　加快信息化建設(shè)是提升企業(yè)現(xiàn)代化管理水平，促進(jìn)企業(yè)加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的根本途徑。當(dāng)前，信息技術(shù)的應(yīng)用已滲透到企業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，不僅成為企業(yè)活動(dòng)中必不可少的要素，而且成為提升企業(yè)管理、實(shí)現(xiàn)管理現(xiàn)代化的有效平臺(tái)。筆者認(rèn)為，在當(dāng)前行業(yè)“卷煙上水平”的戰(zhàn)略目標(biāo)中，就要以踐行“兩個(gè)至上”，做到“三個(gè)始終”、樹立“五種意識(shí)”為載體，緊緊圍繞“完善體制機(jī)制，優(yōu)化資源配置，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，全面提升水平”的總體要求，認(rèn)真分析行業(yè)信息化在新形勢(shì)下面臨的新任務(wù)、新要求，堅(jiān)持以信息化促進(jìn)行業(yè)的現(xiàn)代化，全力打造數(shù)字煙草，充分發(fā)揮信息化在改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、優(yōu)化資源配置、提升管理水平等方面的作用，推動(dòng)行業(yè)健康持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。