煙草在線專稿　　引：每年年末，如何有效做好卷煙合理化庫(kù)存，確保資金高效使用，已經(jīng)成為大多數(shù)零售客戶的經(jīng)營(yíng)難題。實(shí)際中，不少零售客戶沒有考慮不同的市場(chǎng)環(huán)境和卷煙銷售趨勢(shì)，訂購(gòu)卷煙有一定的盲目性、隨意性、不穩(wěn)定性。庫(kù)存的卷煙結(jié)構(gòu)不合理，影響了日常經(jīng)營(yíng)銷售，也給銷售預(yù)測(cè)工作帶來(lái)了影響。那么該如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？筆者有以下體會(huì)：

　　一、在日常拜訪中，做好合理庫(kù)存的宣傳解釋工作。在走訪過(guò)程中，給零售客戶宣傳合理庫(kù)存的意義以及重要性，指導(dǎo)片區(qū)客戶做好卷煙庫(kù)存的盤點(diǎn)工作。對(duì)條件成熟的客戶建議零售客戶安裝煙草終端信息系統(tǒng)，合理運(yùn)用進(jìn)銷存軟件。這樣，有利于客戶掌握本店的銷售信息，使之卷煙經(jīng)營(yíng)能夠達(dá)到合理化，避免訂購(gòu)的卷煙在正常經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)脫銷或滯銷的現(xiàn)象。　

　　二、收集客戶信息，了解客戶的實(shí)際庫(kù)存情況。每一位零售客戶上柜、經(jīng)營(yíng)的品牌有多有少，訂貨習(xí)慣也各不相同，漏訂品牌的情況也時(shí)有發(fā)生。因此，客戶經(jīng)理要做好客戶資料的收集工作。在盤點(diǎn)客戶庫(kù)存時(shí)，客戶經(jīng)理要對(duì)重點(diǎn)品牌和緊俏品牌的實(shí)有庫(kù)存量，以及新培育品牌的庫(kù)存量，做好記錄。　

　　三、分析數(shù)據(jù)，結(jié)合實(shí)際情況制訂方案。根據(jù)客戶訂購(gòu)總量、結(jié)構(gòu)、品牌三個(gè)方面的內(nèi)容，對(duì)卷煙實(shí)際庫(kù)存中存在的問(wèn)題與不足，與客戶共同比較、分析，探討切合實(shí)際的卷煙庫(kù)存方案。對(duì)于緊俏貨源，要結(jié)合客戶類別的貨源限量政策指導(dǎo)，結(jié)合合理定量的標(biāo)準(zhǔn)制定出分檔次卷煙庫(kù)存；對(duì)于重點(diǎn)推薦的新品，把指導(dǎo)的重點(diǎn)放在提高上柜率上，建議采取少進(jìn)快銷的方式，加快資金周轉(zhuǎn)的速度。　

　　四、適時(shí)調(diào)整卷煙庫(kù)存結(jié)構(gòu)。卷煙銷售是個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，因此，在日常工作中，要做好信息反饋和跟蹤指導(dǎo)，及時(shí)反饋客戶的需求。根據(jù)實(shí)際情況（如節(jié)假日，淡、旺季）動(dòng)態(tài)地調(diào)整零售客戶合理庫(kù)存，以達(dá)到平衡銷售，保證客戶的日常銷售。　客戶經(jīng)理只有正確的引導(dǎo)零售戶做好合理的庫(kù)存，進(jìn)行科學(xué)有效的庫(kù)存管理，才能有效提高零售客戶資金的利用率，提升客戶的贏利水平，增強(qiáng)零售客戶對(duì)煙草的忠誠(chéng)度和滿意度，從而達(dá)到服務(wù)提升的目的。