煙草在線專稿　　引言：品牌培育是一項長期且系統(tǒng)的過程，而品牌培育的好壞直接影響著卷煙的銷售結(jié)果，因此品牌培育顯得非常重要，尤其是終端品牌培育更是重中之重，俗話說“得終端者得天下”，終端是與市場具有最親密的接觸，與消費者最親近的零售載體，卷煙銷售需要通過終端來傳遞價值，因此終端品牌維護是品牌培育的第一要務(wù)——終端品牌推介之FABE法。

　　何為FABE法呢？FABE銷售法是一種非常典型、可操作性很強的利益推銷法，換言之，就是找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確實能給顧客帶來這些利益，通過這四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，巧妙處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。

　　筆者認(rèn)為FABE法的具體含義及其運用應(yīng)該從以下方面展開。

　　1、F代表特征即feature：指的是產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。深刻去挖掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點，進行品牌推介。比如“七匹狼（純雅）”6mg，客戶經(jīng)理在進行品牌推薦的時候，就可以從它特有的包裝進行宣傳，深藍(lán)色為主基調(diào)的外包裝，加上磨砂質(zhì)感的手感，配以金黃色的圖案，布局非常的和諧，讓人眼前一亮，會讓消費者留下深刻的印象，包裝即“七匹狼（純雅）”的特質(zhì)之一。

　　2、A代表優(yōu)勢即Advantage：指的是所列商品特性究竟發(fā)揮了什么功能，是要向顧客證明購買的理由，同類產(chǎn)品比較，從而列出比較的優(yōu)勢。還是以“七匹狼（純雅）”為例，同價位卷煙當(dāng)中，有品牌零售價格為23元/每包，焦油量為12mg，而“七匹狼（純雅）”的焦油量為0.6mg，在進行卷煙推薦的時候，意要推出“七匹狼（純雅）”的優(yōu)勢，即低焦油卷煙，更有利于消費者的健康，突出健康消費，生態(tài)消費，綠色消費。符合當(dāng)前大眾的消費觀念，自然而然，也能提高卷煙的上柜率。

　　3、B代表利益即Benefit：指的是商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流觀念，一切以顧客利益為中心，通過強調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。如果客戶經(jīng)理要提高七匹狼（純雅）的上柜率和進貨面率，就要強調(diào)“七匹狼（純雅）”帶給顧客的好處?！凹冄拧辈捎玫氖请p重提香降焦技術(shù)，降低了焦油量卻提高了卷煙的香氣，讓顧客得到健康吸食的同時享受到卷煙帶來的滿足感。純順不傷喉，使得魚和熊掌可以兼得。

　　4、E代表證據(jù)即Evidence：指的是通過現(xiàn)場演示、相關(guān)證明文件、品牌效應(yīng)印證前面的一系列介紹?！捌咂ダ?#xff08;純雅）”為“七匹狼”系列家族品牌的低焦卷煙，客戶經(jīng)理在市場走訪過程中，可以帶著“七匹狼（純雅）”的煙模，通過向客戶展示煙模，讓客戶直觀的感受到“七匹狼（純雅）”的高品質(zhì)，以及讓人眼前一亮的包裝美化。通過“有形展示”，讓“七匹狼（純雅）”的亮點，優(yōu)點，美點展現(xiàn)在客戶面前。

　　通過FABE法的運用，品牌推介的效果必會事半功倍！