煙草在線專稿　　引：春節(jié)是卷煙銷售的旺季，市場需求量增大，消費(fèi)結(jié)構(gòu)上升，筆者對2013年春節(jié)前后浙江水木縣卷煙市場進(jìn)行一個(gè)專題分析，根據(jù)實(shí)際訂貨日，我們選取的時(shí)間段為本期（2013.1.1-2013.2.24）同期（2012.1.1-2012.2.26）：

　　一、春節(jié)卷煙市場總體銷售情況

　　二、春節(jié)卷煙市場特點(diǎn)

　　1、卷煙市場需求旺盛。2013年春節(jié)市場卷煙需求表現(xiàn)得特別旺盛，一方面是因?yàn)?012年的貨源供應(yīng)采取“總量控制，稍緊平衡”的調(diào)控政策，使卷煙貨源供應(yīng)一直呈現(xiàn)“偏緊”的狀態(tài)，社會(huì)庫存量小，為春節(jié)市場騰出了較大的空間。二是2013年婚慶市場較火紅，婚慶用煙需求量較大。三是隨著生活水平的不斷提高，提升了卷煙消費(fèi)檔次，加大了卷煙市場需求。

　　2、貨源調(diào)控成效明顯。1月份后對中低檔卷煙貨源供應(yīng)進(jìn)行了緊縮政策，主要以投放中高檔卷煙為主，使得“利群”、“中華”、“芙蓉王”等主銷品牌得到了滿足，在一定程度上解決了市場的饑渴。中高檔卷煙貨源投放節(jié)奏把握較好，均銷量走勢平穩(wěn)，無大起大落現(xiàn)象。

　　3、中低供需矛盾較為突出。春節(jié)期間走親訪友等社會(huì)活動(dòng)增加，卷煙消費(fèi)量猛增，但作為農(nóng)村市場對中低檔卷煙的需求還是有較大的市場空間，但春節(jié)期間中低檔卷煙的供應(yīng)量較小，導(dǎo)致零售客戶那20元以下的中低檔卷煙出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象，零售客戶對中低檔卷煙的貨源供應(yīng)滿意度不高。

　　4、卷煙銷售結(jié)構(gòu)提升明顯。從對省產(chǎn)、省外卷煙銷量結(jié)構(gòu)的分析，一類煙中省內(nèi)、省外銷量比重差距明顯，省外以一、三、四類煙為主，省產(chǎn)卷煙二、三、五類煙為主。本期，省產(chǎn)卷煙共銷售1015.17箱同比上升30.95%，而省內(nèi)名優(yōu)煙的“利群”系列卷煙在客戶經(jīng)理的連續(xù)幾年的培育下同比上升幅度大大增加，本期銷量達(dá)到758.84箱同比增長了98.14%　，省內(nèi)名優(yōu)煙除“利群（軟老板）”外其他“利群”系列全線飄紅。省外煙銷量本期共銷售1283.93箱同比上升63.12%。

　　5、春節(jié)市場的幾大銷售亮點(diǎn)。一是省產(chǎn)一類卷煙銷量強(qiáng)勢反彈，帶動(dòng)了全縣銷量的增加；二是省外中高檔節(jié)日消費(fèi)需求強(qiáng)勁，在公司合理提供貨源情況下，價(jià)格穩(wěn)中有升，拉動(dòng)了銷量和銷售收入的大幅攀升。節(jié)后雖然貨源緊張，但是也有亮點(diǎn)。由于貨源緊張，零售客戶饑不擇食，基本上什么卷煙都能進(jìn)條試試，以前不動(dòng)銷的卷煙，少有人問津的卷煙現(xiàn)在也能賣上幾條，對卷煙的品牌培育營造了有利時(shí)機(jī)。

　　6、節(jié)日市場卷煙市場價(jià)格穩(wěn)定。在卷煙銷量大幅上升的前提下，卷煙單條均價(jià)并沒有出現(xiàn)下降，主要是由于公司對中高檔卷煙貨源進(jìn)行合理了投放，上升幅度較大的品牌是“中華”、“利群”、“芙蓉王”三大系列品牌。元旦春節(jié)期間卷煙市場價(jià)格到位，零售客戶經(jīng)營卷煙利潤增加，銷售積極性高漲，客戶滿意度、忠誠度也得到提高。特別是去年價(jià)格波動(dòng)較大的中華由于廠方投放策略和公司對投放進(jìn)行合理安排的改變，從源頭上減少了不同區(qū)域的“竄貨”現(xiàn)象，最大限度地滿足了本地市場需求，硬中華零包價(jià)格基本保持在45元以上，條價(jià)基本保持在400元/條。

　　7、品牌整合效應(yīng)凸顯且贏利能力不斷提高。本期，全國重點(diǎn)品牌共銷售691.92同比上升56.29%。省產(chǎn)煙共銷售222.66箱比重為32.18%，省外煙比重為67.82%，通過幾年的品牌培育重點(diǎn)品牌的省內(nèi)卷煙銷量已經(jīng)從去年只占比重11%左右到現(xiàn)在的32.18%。省外煙以“中華”、“紅雙喜”、“芙蓉王”、“白沙”位居前四位。

　　8、貨源實(shí)際供應(yīng)離客戶需求還有差距。雖然零售客戶節(jié)日備貨更趨理性，但是由于2013年貨源供應(yīng)調(diào)控力度較大，雖然卷煙供應(yīng)策略從大局上看較科學(xué)合理、但零售客戶認(rèn)為在春節(jié)旺季進(jìn)行大力度的貨源調(diào)控有些不合適，零售客戶希望貨源調(diào)控力度更加科學(xué)更加平衡。

　　三、春節(jié)卷煙銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

　　1、密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，防止大起大落。春節(jié)后，我們要繼續(xù)把握好卷煙銷售節(jié)奏，杜絕卷煙定量出現(xiàn)太大波動(dòng)，保證卷煙品牌供貨的穩(wěn)定、均衡，提高客戶的貨源滿意度。

　　2、加強(qiáng)客戶溝通，做好解釋工作。客戶經(jīng)理要加強(qiáng)對高類別客戶和低類別客戶卷煙供應(yīng)相差較大的實(shí)際情況的宣傳和解釋，由于本期對低類別客戶的供貨限量較為敏感，特別是利群系列，加上中低檔卷煙本來貨源不足，導(dǎo)致很多的低類別客戶在春節(jié)期間卷煙不夠賣，滿意度下降。客戶經(jīng)理要做好這方面的宣傳，做好低類別客戶的類別提升工作，安撫低類別客戶的不滿。