煙草在線專稿　　引：在“532、461”知名品牌戰略的不斷推進下，重點品牌2013年將著力發展一二類6mg及以下卷煙規格?！包S鶴樓（軟雅韻）”在浙江云和縣上市四個月以來，不僅引發消費熱議，更贏得“外秀于形、內秀于心”的評價。古樸雅致、高雅華貴的包裝深深吸引眼球，與“黃鶴樓（硬漫天游）”的幾分神似，更凸顯性價比，使它成為春節期間　“面子煙”的首選。　

　　2013年1-2月份“黃鶴樓（軟雅韻）”實現銷量6.52箱，成為一二類6mg及以下規格卷煙的領袖規格。在鋪貨面上，進貨面率達到31.68%，主要圍繞城區與大集鎮市場開展重點培育。“黃鶴樓（軟雅韻）”的銷量集中度較高，動銷速度理想，重復進貨面率達到60%以上，但許多零售客戶仍存在保守思想，次均進貨量較低。尤其在農村市場的推介上，零售客戶存在明顯的“畏高畏難”情緒，崇尚“等問”的思想，缺乏主動推介，將潛在需求轉化為現實需求的能力與意識。同時，農村零售客戶常年農忙，始終將卷煙經營作為副業，對卷煙規格產品的更新變化缺乏必要的關心。因此，“黃鶴樓（軟雅韻）”在農村市場的推介上阻力極大，銷量難以實現跨越式的成長。針對“黃鶴樓（軟雅韻）”的優劣勢，筆者認為應該采取以下策略“揚長避短”：

　　一是借助貨源緊缺良機，實施重點培育。“黃鶴樓（軟雅韻）”的主要競爭對手“芙蓉王（硬）”“利群（軟紅長嘴）”都存在貨源稍緊投放問題，1-2月份銷量明顯萎縮，騰出較大市場空間。營銷人員利用多種方式積極引導零售客戶轉移需求，嘗試上柜“黃鶴樓（軟雅韻）”，指導零售客戶加強推介，進而轉移消費需求。

　　二是突出陳列展示，外秀于“眾”。利用現代零售終端的廣告位、背柜、立柜進行突出立體陳列，借助宣傳粘紙進行重點標注，確保“黃鶴樓（軟雅韻）”能“看得見”。

　　三是積極引導增量，建立合理庫存。對上柜零售客戶的階段性銷售評價進行調查，鼓勵有能力的零售客戶摒棄保守思想，注意及時補貨與增量訂貨。并根據實際動銷速度，指導零售客戶建立合理庫存。

　　四是橫向分析消費區域，精耕需求密集區。分析前階段20-23元價位規格的進貨數據，確定目標消費者聚集區域，并以此作為培育重點區域，增加拜訪頻率，加大終端資源投入力度，提高產品的出樣面積，力爭在需求密集區贏得口碑，實現增量目標。

　　五是調研農村經濟環境，挖掘市場潛在需求。對大集鎮區域進行外來人口流動、經濟作物市場價格、重大固定資產投資項目、旅游開發等情況開展調研，從中鎖定市場潛在需求。引導零售客戶對潛在消費者加強推介，促進潛在需求轉化為現實需求。