煙草在線專稿　　引：隨著煙草行業網絡建設工作的不斷深入，有相當部分的零售戶在店面形象、卷煙陳列、品牌推介以及服務顧客的水平得到很大的提高，同時對卷煙品牌的宣傳能力、培育能力也得到加強，尤其是煙草行業的忠誠客戶不斷增加。但是，還有不少的零售戶，由于其店主的個體文化素質、社會經歷等多方面因素的影響，其卷煙經營的能力和水平還很一般，僅僅停留在“顧客買什么煙，我就賣什么煙”的經營能力上，不能充分利用自己的現有優勢，進行品牌推介，挖掘新的卷煙銷售增長點。因此，要想建設現代的卷煙零售終端，一定要充分認識當前零售終端現狀，全面加強卷煙零售終端實際情況的調查，從而為深化卷煙零售終端建設打下堅實的基礎。　

　　必須讓零售客戶認識到卷煙零售終端建設的重要性。當前，卷煙零售終端與煙草商業企業之間的關系越來越緊密，卷煙零售終端是煙草行業實行“兩個至上”行業共同價值觀，維護國家與消費者利益的最終體現，是提高卷煙營銷水平，提升市場競爭力的重要因素之一，因此，要想推動現代卷煙零售終端的建設，要求必須在現有體制條件下，明確卷煙零售終端建設的目標。

　　特別是農村的零售戶，因為城鎮的零售戶由于文化水平和條件因素對零售終端的重視程度比農村零售戶要高一些。那么針對農村客戶要做好終端建設，比城鎮客戶難度要大，這就要求我們農村的客戶經理在這一方面要更用心，更努力。

　　一、農村零售終端存在問題

　　說到農村零售客戶，很多人的第一印象就是，店鋪面積小、衛生環境差、商品品種不全、陳列雜亂聯想到一起。

　　的確，在我們農村，一些零售客戶不太注重店鋪形象建設。在市場拜訪時可以看到，有些零售客戶沒有牌匾、有些甚至出現牌匾缺字、損壞等情況；店內物品擺放雜亂，把卷煙與其它的商品胡亂的放在一起，且商品種類少、檔次低，給人一種無處下腳的感覺，這樣不僅影響消費者的購買欲望，還影響消費者對零售客戶的觀感和認可程度。

　　出現這種現象的原因有很多。

　　一是受經濟條件制約，沒有錢去對店面進行裝修和購進更多的商品；

　　二是受農村生產生活特點影響，沒有精力和時間去布置門面、清理環境。

　　三是由于經營者自身的實際情況決定的，如：年齡較大、身體有殘疾、長期有病等原因，根本沒有能力和精力去收拾店鋪。

　　四是認為自己的門市在農村，臟亂差是應該的，沒必要去做出改變。

　　五是認為自己的是小店，一個月也賺不了多少錢，只是一個附帶品，賺錢最好，不賺也無所謂的心理，在加上平時忙于農活，經營時間上都得不到保障，更談不上去搞終端形象建設。

　　綜上所述，由于個別農村客戶不注重店鋪的形象建設，致使經營成效每況愈下。在一些消費者看來，門市如此的臟亂不堪，其所經營的商品也好不到哪兒去。有了這樣的想法，消費者肯定不會前去購物消費。可以說，店鋪形象不僅反映了一個經營者的能力，而且是整個店鋪經營效果的綜合體現。店鋪形象不好，不僅直接降低了消費者的購買欲望，而且還會讓消費者產生許多不好的想法，如懷疑商品的質量，經營者的服務態度，等等，這樣一來，生意自然就出現了滑坡的現象。

　　因此，店鋪的形象建設至關重要，農村零售客戶應慎重對待店鋪的形象建設。假如自己在沒有資金裝扮門面的情況下，可以想方設法把店鋪內外的環境衛生搞好；在商品種類不全、沒有資金購貨的情況下，可以在物品的陳列擺放上下點工夫。通過改善店鋪的環境和形象，給消費者一種舒適的感覺，進而刺激消費者的購買欲望，提升盈利水平。

　　二、提升農村零售終端形象的方法

　　在商品的陳列上，筆者認為可以做到以下幾點：

　　1、商品顯而易見。不應有小商品被大商品擋住消費者視線的現象發生。

　　2、貨架要放滿。貨架上堆滿商品，可以給顧客商品豐富的好印象。

　　3、分類明確。相同類別的商品陳列在一起，方便顧客的一次性購買。

　　4、同一類商品陳列在一處。既能方便顧客購買，又能刺激顧客的購買欲望。要把同一類商品陳列在同一通道、同一方向、同一側的不同貨架上，而不應陳列在同一組雙面貨架的兩側。

　　5、把互有影響的商品分開擺放。例如，將異味商品、食品、吃的、用的都分開來擺放。

　　6、將沖動型購買的商品擺放在明顯部位以吸引顧客。

　　7、將客流量大的商品與客流量小的商品相鄰擺放，讓消費者能很容易注意到客流量小的商品，從此刺激客流量小的商品的銷售。

　　在卷煙的陳列上，筆者認為可以做到以下幾點

　　1、卷煙庫存要合理　

　　俗話說，貨賣堆山才能引人眼球。在卷煙商品的擺放上要運用一些夸張的手法，特別是卷煙貨架上，不能零零落落地擺上兩三條煙，這樣烘托不了經營的氣氛。要利用一切可利用的空間，增加陳列面的卷煙擺放數量，這樣將會對消費者的視覺形成沖擊力，營造良好的銷售氛圍。

　　2、卷煙陳列有特色　

　　在卷煙陳列的過程中，要把同一卷煙企業的產品集中在一個柜面上陳列，這樣會使消費者在卷煙檔次的選擇過程中有更大的選擇空間，這樣能增強消費者對品牌的印象。要想增加卷煙銷量，就必須給卷煙一個有效的空間，最大限度地擴大商品的陳列范圍，不僅給消費者一個大的移動空間，而且營造一種寬松的銷售環境。同時，主銷品牌卷煙和重點推銷品牌卷煙應占有較大的陳列空間和最佳的陳列位置。

　　除了做好以上這些以外，還有像卷煙零售許可證、客戶在卷煙柜臺上自制假一罰十的標識，這也是加強宣傳的重要方面。提高誠信度，有助于提高一些中高檔煙的銷售。

　　三、提升農村零售客戶經營能力的方法

　　現代卷煙零售終端的建設，不僅僅是硬件方面的建設，更重要的是軟件的建設，也是營銷能力和銷售技巧的提升，這包含了客戶的綜合素質和客戶經理給零售客戶所提供的服務質量，要切實的做好這方面的工作，需要一個長期而持續的過程。這時就要做到以下幾點：

　　（一）提高客戶的忠誠度。繼續保持誠信經營的理念，遵紀守法，在留住原來客戶的同時，真誠實意對待每位進店的消費者，以熱情的服務，簡便快捷的購買方式留住消費者的心，不斷增加新的客源，不斷提高商店的知名度。

　　（二）如何選定消費人群，以何種渠道銷售卷煙。這個客戶的消費群體是不是很固定，是否具有一些流動人群，如何吸引這些人群是他們的銷售的關鍵。例如可以建議形象不明顯的客戶標明“煙酒糖茶”“煙草卷煙，假一賠十”等等字樣，使店面更加醒目，為消費者引路。

　　（三）提高客戶的推薦能力。在品牌供應不足的時候，市場上容易形成斷貨的情況發生，有新品上柜時，客戶就可以根據消費者的消費習慣有針對性地成功推薦，還可以在某些品牌貨源不足的情況下推薦替代品保證銷售收入。大多數的客戶在銷售的時候對品牌的情況都不太了解，認為能來買煙的就知道自己抽什么品牌，也知道什么品牌是什么情況，如果要推薦同類產品就顯得不足了。這就要求我們客戶經理要及時把關于品牌的情況傳達給零售戶

　　由于每一個零售客戶特點和實際情況不同，我們必須要了解每個客戶，有針對性的提供個性化服務，通過我們的服務提升零售客戶的經營能力和卷煙推介的水平，提高零售客戶的獲利水平。