煙草在線專稿　　引：2013年上半年以來，卷煙銷售工作受多方面因素影響，在銷量方面進度遲緩。綜合分析造成這一狀況的因素，主要有以下三方面：一方面，宏觀經(jīng)濟低迷，卷煙集團消費減少，卷煙消費群體的縮水，導致本年度卷煙銷售提升受阻；另一方面，外來人口流失嚴重，導致卷煙消費群體的大量流失，而這部分人員正是三、四類煙的主要消費群體，這就導致三、四類煙和部分省外煙的消費群體的大量縮水，卷煙銷售內(nèi)驅(qū)力不足，進一步影響到零售客戶進貨積極性，卷煙銷售工作日趨艱難；第三，零售客戶對2013年的卷煙貨源投放趨勢產(chǎn)生錯誤估計，認為暢銷卷煙將會全年足量供應(yīng)，銷售旺季也不再限量，致使年初卷煙銷售淡季時節(jié)零售客戶不愿意囤積緊俏類卷煙貨源。

　　以上三方面因素的形成及發(fā)展并不是短期工作可以有效扭轉(zhuǎn)的，因此，各級煙草部門只能盡可能的通過其他渠道的相關(guān)工作來彌補這些不足。筆者認為，就目前機制下，我們煙草部門充分發(fā)揮“四員”各自的技能水平和崗位優(yōu)勢、攻堅克難、積沙成塔，同時，積極開辟卷煙銷量相對比較有潛力的市場。通過這兩方面工作的開展，應(yīng)該能夠有效地實現(xiàn)卷煙銷量平穩(wěn)增長。

　　那么，在具體工作中，我們的訪銷員（客戶經(jīng)理）、市場管理員、內(nèi)管員、送貨員這“四員”該如何扮演好自己的角色，做好保銷量的相關(guān)工作，又該如何形成有效合力，促使卷煙銷售工作更上水平呢？

　　一是強化服務(wù)，科學指導實現(xiàn)客我共贏保增長。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段大多數(shù)零售客戶的卷煙庫存量相對較低，這主要受2012年下半年貨源投放充足、2013年上半年卷煙供應(yīng)基本能夠滿足零售客戶需求這一因素影響。這一供求關(guān)系下，零售客戶對煙草公司的貨源調(diào)節(jié)產(chǎn)生了樂觀心理，認為哪怕是銷售旺季里也能拿到自己想要的卷煙貨源。其實，隨著上半年卷煙銷售計劃接近尾聲，很多緊俏類卷煙的貨源都已經(jīng)接近紅線，如果零售客戶錯過了這一輪的囤積貨源機會，則極有可能在下半年的銷售旺季里無貨可售。因此，全體客戶經(jīng)理持續(xù)強化與客戶之間的溝通，以服務(wù)為導向進一步維護好批零關(guān)系，加大對零售客戶的科學指導力度，尤其是在淡季備庫等方面對零售客戶貨源調(diào)節(jié)的指導工作，確保零售客戶在銷售旺季中免受損失。同時，要充分利用卷煙促銷活動、新品上市等時機，認真做好宣傳介紹工作，積極開展客戶服務(wù)工作，為零售客戶提供新品牌、促銷品牌的經(jīng)營指導策略，使客戶的盈利水平得到增強，努力實現(xiàn)卷煙銷量平穩(wěn)增長的同時也能達到客我共贏的目標。

　　二是扎緊籬笆，全力保障本地卷煙市場秩序穩(wěn)定。2013年4月，國家局在相關(guān)試點單位取得監(jiān)管成效的前提下，下發(fā)《煙草零售市場檢查工作指引（試行）》，要求各單位要以落實“APCD”工作法為抓手，增強日常檢查的針對性。通過“分析”、“計劃”、“檢查”、“處理”等各個環(huán)節(jié)的深化，有效實現(xiàn)信息數(shù)據(jù)分析、系統(tǒng)性執(zhí)法檢查計劃指導涉煙違法違規(guī)行為的科學有效查處，從而實現(xiàn)對違法行為按照嚴重程度、證據(jù)采集情況等標準進行判定和分類處理的效果。現(xiàn)階段保銷量背景下的專賣保駕護航工作主要就是針對真煙非法流動行為開展雷霆整治工作，對卷煙市場涉及無證經(jīng)營、銷售亂渠道卷煙的行為實行零容忍政策，基層專賣所、隊積極行動，凝聚合力，形成并保持打擊真煙非法流動的高壓態(tài)勢，強化對轄區(qū)市場的監(jiān)管力度，確保卷煙市場良好的經(jīng)營秩序。

　　三是網(wǎng)上監(jiān)管，實現(xiàn)對真煙非法流動的精準打擊。內(nèi)管部門通過對零售客戶日常經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析、比對，及時掌握較全面的敏感品牌卷煙訂單情況、經(jīng)煙大戶庫存信息。就目前的卷煙市場狀況分析，因為卷煙零售價格在區(qū)域間還存在著較明顯的差價，在暴利誘惑下，不法分子大肆回收卷煙外流，繼而又從外區(qū)域收購本地市場緊俏的卷煙貨源流入本地市場進行銷售，極大地擾亂了多地卷煙市場秩序的穩(wěn)定。因此，內(nèi)管部門的經(jīng)營監(jiān)督管理員要提升對敏感類品牌卷煙從嚴把關(guān)、監(jiān)管的意識，調(diào)整該系列卷煙品牌的預警參數(shù)，及時關(guān)注信息系統(tǒng)分析的預警信息，督促基層專賣所隊對預警信息進行實地核查，確保核查信息的有效性。同時，還要經(jīng)常性與業(yè)務(wù)部門進行溝通，確保掌握較全面的敏感品牌市場投放情況等相關(guān)信息，實時調(diào)整預警參數(shù)。

　　四是拓展技能，通過送貨這一“全覆蓋式”的服務(wù)工作開展宣傳。在“四員”中，送貨員因為每周需要進行卷煙配送這一工作的特殊性，與零售客戶的接觸機會顯然要比專賣市場管理員、客戶經(jīng)理和內(nèi)管員更多、更全面。因此，通過送貨員開展相應(yīng)的宣傳工作效果應(yīng)該更加明顯。尤其是涉及到卷煙促銷、新品上市等極有可能對卷煙銷量產(chǎn)生巨大影響的活動時，業(yè)務(wù)部門應(yīng)該適當?shù)慕o送貨員“加加壓”，在要求送貨員確保規(guī)范操作、熱情服務(wù)的同時，積極投身到品牌培育的工作之中，積極參加關(guān)于品牌培育知識、技能方面的培訓，在送貨工作中加強與客戶的溝通、交流工作，做到“每戶多談3分鐘”，為客戶介紹促銷政策，宣傳品牌知識，成為一支流動的“宣傳隊”，為保增長工作增添活力。

　　當然，除了有效調(diào)動“四員”聯(lián)動的工作機制外，各級煙草部門還要著重將目光放在各地的新區(qū)建設(shè)工作中。因為各個新區(qū)的建設(shè)，都或多或少地蘊含著卷煙銷售的“商機”：

　　首先，新區(qū)經(jīng)濟發(fā)展速度快，卷煙消費需求增長迅速。根據(jù)筆者對一些新區(qū)的調(diào)研結(jié)果分析，由于政策優(yōu)勢的刺激，很多新區(qū)經(jīng)濟都實現(xiàn)了跨越式的增長，后續(xù)經(jīng)濟發(fā)展展望更是前景看好。在快速增長的經(jīng)濟環(huán)境下，也不短地刺激著消費者的卷煙購買欲望，這對于卷煙銷售工作的銷售總量來說，無疑是一個絕佳的發(fā)展機遇。

　　其次，新區(qū)發(fā)展過程中，外來人口不斷聚集，可以有效優(yōu)化卷煙銷售結(jié)構(gòu)。作為建設(shè)中的新區(qū)，每年都會聚集起數(shù)以十萬計的外來務(wù)工人員，這些務(wù)工人員中，卷煙消費習慣多樣化、消費層次結(jié)構(gòu)化，在各地卷煙市場中高檔卷煙銷量持續(xù)增長、低檔煙市場日趨萎縮的大環(huán)境下，新區(qū)的外來務(wù)工人員消費群體是對當?shù)鼐頍熶N售結(jié)構(gòu)的一個有效彌補。

　　再者，新區(qū)卷煙市場的發(fā)展在發(fā)育程度上還相對比較稚嫩，市場可塑性較強。在當?shù)鼐頍熓袌龅陌l(fā)展中，新區(qū)所吸引的外來務(wù)工人員將成為該區(qū)域的常住人口。在新區(qū)推進城市功能建設(shè)的同時，積極扶持一批經(jīng)營能力較強、品牌培育意識較高的零售客戶成為現(xiàn)代零售終端客戶，提升卷煙銷售能力，以不斷提升整體卷煙銷量。

　　最后，新區(qū)市場空間很大，可挖掘資源豐富。相比于各地原有的卷煙市場環(huán)境來說，新區(qū)的卷煙市場發(fā)展還處于起步階段。由于經(jīng)營者法制意識不強、規(guī)范經(jīng)營意識不足，各個新區(qū)肯定會存在很大數(shù)量的無證經(jīng)營零售戶和不規(guī)范經(jīng)營零售戶。這部分零售客戶經(jīng)營的卷煙貨源大多來源于外省市及走私渠道，這些卷煙貨源的流入占據(jù)了一部分當?shù)鼐頍熶N售市場的份額，通過專賣部門的共同努力，一定也能在這塊市場中騰出相應(yīng)的市場份額。