煙草在線專稿　　引：2013年上半年，受宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力及國家加大治理“四風(fēng)”等主客觀因素的影響，行業(yè)卷煙銷售工作曾一度出現(xiàn)部分省份銷量及銷量、結(jié)構(gòu)等增幅同比下降、社會(huì)庫存加大、零售價(jià)格指數(shù)偏低等經(jīng)濟(jì)運(yùn)行波動(dòng)。但由于國家局及時(shí)研判形勢，采取限產(chǎn)限調(diào)等宏觀調(diào)控應(yīng)對(duì)措施，有效遏制了經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中出現(xiàn)的波動(dòng)，總體實(shí)現(xiàn)了預(yù)期發(fā)展目標(biāo)。從目前情況看，雖然上半年行業(yè)卷煙銷售情況逐月出現(xiàn)好轉(zhuǎn)勢頭，但下半年的情況依然面臨著不容樂觀的形勢。隨著黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)下半年將在全黨深入開展，反對(duì)形式主義、官僚主義、享樂主義和奢靡之風(fēng)“四風(fēng)”的力度也會(huì)隨之加大，卷煙銷售將面臨著更多不可預(yù)料和難以預(yù)料的形勢，需要引起行業(yè)從事卷煙銷售工作人員的高度重視和關(guān)注，及早思考應(yīng)對(duì)不利局面的有效措施。

　　筆者認(rèn)為，要想做好下半年行業(yè)卷煙銷售工作，對(duì)于商業(yè)企業(yè)來說，關(guān)鍵是要做到“五注重、五提高”。

　　一要注重貨源采供，提高貨源供應(yīng)質(zhì)量。銷量是卷煙銷售工作的重要基礎(chǔ)，是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)控的首要指標(biāo)，尤其是在當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力日趨加大的情況下，更要把保持銷量平穩(wěn)增長作為“重中之重”，確保完成全年目標(biāo)任務(wù)。要開展好下半年訂貨工作。各單位要深入市場調(diào)研，準(zhǔn)確了解與掌握當(dāng)前市場和消費(fèi)需求的發(fā)展趨勢，理性把握發(fā)展預(yù)期，堅(jiān)持市場需求導(dǎo)向，加強(qiáng)宏觀調(diào)控，搞好銷量和結(jié)構(gòu)預(yù)測。要組織適銷貨源，各單位準(zhǔn)確分析判斷當(dāng)前市場狀況和品牌走勢，加強(qiáng)和有關(guān)工業(yè)企業(yè)聯(lián)系溝通，加大適銷貨源組織力度，尤其是要適當(dāng)加大四五類貨源的組織投放力度，滿足市場需求，穩(wěn)定市場供應(yīng)。要加強(qiáng)科學(xué)調(diào)控，繼續(xù)貫徹行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作會(huì)議精神，進(jìn)一步鞏固“保牌、穩(wěn)價(jià)、促銷、增效”成果，合理安排好每月的銷售計(jì)劃，以天保周、以周保旬、以旬保月，把剩余增量任務(wù)合理分配到每個(gè)月份，調(diào)整那些執(zhí)行進(jìn)度較慢的計(jì)劃合同和品牌規(guī)格，存銷比超過1且?guī)齑嫱壬仙钠放?#xff0c;一律停止購進(jìn)，以進(jìn)一步優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，保障有效供給，努力促進(jìn)卷煙均衡銷售、銷量平穩(wěn)增長，保持市場良好狀態(tài)。

　　二要注重消費(fèi)引導(dǎo)，提高結(jié)構(gòu)優(yōu)化質(zhì)量。結(jié)構(gòu)提升是卷煙經(jīng)營效益增長的主要支撐，是拉動(dòng)稅利增長的主要力量。深入分析與研究當(dāng)前卷煙銷售尤其是高檔煙銷售面臨的形勢與問題，細(xì)分市場、客戶與品牌，針對(duì)不同的市場，通過實(shí)施不同的營銷策略，促進(jìn)不同類別品牌與客戶、市場和消費(fèi)者的有機(jī)匹配。要以二類煙銷售作為新的突破口和潛在增長點(diǎn)，以其他高結(jié)構(gòu)卷煙為支撐，引進(jìn)一批主銷品牌、主銷規(guī)格和主銷價(jià)位，加大宣傳促銷力度，以精準(zhǔn)營銷、網(wǎng)上營銷、婚慶營銷、體驗(yàn)營銷等為載體，努力構(gòu)建線上線下、立體互動(dòng)的營銷模式，進(jìn)一步拓展品牌宣傳促銷的方法途徑，培養(yǎng)消費(fèi)偏好，更新消費(fèi)理念，引領(lǐng)消費(fèi)升級(jí)，努力實(shí)現(xiàn)銷售結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化，消費(fèi)檔次的不斷升級(jí)，重點(diǎn)品牌的持續(xù)成長。

　　三要注重市場營銷，提高品牌培育質(zhì)量。培育品牌是卷煙銷售增量升檔的關(guān)鍵，是提升卷煙銷售工作水平的重點(diǎn)。要繼續(xù)堅(jiān)持賣好的產(chǎn)品、扶大的品牌、服務(wù)一流企業(yè)的方針，進(jìn)一步加大工作力度，提升培育水平，確保行業(yè)重點(diǎn)品牌和“532”“461”知名品牌在我省市場上持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，保持價(jià)格堅(jiān)挺，實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展。要突出培育重點(diǎn)。針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)，根據(jù)品牌銷售態(tài)勢，進(jìn)一步加強(qiáng)品牌篩選和優(yōu)化，對(duì)那些市場表現(xiàn)好、增長潛力大的品牌要加強(qiáng)協(xié)調(diào)貨源，加大投放力度；對(duì)一些創(chuàng)新力強(qiáng)、低焦油、低危害的品牌規(guī)格要積極引進(jìn)，豐富市場品牌資源，增加市場活力；對(duì)于一些長期滯銷的小牌、雜牌要進(jìn)行梳理整合，該調(diào)貨的調(diào)貨，該退出的退出。要加強(qiáng)市場監(jiān)測分析，對(duì)于價(jià)格波動(dòng)較大的品牌，及時(shí)采取“限調(diào)穩(wěn)價(jià)”措施，促進(jìn)價(jià)格合理回歸。要加大對(duì)雪茄煙的營銷力度，今年4月份，國家局在成都召開了行業(yè)雪茄煙營銷工作座談會(huì)，對(duì)雪茄煙的銷售進(jìn)行了專題研討和部署，日前，又下發(fā)了關(guān)于加強(qiáng)雪茄煙營銷工作的有關(guān)文件，各單位要認(rèn)真落實(shí)好有關(guān)精神，進(jìn)一步提高思想認(rèn)識(shí)，把加強(qiáng)雪茄煙營銷工作擺到應(yīng)有的位置，確保雪茄煙營銷工作穩(wěn)步開展、有序推進(jìn)。

　　四要注重終端建設(shè)，提高客戶服務(wù)質(zhì)量。零售終端是未來卷煙營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)建設(shè)什么樣的終端要有清晰的認(rèn)識(shí)。日前，國家局在上海對(duì)行業(yè)地市級(jí)公司主要負(fù)責(zé)人組織開展了現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)專題培訓(xùn)班。這說明國家局對(duì)終端建設(shè)的高度重視。各單位要從關(guān)系行業(yè)長遠(yuǎn)健康發(fā)展的戰(zhàn)略高度，進(jìn)一步重視和加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，堅(jiān)持整體謀劃、目標(biāo)引領(lǐng)、系統(tǒng)推進(jìn)，切實(shí)提升現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的層次和水平。要細(xì)化建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，科學(xué)選擇客戶，明確完成時(shí)限、責(zé)任部門和具體人員，在確保質(zhì)量的前提下，加快推進(jìn)建設(shè)進(jìn)度，確保完成年度目標(biāo)。要打造服務(wù)品牌，健全服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，豐富服務(wù)手段，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，學(xué)習(xí)借鑒河北省公司增值服務(wù)和山東省公司親情服務(wù)的做法經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供更多的增值服務(wù)和超值服務(wù)，密切客我關(guān)系，不斷提升客戶服務(wù)質(zhì)量和滿意度。要密切關(guān)注市場變化，加強(qiáng)市場監(jiān)測，根據(jù)市場實(shí)際需求合理組織貨源及投放，逐步優(yōu)化社會(huì)庫存結(jié)構(gòu)，促使市場價(jià)格恢復(fù)到最佳狀態(tài)，不斷提高零售客戶的獲利水平。

　　五要注重基礎(chǔ)管理，提高規(guī)范經(jīng)營質(zhì)量。要持續(xù)推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作，加快建設(shè)現(xiàn)代電子商務(wù)平臺(tái)，提高網(wǎng)上訂貨使用率和成功率。要持續(xù)提升“135”營銷工作法應(yīng)用水平，加強(qiáng)痕跡管理和過程控制，提升廣大卷煙營銷人員尤其是客戶經(jīng)理等一線人員熟練使用和全面應(yīng)用水平。要持續(xù)加強(qiáng)基層營銷服務(wù)站建設(shè)，以各地市為單位，結(jié)合各地實(shí)際，與基層專賣管理所、煙葉工作站建設(shè)有機(jī)結(jié)合起來，深入調(diào)研，科學(xué)規(guī)劃，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，制定方案，加快實(shí)施，確保服務(wù)、管理和人員延伸，更方便快捷地服務(wù)和管理好市場、客戶和消費(fèi)者。要持續(xù)加強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營工作，建立長效機(jī)制，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，加大監(jiān)督檢查，嚴(yán)查違規(guī)行為，把卷煙銷售建立在嚴(yán)格規(guī)范和扎實(shí)工作基礎(chǔ)之上。