煙草在線專稿　　引：6mg及以下卷煙是“532、461”知名品牌戰(zhàn)略的重要組成部分，是未來卷煙消費的主方向和總趨勢。如今的卷煙銷售市場上6mg以下卷煙“人丁興旺”，老中青三代在市場競爭中初露鋒芒，堪稱煙草行業(yè)低焦油卷煙市場一支不可忽視的生力軍。

　　然而如果非說它們已經(jīng)漸成氣候，未免太過樂觀?？v觀2012年1月至今，6mg低焦卷煙可謂是幾家歡樂幾家愁?！伴L白山（人參）”、“黃鶴樓（軟金砂）”、“黃鶴樓（軟雅韻）”等新近上市卷煙作為第一梯隊引航，趨勢看好。而出于種種原因，“長白山（神韻）”、“利群（軟5mg）”卷煙隨著卷煙的上柜銷售至今，難見起色。在低焦還沒有成為廣大煙民吸食首選的當下，6mg及以下卷煙品牌發(fā)展任重而道遠。培育6mg以下卷煙最為關鍵、也是最困難的一步在于成功跨越終端，抵達消費者，并且在其生命周期里得到消費者的認可和喜愛。

　　現(xiàn)階段卷煙品牌種數(shù)不斷擴大，品牌規(guī)格也成系列化，同價位品牌的增加，降低了品牌集中度的同時也導致客戶多品牌低效益的現(xiàn)象。做好6mg及以下卷煙的品牌培育，既是實現(xiàn)“532、461”知名品牌戰(zhàn)略的主要途徑，又能進一步適應市場需求，提高公司及零售客戶的經(jīng)營利潤，也能規(guī)避公司在緊俏品牌供應上不足的風險。

　　跨越終端最后一米，不是簡單的卷煙上柜，而是一種復雜的綜合操作技巧。讓低焦卷煙跨越終端最后一米，包括經(jīng)營指導、促銷支持、跟蹤反饋以及售后服務等一系列營銷手段。結合日常工作和實際經(jīng)驗，筆者認為應當注意以下幾點：

　　一是只講上柜，不講質量，只會使6mg及以下卷煙曇花一現(xiàn)。雖然6mg及以下卷煙的品牌培育離不開上柜，認為其上柜率高就是工作到位，這樣的想法不切實際。其實上柜只不過是6mg及以下卷煙品牌培育的第一步。品牌培育跟農(nóng)民種田有著相似的道理，植物有個生長過程，需要有人為其施肥、除草、治蟲、灌溉，只能這樣，才有豐收的那一天。因此，6mg及以下卷煙的品牌培育應講究有效的維護措施，用心呵護，促進品牌成長，使之付出的勞動能收到可觀的成效。

　　二是6mg及以下卷煙的品牌培育不能急于求成，需要持續(xù)促進。6mg及以下卷煙品牌培育一般不必大面積鋪開，應選擇有同等結構銷售能力的客戶，作為目標客戶。同時，投放節(jié)奏不能過快，防止供過于求，物以稀為貴，有利于加快6mg及以下卷煙品牌的周轉速度，更有利于增加上柜客戶對6mg及以下卷煙品牌的銷售信心。同時，加強信息跟進，及時把6mg及以下卷煙品牌的市場信息反饋給決策層，在適當?shù)臅r間里，把握6mg及以下卷煙品牌的投放力度。

　　三是6mg及以下卷煙品牌培育離不開促銷支持，否則叫“空手道”。第一個吃螃蟹的人是英雄，而第一批選擇6mg及以下卷煙的客戶是朋友，朋友也需要利好，禮尚往來才能風險共擔。當6mg及以下卷煙品牌培育受挫時，最好的補救措施莫不過是促銷刺激。在風險面前，讓客戶有所得，也有所圖謀，只有這樣，才能調動客戶推薦6mg及以下卷煙品牌的積極性，從被動上柜到自覺出擊，讓商品變成貨幣，成為良性循環(huán)，從而促進了品牌的成長。

　　四是6mg及以下卷煙品牌培育離不開經(jīng)營指導，宣傳口徑應剛柔相濟。最好的東西在沒有得到市場認可的時候，你說它天花亂墜很少有人會信。品牌的成長需要經(jīng)歷時間的檢驗，為了使品牌與消費者盡快磨合，加強6mg及以下卷煙品牌的宣傳和對客戶經(jīng)營上的指導越發(fā)重要。首先，要給客戶一個心理準備，上柜初期6mg及以下卷煙零售速度很慢，同樣銷售一包卷煙，客戶需要付出更多的口舌和精神。因此，客戶要保持一份耐心，更要堅持一份信心；其次，要求客戶善于推薦，引導客戶要有不厭其煩的心態(tài)，及時向每位購買同價位品牌的消費者推介，實踐6mg及以下卷煙品牌宣傳。

　　五是售后服務是后盾，也是商業(yè)企業(yè)樹立口碑建立形象的關鍵。離開了售后服務，企業(yè)無法立足發(fā)展，更談不上品牌培育。良好的售后服務措施，有利于提升批零雙方的合作，及時向客戶提供6mg及以下卷煙品牌廣告宣傳品等物品，幫助客戶積極消化推薦品牌，能夠讓客戶更放心地購進公司的推薦品牌，為6mg及以下卷煙品牌培育營造活力。

　　品牌培育的最終目的是為了滿足客戶需求的最大化，只有滿足了客戶的需求，才有可能促進銷量增長。

　　為了早日實現(xiàn)“532、461”知名品牌戰(zhàn)略的目標，培育一些市場評價較好的6mg及以下卷煙品牌勢在必行。只有跨過終端最后一米，實現(xiàn)可持續(xù)培育，才是6mg以下卷煙的健康發(fā)展之道，才更有利于減輕緊俏煙供應的壓力，構建和諧穩(wěn)定的卷煙銷售市場。