從近三年運行情況看，30元檔卷煙在武漢市場的發(fā)展體現(xiàn)出以下特點：

　　1、市場銷量快速增長。隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和消費結(jié)構(gòu)的穩(wěn)步提升，武漢市場30元檔卷煙品牌（規(guī)格）數(shù)量逐年增加，由2010年的1個規(guī)格增加到目前6個規(guī)格。2010年—2012年，30元檔卷煙品牌銷售量年均增幅超過百分之百，占一類煙銷量比重也由2010年的0.029%提升至4.56%。2013年1-6月，我市零售價30元價位檔卷煙銷量同比增加694箱，增長超過百分之百，品牌市場規(guī)模加速擴(kuò)張。

　　2、品牌價值逐步提升。隨著30元檔卷煙品牌在武漢市場的培育發(fā)展，推動了30元檔卷煙品牌價值的逐步提升。今年上半年，我市30元檔卷煙品牌銷售收入增幅超過百分之百，單箱均價同比增幅62%，銷售收入占一類煙比重也由同期的0.43%提升至1.2%。

　　3、產(chǎn)地分化較為明顯。在銷的6個規(guī)格中，省產(chǎn)煙有2個，銷售占比高達(dá)92.26%，進(jìn)一步凸顯了省產(chǎn)品牌的市場主導(dǎo)地位，省產(chǎn)、省外30元價位卷煙市場份額差距較為明顯。

　　二、當(dāng)前30元檔卷煙品牌運行狀況

　　從當(dāng)前市場運行情況看，武漢市30元檔卷煙呈現(xiàn)以下特點：

　　1、再購率差異化明顯：從目前30元檔的6個在銷規(guī)格再購率情況來看，目前武漢市場卷煙消費者對30元檔卷煙品牌的再次購買意愿不強（6個規(guī)格有5個再購率在40%以下），相對突出的僅有新進(jìn)規(guī)格“黃山（大紅方印）”再購率（55.34%）表現(xiàn)相對要好，主要原因在于安徽中煙加大市場培育力度，今年上半年通過品牌文化宣講、柜臺宣傳展板等有力傳播手段提高“黃山”新品知名度。

　　2、市場動銷狀況向好：6月份，30元檔卷煙品牌整體動銷順暢，除“黃山（新概念）”、“嬌子（錦繡）”動銷率略低外，其他規(guī)格動銷速度較快，市場接受程度較高，“黃山（大紅方印）”、“黃鶴樓（硬大彩）”、“黃鶴樓（硬心蘭）”，這三規(guī)格動銷率更是高達(dá)90%以上。“黃鶴樓”作為地產(chǎn)煙，其口感、煙氣香味、包裝、品牌影響力相對其他品牌更易于受到本地卷煙消費者青睞；“黃山（大紅方印）”作為一款充分體現(xiàn)新品類“黃山”品牌的個性產(chǎn)品，在包裝設(shè)計上它摒棄了傳統(tǒng)包裝大紅大黃的富貴色而采用白色宣紙盡顯人文氣質(zhì)，透出古風(fēng)雅韻；該規(guī)格自今年元月份投放以來，在新品考核期內(nèi)，其全市平均上柜率達(dá)到21.88%，超預(yù)定目標(biāo)11.88個百分點，市場反應(yīng)熱烈，有望成為繼“黃鶴樓（硬大彩）”、“黃鶴樓（硬心蘭）”之后該價位段的又一款強勢產(chǎn)品。

　　3、貨源供應(yīng)策略適宜：通過6月份定量利用率指標(biāo)可以看出，目前的貨源投放策略能夠滿足市場需求，其中：按照差異化的單次供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，將“黃山（大紅方印）”投放至行業(yè)自營店、商場超市、煙酒店、便利店以及7個主城區(qū)的大中型食雜店，促使該品規(guī)的定量利用率達(dá)到95.98%，有效促進(jìn)了該規(guī)格在武漢市場的快速成長。從全市今年5月份開展的品牌偏好度調(diào)查結(jié)果來看，30元檔價位中，省產(chǎn)煙“黃鶴樓（硬心蘭）”排名第一，省外煙“黃山（大紅方印）”位居第二，“嬌子（錦繡）”第三，“玉溪（軟弘毅）”超過“黃鶴樓（硬大彩）排名第四。新品“黃山（大紅方印）”表現(xiàn)得尤為突出，自今年元月份投放以來，在短短四個月的投放期內(nèi)，品牌偏好度就迅速超越了安徽中煙同價位的老品規(guī)“黃山（新概念）”，體現(xiàn)出良好的適銷性和認(rèn)可度。

　　三、下一步培育措施

　　下一步，我們將繼續(xù)挖掘30元檔卷煙的市場潛力，深化工商協(xié)同，不斷優(yōu)化品牌培育模式，為武漢市場30元檔卷煙品牌的持續(xù)健康發(fā)展?fàn)I造有利的市場環(huán)境。

　　1、維護(hù)成熟規(guī)格，培育成長規(guī)格。

　　“黃鶴樓”作為近年來中國煙草一類煙市場表現(xiàn)最為突出的品牌之一，“黃鶴樓”在零售價30元檔這一價位包含了“黃鶴樓（硬大彩）”、“黃鶴樓（硬心蘭）”兩款規(guī)格。武漢市場上，這兩款規(guī)格的表現(xiàn)尤為突出，領(lǐng)先于同價位的其他競爭產(chǎn)品，今年以來“黃鶴樓（硬大彩）”一直占據(jù)著30元檔這一價位市場銷量排名第一的位置，銷售份額高達(dá)69%。“黃鶴樓（硬心蘭）”秉承“黃鶴樓”品牌“天賜淡雅香”的特點，市場銷量排名第二。對于這類成熟規(guī)格，市場長期需求，且需求較大，建議適當(dāng)加大貨源投放力度，既能穩(wěn)固成熟規(guī)格的市場地位又能填補市場缺口，防止回流煙沖擊本市轄區(qū)市場。“黃山”、“嬌子”、“玉溪”這些省外卷煙品牌近年來也逐漸在30元檔這一價位競相發(fā)力、推出新品：“黃山（大紅方印）”、“嬌子（錦繡）”、“玉溪（軟弘毅）”，這類規(guī)格逐步成長為30元檔市場潛力價位段的明星品牌。對于這類成長型規(guī)格，我們需拓寬銷售渠道，挖掘終端資源，創(chuàng)新培育方式，加大培育力度，為其創(chuàng)造有利的市場環(huán)境。

　　2、針對市場需求，優(yōu)化貨源投放策略。

　　針對市場需求，可對現(xiàn)有的貨源供應(yīng)策略適當(dāng)調(diào)整，適當(dāng)放開投放對象，優(yōu)先在部分終端形象較好、銷售能力較強的功能終端投放。目前30元檔6個在銷規(guī)格中，有4個規(guī)格投放策略是順銷（完全滿足），其余兩個規(guī)格是選點限量投放，根據(jù)上半年市場表現(xiàn)可適當(dāng)加大“黃山”及“玉溪”系列貨源投放力度：建議拓展“黃山（大紅方印）”的投放范圍，可由目前投放策略：由大型商超、行業(yè)自營店、大型煙酒店5條/次擴(kuò)大到8條/次，由7個中心城區(qū)的食雜類客戶擴(kuò)展到全市所有食雜類客戶，有效擴(kuò)大品牌銷售覆蓋面。“玉溪”品牌作為紅塔集團(tuán)旗下的強勢品牌在武漢一類煙市場已占有一席之地，具備較高的知名度和美譽度，今年“玉溪”品牌在零售價30元價位段推出新品“玉溪（軟弘毅）”，主銷價區(qū)逐步上移，自3月份上市以來，市場反應(yīng)良好，在6個客戶類別中投放，平均定量利用率超過70%。建議逐步擴(kuò)大“玉溪（軟弘毅）”的投放對象，在現(xiàn)有的商超、食雜、煙酒類客戶上增加便利店類客戶，進(jìn)一步拓寬新進(jìn)規(guī)格的銷售渠道。

　　3、深化工商協(xié)同，創(chuàng)新營銷、培育品牌。

　　我們將繼續(xù)攜手各家工業(yè)企業(yè)，繼續(xù)在信息交流、品牌培育、環(huán)境營造、終端促銷、市場調(diào)查等方面深化工商協(xié)同營銷工作，不斷拓展協(xié)同營銷的深度與廣度，不斷創(chuàng)新營銷模式，為促進(jìn)省外卷煙品牌在武漢市場的持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展提供有力的工作機制。目前，武漢市網(wǎng)絡(luò)營銷平臺已搭建完成，處于試運行狀態(tài)，我們可以將在銷的30元檔卷煙品規(guī)通過網(wǎng)絡(luò)營銷平臺這種現(xiàn)代營銷模式，博得卷煙零售客戶眼球，拉近卷煙品牌與零售客戶之間的距離，拓寬卷煙品牌與零售客戶之間的溝通渠道。

　　4、進(jìn)一步依托終端，發(fā)揮零售終端品牌培育作用。

　　零售終端作為工商協(xié)同培育品牌的“主陣地”和“橋頭堡”，我們要發(fā)揮終端功能，為品牌培育打造優(yōu)質(zhì)平臺。通過提升終端品牌宣傳推介能力，實現(xiàn)客戶主動向消費者傳播品牌文化和價值，消費引導(dǎo)能力不斷提升；通過提升品牌終端出樣能力，不斷豐富終端出樣品種、靈活運用出樣形式，使終端的眼球價值得到有效發(fā)揮。通過持續(xù)強化終端“軟實力”，充分挖掘終端資源，不斷強化品牌與終端之間的互動性，持續(xù)提高30元檔卷煙品牌與消費者的接觸面。　　　

　　隨著高端卷煙需求的不斷增加，消費結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出了逐漸提升的態(tài)勢，零售價30元檔價位也開始受到越來越多消費者的青睞，越來越多的卷煙工業(yè)企業(yè)也開始將目光投向零售價30元檔這一價位，可以預(yù)見，通過工商雙方的共同培育，零售價30元檔這一價位將成為武漢卷煙市場的一支“潛力股”。