煙草在線專稿　　引：每年的中秋和國慶“雙節”時間相鄰，加之假期持續時間較長，向來被商家視為做生意的絕好“黃金期”，素有金九銀十之說。雙節期間可以說各商家都會盡己所能，使出千招萬法，人人都想狠狠地賺個缽滿盆盈。2013年的“中秋和國慶”雙節剛剛過去，在這個火爆的節日銷售熱潮當中，筆者通過縣城及周邊鄉鎮市場的走訪和零售戶的調查感觸頗多，特別是筆者密切關注卷煙市場的變化情況，總體說來有以下幾個顯著特點：

　　從消費者層面看，卷煙消費“短、平、變”。往年的節日消費，特別是諸如“中華”、“蘇煙”、“黃鶴樓”等系列的高檔卷煙賣相看好，銷售火爆。大多數不是升學宴用煙，就是客戶買著送禮。銷售看好的零售戶雙節下來這類高檔煙零售近200條，那段時間名煙名酒店可謂門庭若市，有消費者甚至提前電話備貨，以致節日里高檔卷煙價格有上漲趨勢。但是今年情況不一樣，估計是受中央八項禁令的影響，導致買這類高檔煙送禮的人明顯少了。從消費對象和功能上看主要還是一些學生宴、結婚宴用。因此，與去年相比高檔煙銷售量明顯減少，這對一些名煙名酒店來說有很大的波動和沖擊力。對于一般的中檔煙，數量也有變化，消費者似乎較為理性，很少出現大宗購買卷煙的；而對于自己日常需求的，他們也在發生變化，首先他們在購買自己習慣卷煙上面出現了變動，比如很多廠家的老板，因為今年經濟增速放慢，許多行業生意趨于平和，所以老板們在節日的購買上就出現“中華”系列卷煙和“利群（長嘴）”系列或是“黃鶴樓”系列的卷煙搭配，在家抽“利群（長嘴）”或是“黃鶴樓”甚至“白沙（二代）”，在商務交往當中使用“中華”系列的情況；其次就是消費者減少了習慣型消費，對于一些價格適中且在市場上牌子也較好的卷煙進行試用，如“黃山”系列的煙比較暢銷，估計與地域、生活習慣和當地煙民相互影響有關。

　　零售客戶穩中求進，力求突破。很多零售客戶今年在“雙節”銷售上期間，未雨綢繆及早謀劃，節前一個多月就開始精心都想。特別是《煙草在線》平臺及時推出“雙節如何搶抓商機”的系列征文，許多一線作者有寫出了富參考價值或者切實可行的經驗介紹文章，給零售戶以很大啟發。他們早計劃早入手，于是雙節期間都出現貨源穩定，品牌充足等情況，根據往年的經驗和公司在宣傳上的重視，零售客戶為了鎖定自己消費群體，爭取一切可以爭取的客戶，都采取了保證貨源，增加花色的措施，穩中求進力求突破，從他們的節日的銷售情況看都是比較滿意的。但是他們也注意到，今年的消費比較往年有更多不確定，他們在對自己的卷煙庫存管理上，更多傾向那些自己以前銷售穩定的品牌上面，對于一些新的牌子或者卷煙他們的選擇都是比較保守和謹慎的。還有就是零售客戶對于公司的有關貨源信息和相關資訊更加重視，希望公司多就假煙如何識別、人情煙如何處理、新品銷售注意的事項和細節等問題多余零售戶交流溝通。

　　卷煙市場較為正常平穩。總體上將，今年雙節期間卷煙供銷比較正常平穩，公司貨源也相當充足，同時公司還加大了對零售客戶的業務指導和培訓力度，通過集中辦班培訓或走訪零售戶等形式，在對卷煙銷售上指導零售客戶對于一些品牌在市場反應好的，節前銷售量看好的，占有一定市場份額有系列產品的卷煙進行全面的宣傳和促銷，讓零售客戶在銷售上能進行有效的提升數量和利潤；其次就是在大環境上給予營造，加大專賣巡查力度，對于人情煙、亂渠道等違法形式通過人員管理和報刊引導等形式進行查處和宣傳，讓更多的零售客戶和消費者能更加合理的銷售卷煙，從而保證今年卷煙銷售有一個良好的局面。

　　幾點思考：面對今年雙節卷煙零售市場調查情況，筆者有幾點思考：

　　（1）消費者日趨理性化。這與當前經濟發展形勢相關，應該說今年經濟發展增速減慢，客觀上對卷煙零售市場有一定影響，因此零售戶要有一定的分析判斷能力和很強的洞察力。不要盲目地進購高檔香煙，以免引起積存。

　　（2）不要將新品作為“雙節”的發展目標。雙節期間零售戶還是要立足于本地區域的香煙或者平時一些基本品牌，充分挖掘其潛在市場，做大做強，應該說還是大有發展空間的。

　　（3）加強和煙草公司聯系。確保雙節期間卷煙正常供應。同時靈活掌握卷煙動態和節假日卷煙銷售注意事項。