煙草在線專稿　　引：一個區域就像一家小企業，若想良性運轉，各個崗位都有其不可替代的重要作用。反思自己，從“學習”到“提煉”，須得是一個不間斷的往復循環過程，唯有扎扎實實、兢兢業業、左輔右弼，方能筑煙草夢。面對市場挑戰，區域提出要迎難而上，進一步創新驅動、轉型升級。作為區域營銷人員，就需要為這一目標的實現做好全面的支持和輔助工作。

　　1、重中之重，密切關注卷煙采購調撥

　　區域市場上，合理的卷煙采購調撥數量是銷售工作能否順利進行的基石。卷煙不斷檔，就能為在市場上戰斗的客戶經理提供充足的“彈藥”；控制合理的存銷比，既是制度的要求又能在更大層面上保證資源的不浪費。因此保證合理、及時的卷煙采購調撥是工作的重中之重。

　　自煙草市場化取向改革以來，遵循“按訂單組織貨源，按需求銜接計劃，按價格調整策略”的指導思想，卷煙采購調撥打破以往“月計劃”的模式，以市場為導向，按周調整。為了搶占有限的倉庫資源和市場資源，同時保證銷售進度順利落實，每周至少1次，赴各地煙草營銷中心溝通協商，確定卷煙采購數量及調撥時間。關鍵時間節點，例如開門紅等銷售旺季更要頂上。同時，要做好跟中心本部的交流工作，本著“提前、準確、省時”的原則，盡量方便中心訂單和物流部門同事的工作。“盯上、靠上、時時關注、準確計算、順暢溝通”是對這一工作的總結和自我要求。

　　當前煙草銷售改革以“快速響應市場，提升物流效率”為目標，推行以存銷比全過程維護為核心的供貨快速響應機制，經工商雙方充分溝通，設置存銷比上限，充分考慮安全庫存，自主發貨。北京市場山東中煙采用的到貨模式為定日定時到貨。可以說這項工作打破了以往由商業主導的采購訂貨模式，提升了卷煙到貨的自主性和靈活性，降低了市場貨源的波動性，確保北京市場魯產煙貨源的優化配置。

　　2、科學優化，建立、完善區域內部管理體系

　　區域能否穩定、高效、持久的運作，科學合理的內部管理指明了發展的方向、提供了約束的機制和不竭的動力。在區域統一的指導思想下，協助區域經理建立優化區域的各項規章制度，完善內部管理體系。截止目前，已形成有區域特色的“計劃分配機制”和“動態測評體系”，建立管理規定，留存現金日記賬、車輛運行費記賬、宣傳物料使用臺賬、固定資產及低值易耗品統計等系列賬目。

　　這些規章制度的建立，通過了區域廣泛的協商與討論，一經建立，堅決貫徹執行。

　　3、細致規范，加強區域資產管理

　　好鋼用在刀刃上，合理的資源配置對區域工作起到事半功倍的作用，區域資產涉及宣傳促銷物料、流轉資金、固定資產和低值易耗品等。

　　宣傳促銷物料管理工作主要有：（1）根據區域階段性工作目標和計劃，整合各區需求，計算并提報季度宣傳促銷物料需求；（2）宣傳促銷物料驗收、入庫；（3）物料流轉臺賬；（4）使用方案及效果評估。

　　區域資金使用管理工作主要有：（1）差旅費統計核銷；（2）現金日記賬等

　　以上兩項工作要做到一筆賬一記錄，一月度一整理、一季度一匯總。

　　固定資產和低值易耗品需定期統計和維護。

　　細節決定成敗。資產流轉貫穿于整個區域工作始終，物料和資金使用配合各區縣公司宣傳促銷活動展開，唯有細之又細，嚴格規范才能無差無誤，保證資源的配置到位。

　　4、貫徹落實，保證常規工作的連續性、持久性、無差錯性

　　營銷工作有一定的常態性和連續性，有日常必做周而復始的規律性工作（如信息提報等），也有結合區域實際情況的特色工作（如區域動態測評機制、市場信息咨詢方管理等），更有各種突發工作和應急工作。所以，一要將工作做到“早”處，就是區域經理想不到，客戶經理想不到的，你想到了，并提醒到了；二要將工作做到“實”處，就是協助中心的政策、要求、區域的計劃貫徹執行了，踏踏實實做好應做的事；三要將工作做到“細”處，不要怕臟怕累，工作因細致而卓越；四要將工作做到“長”處，工作既要有持久性，又要有前瞻性。

　　5、決策支持+數據支持+技術支持

　　決策支持：梳理公司、中心政策；關注市場發展變化；采集市場信息；提供準確可靠的市場數據等，為區域提供決策支持。

　　數據支持：銷售數據整理、計算、分析；銷售計劃分配；市場匹配度計算；上柜率統計；促銷物料兌現；物料需求及庫存管理等，使區域人員“心中有數”，為區域經理工作的順利開展提供數據支持。

　　技術支持：發揮自身技術特長，為區域成員進行電腦調試，保證各類營銷系統裝載到位，順利使用。為客戶資料梳理、短信群發功能、意見領袖管理、新商盟開展等工作提供技術保證。成為區域經理的左膀右臂，為其工作開展提供支持和輔助。同時銷售人員就像區域時刻存在的一個備選方案和補充一樣，對突發事件要做到及時通知，更要有良好的應激性和快速反應能力，能妥善應急。

　　面對當前激烈的煙草競爭形勢，目前已有的工作模式基礎上，工作要向高效率和創新上轉變，多做有效性工作，少做形式化工作，開拓工作思路，貼和區域市場需求。