煙草在線專稿

　　難題自述：

　　我是09年畢業(yè)的。先在健身房做了一年銷售，然后最近做了一年餐飲，在去年5月就開始做酒水生意，剛開始做的是區(qū)域經銷商，由于效果不是很理想，在今年的5月份就解除了合約，于是我從一個經銷商轉變成了名煙名酒店的性質。

　　由于做酒水大家都知道全靠團購走量，零售還不夠房租呢，要想團購就得有單位合作，可我也沒有這些人脈，于是我就想把銷路主要集中在做婚壽宴的酒水配送上，但是這些客戶信息資源也是個問題，最后我想到去酒店找吧臺，她們肯定能第一時間知道客戶的信息。

　　但在實際操作中卻不是我想象的那么簡單：第一，她們不認識我，我若貿然進去問我干什么的，我又不能老實說我是找她們買客戶信息的，因為這事情一家就只能找一個人，可不能讓其他人知道，只有等到值班時只有一個人在去找吧臺妹妹溝通。第二，遇到好多管理嚴格的店妹妹些根本不敢答應，知道泄客戶信息要開除，到時間連工作都不保。只有在管理不嚴格的店去下功夫，要的信息標準是訂餐在10天以后的，8桌以上的我才要，一條完整的信息模式是（x先生，幾月幾日婚壽宴多少桌加電話）。

　　花錢拿到一些信息后，就開始聯系客戶。拿到信息我會先打近的客戶，在每天早上10點開始聯系，話術是這樣的：“喂，你好！請問是x先生嗎？是這樣的，我們是龍泉一家專業(yè)做酒水配送的，得知你最近需要用酒，想為你提供酒水服務，我們這品種豐富，價格優(yōu)惠，包送貨退貨的服務的這樣一個服務?！碑斎挥械牟坏任艺f完就說不需要或說親戚是賣酒的，有的說已經定了，有的會問一下品種價格，有的沒有購買決策力，有的會說忙，改天抽空來，有的會問地址在哪？

　　打完所有的客戶我都會給他們發(fā)一條短信就是地址，電話，服務范圍，以及包送包退服務，還加了3個最暢銷的酒的最低價以吸引他們過來了解。可是來的人很少，有印象的幾天跟進一次，可是后面打就訂過了。

　　我就不清楚究竟是什么原因。是這路行不通？可我就想把這路走下去，現在還沒有人做酒水宴席的電話營銷，而且這可是個大區(qū)，好日子一天大概就有30多起宴席，市場是有的啊。還是信息資源不夠？可是10個信息里出不了一個單子呢，比例也太低了啊，而且信息也是成本必須得考慮啊，本來利潤就不高，還要退貨的呢。價貴了？我已經壓得很低了，寧愿不掙錢積累個客戶。我品種也比較齊全，貨源也拿得是最低價。當然也有成了的，還有轉介紹，只要來店了解幾乎都能成。

　　懇請大家?guī)臀曳治鱿略?#xff0c;再次表示感謝。

　　難題解決：

　　上面的這位朋友，看到你的問題求助以后，樂土不由地把你問題摘走了。樂土曾經也是一零售人，特別喜歡零售出現的各種問題，第一次看到關于零售經營方面的疑難，不覺喜歡。

　　通讀你的問題，你現在的狀態(tài)不由地浮現眼前。代理的一款酒水由于你的推銷不力，代理權已經被收回換做他人。但是由于你有了一點和這廠家或者現在代理商的一些接觸，這款酒水你能用最低的價格拿到手，再加上你前期的一點庫存，這樣你的經營狀態(tài)已經變身為一的名煙名酒點性質的經營模式。也就是說現在的經營狀態(tài)為一零售小店。

　　你的問題當中表述，你的社會人脈不是太廣，還有你所重點經營的這款白酒靠零售不是太好走，這樣通過你的慎思熟慮以后，想到了結婚喜宴、舉辦壽誕等喜宴用酒，并且也身體力行地走出了第一步電話營銷。那就是通過這些顧客到酒店預訂酒宴，你從這些酒店拿到這些目標顧客的詳細資料以后，然后就是電話攻擊。

　　奈何功力不到，成交稀少，方才感覺這條路子不是太好走。按照你的想象，按照你的分析，這么好的市場為什么不能實現既定目標哪，其中原因在哪，這個就成了你的一個困惑的點。

　　其實，想幫你分析其中原因很簡單，那就是上面這一切思路的開始和最后的結果都是你自己“想當然”的表現。也就是說你只是站到了店主的這個角度，你只是站到了一個推銷員的角度提出了這么好的構想，而你現在所欠缺的，恰恰就是站到目標顧客的角度來分析這喜宴用酒如何攻城拔寨。

　　想找到你問題的答案，應該不難，這就要求你必須要站到目標顧客的心理來分析市場，這樣才能得到你最想要的結果。如果要想知道目標顧客的一些心理和想法，這個就很簡單了。跟我思路走，咱到你周圍喜宴用酒的顧客心理去走上一遭，你就能明白，你的思路好，為啥經營起來難題那么多，難度那么大和結果不理想的原因了。

　　思路好、結果不好原因一：這類喜宴顧客一旦孩子需要結婚，或者老人壽誕需要白酒招待親朋，所用白酒首先會考慮咱的家庭收入，咱的費用支出，通過綜合衡量以后，然后確定咱家擺酒宴所需白酒的價位和檔次。這個不是個性，而是共性。由于這個心理的存在，這就說明喜宴用酒的第一個先決條件是個人能力問題。你的經營只是一個品牌的多個檔次，從而也就決定了你提供的酒水服務，不是能無限滿足顧客的，只是能滿足一部分顧客的需求。表現到你的具體經營中，也就是現在顧客稀少這個結果。

　　出錢買酒的人的收入和社會層次是你電話營銷中碰到的第一個沒有考慮的因素。你只是看到了這個市場的龐大，你也算計到了周圍顧客這個喜宴用酒的大體，但是由于這個心理和實情的存在，從而決定你的白酒能適合的顧客不是那么多，反過來通過你的電話溝通，對方的一些推辭，也證明了這個原因的存在。

　　思路好、結果不好原因二：待這類喜宴用戶確定所適用的白酒價位和檔次以后，其次考慮的是周邊相同生存層次的親友、鄰居等喜宴用酒所實用的哪一款白酒。說到這里，你自己一想也能明白，咱家孩子結婚，日期已定，考慮好所用白酒的價位以后，是不是應該考慮一下張三孩子結婚的時候，用的啥牌子，李四老父親慶壽誕的時候用的啥檔次，通過這么簡單比較以后，假如咱的收入以及社會層次和張三，和李四差不多，這樣咱為了讓來客都喜歡，咱為了不丟面子，再確定白酒的購買價位或者牌子就簡單明了了吧。

　　思路好、結果不好原因三：通過收入和別家適用白酒的檔次和價位的對比，這個時候引出你所經營的這款白酒推銷不理想的第三個原因。這個原因才是問題實質，那就是你看到的喜宴用戶那么多，為啥你的成交稀少哪。由于你所經營的只是這么一個牌子的白酒，而你所在城市的結婚喜宴用酒的情況往往會出現城東的喜宴用酒大多是**白酒，城西的結婚喜宴用酒大多是**白酒，城南的喜宴用的什么白酒，而城北的顧客又是適用的什么白酒。這個原因看似不大，實則決定著喜宴主人的用酒習慣，同時直接決定喜宴主人的購買決定。你的推銷好多時候不成功，被顧客找個理由就推脫掉，也說明這個因素的存在。同時這個原因，也直接分散了你所分析的這個喜宴用酒市場的份額。

　　思路好、結果不好原因四：上面這三個因素考慮好之后，這個時候家有喜事的顧客自然就會隨著自己平時的購買習慣，隨著自己對周邊大小零售、批發(fā)店家的了解，然后在心里做一個簡單的分析和比較，誰家有這款商品，誰家誠信，誰家不經營假冒偽劣，誰家能包退包換。通過簡單比較以后，問題主人心里很自然得出一個答案，那就是最后把銀子送到哪家去。

　　思路好、結果不好原因五：上面這四條是站到喜宴用酒的顧客角度來分析你的結果不好的原因，這第五條就是你的內因了。也就是說你的經營功力不到，顧客難以信任。這個原因很簡單，大家確定購買啥白酒以后，價格不是排在第一位的。促使喜宴主人決心購買哪家的白酒，店家信譽是排在第一位的，而店家的信譽是來自顧客多年的了解，不是一個電話，不是一個承諾就能讓顧客做出購買決定。大家知道，白酒和其他商品不一樣，價格低很容易讓一些顧客產生懷疑，別人都高，為啥你的低？一個反問，就能讓你無從解答。再加上包退換不是自己獨有之技能，所以對目標顧客不能產生較大的吸引力。

　　當然，喜宴用酒思路好、結果不好還有一些細微因素，這里不做細論了，但是有了上面這五個主要原因，這樣就出現了你實際推銷過程中所碰到的問題和你羅列的結果，那就是目標顧客雖然多，而實際成交不多這個結果。

　　作為一零售店主，而上面的這五個原因，而恰恰是你不能決定、也是無力改變的。笨人從而得出一個結論：關于喜宴用酒這個市場，你的想法雖好，但是結果就是這樣，難以速成。

　　難以速成不一定不能成，既然問題主人想做好喜宴用酒，既然問題主人目光瞄準了喜宴用酒這個市場，那應該從哪個地方開始哪？

　　樂土以為想做好喜宴用酒，想得到這類顧客的認可和關注，必然要從以下幾個地方著手，方能慢慢收到良好的效果。

　　喜宴用酒努力方向一：練好扎實基本功。

　　一個店面要想生存，一個店面要想做大，必然要從考慮周邊顧客開始，也就是說只有做好了扎實的基礎，隨著功力的增加，其喜宴用酒不請自到。修煉扎實基本功就簡單了，那就是對一個店面來說最重要的是商品，對商品來說最重要的是顧客，對顧客來說最重要的是質量。這幾個重點也就是為你店面打造一個良好的口碑做基礎，隨著你經營時間的拉長，隨著你服務的顧客增加，天長日久，顧客自會為你口口相傳，這款白酒好，這款白酒適合咱家庭喜宴，這款白酒……這個時候，才是水到渠成的時候，這個時候才會形成顧客對這款白酒的追捧，切記，急躁是不能快速打動顧客的條件。

　　喜宴用酒努力方向二：讓喜慶公司主動出擊。

　　既然問題主人想做好喜宴用酒這個市場，那好簡單調整一下信息獲得渠道和主攻方向。把購買信息的費用，變成他人主動推銷你白酒的動力。如何做哪，簡單，別人不找，就找喜慶公司。

　　大家知道，家有喜事的時候，這類顧客大多先選擇喜慶公司這是第一步。假如擁有這個白酒