煙草在線轉自百度百家　　編者按：隨著信息數據的大爆炸，營銷人員也在準找新的引爆點。如何才能在互聯網時代繼續保持優勢，傳統企業應該如何跟進？消費者真的是要便宜么？營銷的單點突破又在哪里？企業應該怎樣獲得消費者信任？延續多年的市場細分真的合理么？如何才能真正實現營銷？讓我們聽聽前大淘寶搜索負責人，知名自媒體人——鬼腳七的觀點（原題《營銷即溝通》）。如果對你有幫助，那是知識的力量，如果你覺得哪里有錯誤，那一定是小編理解錯了。

　　【導讀】昨天晚上，聽了孔繁任老師在自強學堂的演講，感觸很多，有些知識點也分享給你。孔繁任老師是中國營銷咨詢界領軍人物，中國首批十大策劃人之一，服務了200多家知名企業，應該算營銷大家了。這次他的演講主題是《生意的本質》，這里根據老師的演講，我記錄了一些點滴觀點和我的理解。由于是我個人的理解，所以難免會有所偏頗。

　　如果對你有幫助，那是孔老師的知識，如果你覺得哪里有錯誤，那一定是我理解錯了。

　　1.在互聯網時代，傳統營銷落伍了么？

　　遇到互聯網，很多傳統企業有些著急，擔心自己的營銷方式過時了，跟不上時代的發展。同時，一些大的互聯網平臺企業，同時又在向傳統營銷學習，因為這些互聯網企業如何做自己平臺的營銷。這個現象很有意思。

　　無論是如何發展，營銷的本質不會變，從產品、價格、渠道、促銷的4P不會變，只是在互聯網時代，讓消費者的角色發生了變化。有些產品是由消費者一起參與的，或者讓消費者感覺是自己參與了以后產生的。例如小米手機，雕爺牛腩都有借鑒這個道理。

　　營銷的本質不會變：營銷就是誰主動影響誰。

　　2.消費者真的是要便宜么？

　　消費者看上去是要便宜，但實際上，消費者是希望討便宜。

　　很多人誤以為消費者是需要便宜，所以一再打價格戰。當網上的東西比線下便宜一點，無論價值是如何，消費者是覺得占了便宜。再富有的人，都不希望自己是冤大頭。富豪如果花高價贗品回來，一定是非常不爽，雖然這點錢對他來說也不值一提。

　　如何讓消費者覺得自己占了便宜，這是個很有意思的話題。產品提供價值，品牌營銷創造價值。

　　3.用單點去突破。

　　每個產品，都有很多功能，也有很多優點。做營銷，不用都講，只需抓住其中一個點去做突破，讓消費者記住。

　　就像現在互聯網上，最好是賣單品，賣爆款，實在做不到，就做某個品類。如果要做全品類，就成淘寶了。

　　中國所有有價值的保健品，都賣得不好，賣得好的都是價值不那么大的產品。例如：腦白金。其實腦白金最主要的是退黑素，改善睡眠。其他有很多比腦白金好的產品，都賣不過腦白金。腦白金只抓住一個點，送給老人的。而且確實有那么一點效果。“送禮就送腦白金”，一句話說了十幾年。

　　另一個產品：排毒養顏膠囊，主打功能是排毒。其產品的本身功能，也就是包含一些有助消化的成份，讓用戶吃了，很快就有感覺去上廁所。商家還設置了咨詢電話，讓消費者覺得確實效果不錯。

　　這些產品本身功能特點單一，可能也有其他功效，但營銷只做一點，大家容易記住，整個產品就非常成功。

　　4.信任是關鍵。

　　讓消費者信任品牌要傳達的理念，是營銷的重要環節。

　　老話說：用人不疑，疑人不用。但自古以來，都是用人要疑。國家的很多重要部位輪崗，就是讓他們覺得不夠被信任，很多公司管理層輪崗，也是如此。只有讓相關的負責人覺得還沒有得到老板的足夠信任，那么一定會想辦法讓老板更加信任。

　　如果一個職業經理人，到了跟老板談：老板，你一定要用人不疑啊。這個時候，這個職業經理人的前途基本上結束了。具體原因你自己想吧。

　　這種信任的建立，需要通過機制來建立。消費者就是你的老板，不要指望消費者會一直對你信任。信任就是需要建立機制讓消費者覺得你不可能做假。

　　真正的信任，不是靠我們嘴上要求的，是要通過機制和信息化方法來獲得的。

　　5.市場細分理論的失效。

　　按照經典的科特勒營銷理論，每個產品設計，都在討論市場細分的問題，細分的越準確，后面的工作就越方便。例如我們經常說：

　　我的客戶是25歲到31歲的都市白領女性，月薪在7000-12000，70%的大學以上學歷，愛好音樂，比較宅……

　　這個客戶描述已經比較形象和具體了。但你會發現真實的市場不是如此。

　　小米手機定位是賣給發燒友的。但你看看大多數買小米手機的人是發燒友么？

　　麗江是一個小資愿意去的城市，但你看看大多數去麗江的是小資人群么？

　　八幾年的時候，有個老師裝修房子，買一個水龍頭花了2000元。有人很不解，問他：你犯得著花2000元買個水龍頭么？他說：我沒多少錢裝修房子，但以后我可以跟別人說，我用的是2000元的水龍頭啊。聽聽，多有面子。

　　這個老師，一定不是那個水龍頭的目標客戶，但是他就是買了。

　　后來科特勒說：市場細分不要人為割裂了那個原本是一個完整的市場。

　　這句話也算是對市場細分理論的修正。

　　6.營銷是溝通

　　產品是溝通，價格是溝通，渠道是溝通，營銷是溝通。

　　交易有很多種方式，用脅迫，用說服，用操作，用服務。

　　在二十幾年前，中國還是計劃經濟，還是臉難看、話難聽、門難進的時代，廣州南方大廈的百貨商店是最營銷做得最好的。

　　早上一開門，各個服務員站好隊，列隊歡迎顧客進入。顧客進入以后每個服務員站到自己崗位上，看著顧客的眼睛。一旦顧客也看著你，就對他說：

　　“先生，你好！你要套鞋嗎？”

　　“這么好的天氣，又不下雨，我要套鞋干嘛？”

　　　好，這個交易算不成了。不著急，換一種方式。

　　“先生，你好！你要綠套鞋嗎？”

　　“你見過有男人穿綠套鞋的嗎？”（你看，這次不是拒絕了…..)

　　“哦，您不喜歡綠套鞋啊，我們這里有上海產的紅套鞋，質量不錯！”

　　“我也不穿紅套鞋啊，我老婆穿還差不多。男人都是穿黑套鞋的。”

　　“先生，你喜歡黑套鞋啊，我這里有上海產的、廣州產的、北京產的黑套鞋。您要哪種？”

　　“上海產的品質好一些吧。”

　　“是的，先生，我們這里剛好有最新上海產的黑套鞋，品質確實不錯。”

　　人家服務員這么熱情，服務了這么長時間，這位先生因為不好意思，然后買了一雙黑套鞋……不是因為他需要，而是因為你的服務太好，他不好意思。這就是用服務去達成交易。