煙草在線轉自《銷售與市場》　　編者按：中國有句俗話，叫“煙酒不分家”，在各種社交場合，煙酒經常聯手扮演著共同的角色。而從2012年出臺的“限三公”，一路高歌猛擊的白酒行業告別黃金十年，面臨著機遇與挑戰并存的轉型調整期。一向作為白酒行業風向標的茅臺、五糧液等高端品牌出現了前所未有的價格波動，整個高端白酒市場面臨著巨大的市場壓力。對于煙草行業而言，同樣面臨著類似的情況，拐點臨近，問題倒逼。行業應該以何種姿態應對挑戰呢？在線轉發此文（原題《白酒行業難做的本質在哪？》），希望有所借鑒。

　　現象一：在主力產品價格暴跌且在政府嚴格的禁酒令下損失核心消費人群的情況下，為什么茅臺繼續保持銷售額和銷量的雙增長?茅臺是中國白酒的標桿，也是中國公認最好的白酒；限酒令刺破了高價格賴以支撐的消費群體這層泡沫，價格一跌到底，直接回歸到產品的價值點；價格雖然下跌了近50％，但消費群體卻擴大了Ｎ倍，所以茅臺依然可以保持銷售額和銷量的雙增長。

　　本質一：產品價值的歸位及消費群體的擴大是上述現象的本質。對于中高檔白酒品牌來說，最終都是要回歸到產品本身的價值點，真正以消費者需求為核心，擴大和服務更廣泛的消費群體，推動企業走出低谷，讓價格隨著經濟及消費水平的提高而合理拉高。

　　現象二：白酒行業經銷商經濟實力最大的是哪個品牌？不是茅、五、洋，而是貴州國臺酒業，中國醬香酒的新領袖。國臺酒業經銷商普遍是公司董事長或總經理，有很多都是上市公司或者是行業有一定影響力的企業，他們做國臺經銷商是因為企業本身的白酒需求量大，在消費的同時通過一定量的銷售可以最大化降低公司的運營成本，做大了當然就是跨界開辟新的商業版圖！

　　本質二：圍繞主力消費群體的需求創新差異化營銷模式。消費群體的集體蘇醒和認知，導致傳統多渠道、多環節的分銷模式所產生的勢能早就崩塌。

　　現象三：為什么感覺難做最強烈的不是廠家，而是經銷商和名煙名酒店？白酒經銷商最大的痛苦是鋪貨難、終端動銷慢、廠家價格管制嚴，其實這都是痛苦的表象，實質是這些因素剝奪了消費群體能得到的產品最本質的價值點；名煙名酒店最大的痛苦是運營費用高（房租和人力），所以一定會將成本轉嫁給消費者，因此消費群體也很難從他們那得到產品最合理的價值點。

　　本質三：用互聯網思維模式改造傳統的營銷模式，順應趨勢。大整合、大跨界、大顛覆將成為未來10年企業營銷的主流趨勢。以直銷為核心的互聯網思維模式，一是互聯網直銷，二是人聯網直銷，三是社區便利店直銷。它可以滿足消費群體的需求價值點，也因此消費者會義無反顧地放棄原來的消費和購買習慣。

　　現象四：白酒行業極度嚴寒的2013年，為什么銷售額和銷售量雙雙實現了微增長？

　　本質四：一是白酒產品的文化屬性決定的，歷史屬性、精神屬性和群體屬性的特點決定了它的消費群體沒有減少而是在擴大；二是任何行業都遵循實物的一般規律：波浪式前進、螺旋式上升，優勝劣汰。