段明祥：海外市場弄潮兒

記者　杜貴凱　通訊員　靳瑩　邵蘭蘇

段明祥

　　2015年至2018年，云南中煙工業有限責任公司在緬甸市場的營銷工作實現質的突破。緬甸市場的開拓，離不開云南煙草國際有限公司駐扎緬甸隊伍的努力，而這支隊伍的領頭人就是第七屆全國煙草行業勞動模范、今年41歲的段明祥。

　　為了做實境外市場，實現云產卷煙品牌落地銷售，2014年，云南煙草國際有限公司探索全新國際市場拓展的云南模式，開始在緬甸籌建公司。2015年9月，云南煙草國際（緬甸）服務有限公司正式成立，段明祥擔任總經理。

　　段明祥扎根緬甸卷煙銷售市場，帶領團隊做了大量工作——研究緬甸政策變化，了解當地消費者需求和國際煙草動態，積極推動建立全新的產銷分離模式，制定合理的價格政策，推動云產卷煙在緬甸的良性發展。

　　籌建新的市場，首先要熟悉當地市場情況。初到緬甸的段明祥做的第一件事就是分析當地消費市場面臨的問題。

　　“由于緬甸市場銷售環節層級比較多，混合型卷煙的實際消費市場定位清晰程度不夠，導致經銷商的銷售戰略決策精準度不足。”段明祥說。

　　為了解決該問題，段明祥帶領團隊啟動緬甸消費地圖完善計劃，深入當地零售點開展消費者調研，完成較為清晰的云產卷煙品牌在緬甸的地域消費地圖，為經銷商銷售擴張決策及提升宣傳精準度提供了有力依據。

　　段明祥秉承消費者導向的銷售理念，帶領團隊自行策劃、組織開展消費者調研工作，通過深度訪談、焦點訪談、問卷調查等方式，深入了解緬甸市場消費者需求。

　　“我們從2016年起開始運作全新的產銷分離模式。”段明祥告訴記者，他們重新梳理了協議加工工廠及經銷商的關系，通過購入再銷售模式為云南中煙有效介入緬甸的整個產銷環節提供了觸發杠桿，消除了經銷商拓展市場的隨意性、盲目性和短期性。

　　境外工作紛繁復雜，做好工作需要化被動為主動。

　　段明祥利用根植于緬甸本地市場的優勢，積極主動研究緬甸市場變化動態，帶領團隊主動出擊，及時探索并制定全新的價格體系，通過產銷分離杠桿調節市場價格有效提升了品牌形象。

　　“其中，混合型MARBLE、WIN兩個主打品牌卷煙零售實現質的突破，WIN品牌已經成為緬甸本地的第二大品牌，并脫離了最低價卷煙的范疇。”段明祥說。

　　品牌形象提升的同時，他們通過價格提升扭轉了云南煙草國際有限公司及經銷商雙方在混合型產品銷售上同時虧損的局面。

　　“到目前為止，云煙國際混合型產品銷售價格同成本基本持平，經銷商單件銷售利潤提升至10美元以上。”段明祥說。

　　增效的同時，段明祥帶領團隊在降本上狠下功夫。他們先后建立了宣傳促銷費的逐項策劃、實施、審批制度，自2015年至今，單件促銷費大幅下降，按當前銷售量計算，每年節約400萬美元以上。

　　在此前提下，段明祥認真研究緬甸市場特點，開展適合緬甸當地的品牌培育活動，提高了品牌知名度和品牌形象。此外，段明祥還積極協助云煙國際及云南中煙技術中心完成了配方替代和選定工作，通過有效市場評測選定混合型卷煙配方，提升了產品在緬甸市場的適應度。新選定的配方市場反應良好，銷量大幅上漲，同時成本得到有效控制，以當前銷量計算，為云煙國際降低成本800萬美元以上。

　　到緬甸工作以來，段明祥一直關注著煙葉原料價格，以最大限度地降低產品成本，增強產品的盈利能力和市場競爭力。其中，在緬甸生產的混合型卷煙品牌實現了原輔料全球采購，單件成本下降34美元，推動在銷產品成本大幅降低。

　　深耕市場的基礎上，段明祥不斷總結經驗，并在云南中煙拓展國際市場工作會議上，向來自全球各地的經銷商分享緬甸市場拓展經驗。

　　身處異國他鄉，段明祥秉持“融入當地生活，才能做好當地市場”的信念，主動融入當地社會、適應當地風俗，對工作始終保持積極樂觀的態度；注重公司團隊建設，致力于營造良好的企業文化氛圍，打造一個積極樂觀、充滿激情的境外團隊。

　　“我珍惜每一次與當地消費者面對面交流的機會。”段明祥告訴記者，每次來到緬甸零售客戶的店內，他都會在門店向消費者介紹云產卷煙品牌和產品特點，同時對當地零售客戶進行現場培訓。

　　身上的擔子重，承擔的任務多，段明祥回家探親的次數很少。段明祥剛到緬甸開展工作時，他的兒子剛出生，如今孩子已上幼兒園大班。對于每一名境外工作人員來說，他們將拼搏的汗水灑在駐地，更多的是對家人的愧疚與思念。這個堅強的云南漢子，也只有在談起家庭時，才會流露出柔軟的一面。

　　“境外工作不同于國內，我和我的團隊面對著復雜的市場環境。面對挑戰，我已準備充分，隨時以沖鋒者的姿態去戰斗，用實際行動展現自我、證明自我、實現自我。”段明祥說。

韓國棟：勇挑重擔做標兵

記者　杜貴凱　通訊員　左翔　何玉瓊

韓國棟

　　參與完成上海卷煙廠、銅仁卷煙廠、會澤卷煙廠整組FOCKE350S包裝機組大修和技術改造；參與玉溪卷煙廠GDX1卷盤紙小花改造項目；參與曲靖卷煙廠PROTOS-M5易損零配件測繪工作；參與全開式異型包裝機組的開發研究……他就是來自云南煙草機械有限責任公司的韓國棟，多年來，在各種煙支規格設備技術改造項目上作出了積極的貢獻。

　　“我是一名設備技術人員，也是一名共產黨員，工作中要敢于啃硬骨頭，敢于涉險灘，勇于挑重擔，勇于向未知的領域進行探索，對未來發展趨勢和需求進行調研，做好技術準備。”談起工作，2019年云南省“五一勞動獎章”獲得者、云南煙機公司技術中心產品工程師韓國棟說。

　　2007年，大學畢業的韓國棟進入云南煙機公司大修車間，成為一名裝配鉗工。4年后，功底扎實、敢于創新的韓國棟成為技術中心包裝部的一名產品工程師。經過多年的一線工作歷練，現在的他已成長為云南煙機公司技術戰線上的業務骨干。

　　近年來，煙草行業不斷創新發展，對生產新品卷煙的設備需求日益急迫。云南煙機公司迅速響應，立足實際，確定將已使用20多年的進口設備FOCKE350S包裝機組進行規格改造，韓國棟正是這次規格改造的技術負責人。

　　“對該設備進行直徑7.16mm、長度84mm煙支規格改造，在國內尚屬首創，可以有效延緩FOCKE350S這款經典硬盒包裝機退出市場的步伐。”韓國棟說。

　　然而，技術改造相當于對設備進行一次全身的“大手術”，談何容易？

　　“再難啃的骨頭，也得把它拿下！”韓國棟暗下決心。

　　在設計階段，技術資料嚴重匱乏，沒有任何直接經驗可借鑒，韓國棟帶領研發小組成員利用卷煙廠生產的間隙，在車間對機組進行反復拆裝、測量，并做出多個方案模擬運行，反復驗證，直到取得最佳方案和最精準的設計圖紙。

　　在試制階段，他白天跟蹤車間的師傅安裝調試，晚上又對當天在加工和調試過程中暴露出的問題進行研討，直到問題得到圓滿解決。

　　在調試交驗階段，車間的師傅分兩班輪換調試，而他自始至終堅守在現場。

　　“密切關注整個過程，我的目的是確保在最短時間內將設備調試至最佳狀態。”韓國棟說。

　　在項目實施的五個月時間里，他和小組成員夜以繼日，圓滿完成了從設計到生產技術支持，從裝配到現場調試交驗的全程開發任務。

　　這次FOCKE350S煙支規格改造成為云南煙機公司近年來大規模設備改造的開端，同時開啟了為云南中煙品牌發展提供設備服務保障的新征程。

　　2017年，紅云紅河集團曲靖卷煙廠和紅河卷煙廠的FOCKE350S包裝機組的細支煙改造項目啟動，韓國棟帶領團隊承擔主要機械設計及后續調試跟蹤工作。

　　“這次改造任務難度更大，其中直徑6.37mm、長度88mm煙支規格改造設備更是國內首創。”韓國棟告訴記者，改造任務的煙支直徑更小、長度更長，對煙支下料、小盒煙包輸送、條盒提升等環節的設計改造提出了更高要求。

　　幾組設備同時進行技術改造，技術開發人力資源相當緊張。韓國棟深知，如果不能在規定的時間內完成改造任務，會對卷煙企業的生產造成不利影響。看似單一的設備改造工作，卻事關大局。面對企業生產和銷售的迫切需求，作為技術負責人的他，經常從早上8點工作到深夜，爭分奪秒設計圖紙、進行設備裝配調試，和項目組成員反復研討、測試。

　　在韓國棟和團隊的齊心合力下，改造項目取得了圓滿成功，為后續的相關設計改造工作積累了重要經驗。

　　同時，韓國棟及時與產品研發、市場營銷等相關部門深度對接，增強了設備的柔性反應能力，有效提高了設備對個性化、多樣化生產的適應性，為云南中煙新品類卷煙生產任務順利完成提供了重要的設備技術保障。

　　截至目前，云南煙機公司共完成FOCKE350S等4種包裝機型、6種煙支規格的軟硬盒包裝機組技術改造30余組，以及保鮮保潤包裝設備和FOCKE350S、GDX2、FOCKE700、ZB48等中高速包裝設備的內框紙定位切割裝置改造。這些技術改造成果為企業創造產值近3億元，為