當(dāng)前，受諸多因素影響經(jīng)濟(jì)形勢十分嚴(yán)峻，消費(fèi)降級已成為普遍現(xiàn)象。打開手機(jī)網(wǎng)絡(luò)，總有消費(fèi)降級信息映入眼簾。在這個快速變化的時代，每個人的錢包都像是航行在風(fēng)浪中的小船，時而平穩(wěn)，時而顛簸。最近，朋友圈里、社交媒體上，“消費(fèi)降級”這個詞頻繁出現(xiàn)，似乎成了大家茶余飯后談?wù)摰慕裹c(diǎn)。

一、消費(fèi)降級下消費(fèi)者消費(fèi)有哪些變化？

據(jù)國家相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，今年一季度，全國居民人均消費(fèi)支出同比有所下降，其中非必需品消費(fèi)減少尤為明顯。從高端餐廳的冷清到平價超市的熱鬧，從奢侈品專柜的冷清到快時尚品牌的熱銷，無一不在訴說著消費(fèi)趨勢的轉(zhuǎn)變。消費(fèi)降級下的消費(fèi)最明顯特征是由過去的過度消費(fèi)、超前消費(fèi)向節(jié)約消費(fèi)、理性消費(fèi)轉(zhuǎn)變，是每個人對“性價比”的追求和對“實(shí)惠性”向往，也是對未來不確定性的一種防御性反應(yīng)。

特別是今年，不少朋友都在感嘆：“太不容易了！消費(fèi)降級，感覺比去年更嚴(yán)重了。”那么，今年我們的消費(fèi)降級下消費(fèi)者消費(fèi)究竟有哪些變化呢？總體說來變化很大，如昔日專柜貨變?yōu)槠絻r貨，許多消費(fèi)者對國貨的物美價廉贊不絕口；四輪汽車降為兩輪電動車，雅思蘭黛這些都改為國貨，買衣服不再注重牌子而更看重性價比，吃飯以自己動手為主，少點(diǎn)外賣，就算外面吃飯也尋找團(tuán)購，消費(fèi)那是一個“省”字至上，一切圍繞“省錢”展開。請看一些兩個案例：

案例1：李女士家：以前每月必逛的商場，現(xiàn)在變成了周末的公園散步。李女士學(xué)會了利用優(yōu)惠券和拼團(tuán)購買日用品，還養(yǎng)成了自己做飯的習(xí)慣，一年下來，家庭開支節(jié)省了近三分之一。

案例2：張先生：作為科技愛好者，張先生今年沒有跟風(fēng)換新手機(jī)，而是選擇了一款性價比高的二手旗艦機(jī)，不僅滿足了日常使用需求，還省下了大幾千元。張先生吸煙量較以前有所減少，檔次也由過去的硬中換成了金皖、普皖。

于是曾經(jīng)一度過慣了高消費(fèi)、舒適消費(fèi)的消費(fèi)者開始焦慮，這樣的經(jīng)濟(jì)形勢如何是盡頭？同時也引起不少卷煙零售戶的擔(dān)憂，消費(fèi)降級下咱們該怎么賣煙？

二、消費(fèi)降級大背景下如何做好卷煙營銷？

消費(fèi)降級，說簡單點(diǎn)就是變換一種生活態(tài)度和方式，其實(shí)生活的影響并沒有多少。有時候反過來一想似乎還是好事，如電動車騎起來能省油錢，還不影響出行；國貨化妝品用起來不賴，價格更親民；平價衣服質(zhì)優(yōu)價廉，穿在身上也很舒服；自己做飯省錢還衛(wèi)生，吃得更放心，團(tuán)購飯菜價格不讓人肉疼。消費(fèi)降級，既省了鈔票，還不耽誤事。在這“掙錢不易，花錢太快”的時代，買東西注重性價比，買東西不講究牌子完全可以理解。消費(fèi)降級，依然存在消費(fèi)，只不過降級而已。換句話說，消費(fèi)降級下，原有的卷煙消費(fèi)需求依然存在，對此客戶經(jīng)理要心知肚明。于是卷煙營銷依然重要，不過在消費(fèi)降級大背景下做好卷煙營銷更重要。

一是正確剖析，消除焦慮心理。

首先，客戶經(jīng)理要向卷煙零售戶正確剖析導(dǎo)致當(dāng)前消費(fèi)降級產(chǎn)生的原因及問題癥結(jié)所在，同時要明確指出盡管消費(fèi)降級了，但這不等于沒有消費(fèi)，只是消費(fèi)需求弱化了一些而已。卷煙消費(fèi)依然存在，商機(jī)依然多多。因此要積極勸導(dǎo)卷煙零售戶不能過度悲觀和焦慮，要樹立信心，強(qiáng)化信念。明確告知卷煙零售戶消費(fèi)降級事實(shí)，憑個人主觀能力無法消除，但是對于卷煙經(jīng)營存在的焦慮心理完全沒有必要。過度焦慮不僅不能解決問題，反而還影響情緒和心情，適得其反。當(dāng)前最重要的事情是卷煙零售戶要把好每一個機(jī)會，要主動出擊而非被動“坐等靠”。卷煙零售戶要學(xué)會“眼觀六路耳聽八方”，保持高度的靈敏性、警惕性和深度洞察性。面對難題，要迎難而上而非退避三舍。客戶經(jīng)理在卷煙營銷時代，多鼓勁多激勵，引導(dǎo)卷煙零售戶向前看，向前邁步。以飽滿情緒，積極態(tài)度對待卷煙銷售。

二是靈活施策，把準(zhǔn)服務(wù)需求。

其次，客戶經(jīng)理在開展卷煙營銷時要靈活施策，把準(zhǔn)服務(wù)要求。客觀說不同零售戶在消費(fèi)降級大背景下對卷煙銷售認(rèn)識不一樣，理念各異，因而卷煙銷售效果差別大。為此客戶經(jīng)理要做到因人而異，靈活施策，切實(shí)把準(zhǔn)服務(wù)需求。客戶經(jīng)理要舍得花時間和精力走訪市場，調(diào)研客戶，要精準(zhǔn)把握消費(fèi)者心態(tài)變化，把握需求變化，把握零售戶心理。對于在卷煙銷售方面存在明顯短板和缺陷的，要加以指導(dǎo)和糾正，要積極幫助零售戶制訂策略，補(bǔ)齊短板，改進(jìn)缺陷。要主動優(yōu)化與零售戶營銷指導(dǎo)對接工作，聆聽零售戶的訴求和心聲。對于零售戶心中的疑惑和困難，要及時予以援助之手。要引導(dǎo)零售戶樹立“服務(wù)至上，質(zhì)量優(yōu)先”經(jīng)營理念。一切為消費(fèi)者所想、所急、所憂，要求零售戶關(guān)注周邊消費(fèi)訴求，有的放矢選準(zhǔn)品牌加以培育，尤其要滿足年青消費(fèi)者特色需求、個性需求和差異化需求特點(diǎn)。

三是精心謀劃，指導(dǎo)挖潛增效。

再者，客戶經(jīng)理在開展卷煙營銷時，要精心謀劃，指導(dǎo)零售戶挖潛增效。盡管消費(fèi)者消費(fèi)降級了，越來越理性，越來越注意“節(jié)省錢”了，但該要的卷煙需求仍然要，該有消費(fèi)仍然有。因此客戶經(jīng)理要指導(dǎo)零售戶努力挖潛增效，而非消極對待卷煙銷售。特別是要重視節(jié)假日卷煙消費(fèi)商機(jī)，尤其是對重大的、傳統(tǒng)喜慶節(jié)日，一定要提前謀劃，挖掘商機(jī)。可安排親朋好友幫助宣傳，安排信息員提供信息；然后想辦法去爭取。同時還必須重視升學(xué)宴、婚慶市場中挖掘卷煙消費(fèi)商機(jī)。升學(xué)宴、婚慶活動中都是卷煙消費(fèi)最佳時機(jī)，但是這些商機(jī)不會主動上門，需要零售戶主動去發(fā)現(xiàn)，去挖掘和爭取，才有可能獲得。在者要挖掘各地風(fēng)俗活動中的商機(jī)，如今各地都有著不少的風(fēng)俗活動，這其實(shí)也是卷煙消費(fèi)的大好機(jī)會，作為零售戶絕不要輕易放過。有時即使只有一絲希望，也必須付出百分百努力。當(dāng)然商機(jī)的挖掘要把握好時間節(jié)點(diǎn)，要把握好場合，用好適當(dāng)手段和方法。現(xiàn)階段下，默守陳規(guī)、坐等顧客上門的零售戶其銷售業(yè)績一般不會很突出。如果不信的話？你可以試一試！在信息社會，流量為王，粉絲至上，只有具有強(qiáng)調(diào)的吸粉引流能力，擁有眾多粉絲的零售戶才會人氣好，銷售佳。為此零售戶還要學(xué)會使用現(xiàn)代信息技術(shù)手段為自己掙得流量，吸引粉絲，從而有效推動銷售，提升消費(fèi)業(yè)績。

總之，消費(fèi)降級并非簡單的“少花錢”，而是一種生活態(tài)度的轉(zhuǎn)變。它讓我們開始反思，哪些是真正需要的，哪些是沖動消費(fèi)的產(chǎn)物。現(xiàn)階段下，客戶經(jīng)理要認(rèn)真思考，切實(shí)做好卷煙營銷工作，引導(dǎo)卷煙零售戶更加珍惜資源，更加注重生活的本質(zhì)。同時，消費(fèi)降級也促進(jìn)了消費(fèi)市場的多元化發(fā)展，為更多性價比高、質(zhì)量優(yōu)良的產(chǎn)品提供了生存空間。有智慧、有思考的客戶經(jīng)理卷煙營銷一定紅紅火火，其指導(dǎo)零售戶生意一定會興隆順暢！