當(dāng)前，受諸多因素影響經(jīng)濟(jì)形勢(shì)十分嚴(yán)峻，消費(fèi)降級(jí)已成為普遍現(xiàn)象。打開(kāi)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)，總有消費(fèi)降級(jí)信息映入眼簾。在這個(gè)快速變化的時(shí)代，每個(gè)人的錢(qián)包都像是航行在風(fēng)浪中的小船，時(shí)而平穩(wěn)，時(shí)而顛簸。最近，朋友圈里、社交媒體上，“消費(fèi)降級(jí)”這個(gè)詞頻繁出現(xiàn)，似乎成了大家茶余飯后談?wù)摰慕裹c(diǎn)。

一、消費(fèi)降級(jí)下消費(fèi)者消費(fèi)有哪些變化？

據(jù)國(guó)家相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，今年一季度，全國(guó)居民人均消費(fèi)支出同比有所下降，其中非必需品消費(fèi)減少尤為明顯。從高端餐廳的冷清到平價(jià)超市的熱鬧，從奢侈品專(zhuān)柜的冷清到快時(shí)尚品牌的熱銷(xiāo)，無(wú)一不在訴說(shuō)著消費(fèi)趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變。消費(fèi)降級(jí)下的消費(fèi)最明顯特征是由過(guò)去的過(guò)度消費(fèi)、超前消費(fèi)向節(jié)約消費(fèi)、理性消費(fèi)轉(zhuǎn)變，是每個(gè)人對(duì)“性?xún)r(jià)比”的追求和對(duì)“實(shí)惠性”向往，也是對(duì)未來(lái)不確定性的一種防御性反應(yīng)。

特別是今年，不少朋友都在感嘆：“太不容易了！消費(fèi)降級(jí)，感覺(jué)比去年更嚴(yán)重了。”那么，今年我們的消費(fèi)降級(jí)下消費(fèi)者消費(fèi)究竟有哪些變化呢？總體說(shuō)來(lái)變化很大，如昔日專(zhuān)柜貨變?yōu)槠絻r(jià)貨，許多消費(fèi)者對(duì)國(guó)貨的物美價(jià)廉贊不絕口；四輪汽車(chē)降為兩輪電動(dòng)車(chē)，雅思蘭黛這些都改為國(guó)貨，買(mǎi)衣服不再注重牌子而更看重性?xún)r(jià)比，吃飯以自己動(dòng)手為主，少點(diǎn)外賣(mài)，就算外面吃飯也尋找團(tuán)購(gòu)，消費(fèi)那是一個(gè)“省”字至上，一切圍繞“省錢(qián)”展開(kāi)。請(qǐng)看一些兩個(gè)案例：

案例1：李女士家：以前每月必逛的商場(chǎng)，現(xiàn)在變成了周末的公園散步。李女士學(xué)會(huì)了利用優(yōu)惠券和拼團(tuán)購(gòu)買(mǎi)日用品，還養(yǎng)成了自己做飯的習(xí)慣，一年下來(lái)，家庭開(kāi)支節(jié)省了近三分之一。

案例2：張先生：作為科技愛(ài)好者，張先生今年沒(méi)有跟風(fēng)換新手機(jī)，而是選擇了一款性?xún)r(jià)比高的二手旗艦機(jī)，不僅滿(mǎn)足了日常使用需求，還省下了大幾千元。張先生吸煙量較以前有所減少，檔次也由過(guò)去的硬中換成了金皖、普皖。

于是曾經(jīng)一度過(guò)慣了高消費(fèi)、舒適消費(fèi)的消費(fèi)者開(kāi)始焦慮，這樣的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何是盡頭？同時(shí)也引起不少卷煙零售戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)，消費(fèi)降級(jí)下咱們?cè)撛趺促u(mài)煙？

二、消費(fèi)降級(jí)大背景下如何做好卷煙營(yíng)銷(xiāo)？

消費(fèi)降級(jí)，說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)就是變換一種生活態(tài)度和方式，其實(shí)生活的影響并沒(méi)有多少。有時(shí)候反過(guò)來(lái)一想似乎還是好事，如電動(dòng)車(chē)騎起來(lái)能省油錢(qián)，還不影響出行；國(guó)貨化妝品用起來(lái)不賴(lài)，價(jià)格更親民；平價(jià)衣服質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，穿在身上也很舒服；自己做飯省錢(qián)還衛(wèi)生，吃得更放心，團(tuán)購(gòu)飯菜價(jià)格不讓人肉疼。消費(fèi)降級(jí)，既省了鈔票，還不耽誤事。在這“掙錢(qián)不易，花錢(qián)太快”的時(shí)代，買(mǎi)東西注重性?xún)r(jià)比，買(mǎi)東西不講究牌子完全可以理解。消費(fèi)降級(jí)，依然存在消費(fèi)，只不過(guò)降級(jí)而已。換句話(huà)說(shuō)，消費(fèi)降級(jí)下，原有的卷煙消費(fèi)需求依然存在，對(duì)此客戶(hù)經(jīng)理要心知肚明。于是卷煙營(yíng)銷(xiāo)依然重要，不過(guò)在消費(fèi)降級(jí)大背景下做好卷煙營(yíng)銷(xiāo)更重要。

一是正確剖析，消除焦慮心理。

首先，客戶(hù)經(jīng)理要向卷煙零售戶(hù)正確剖析導(dǎo)致當(dāng)前消費(fèi)降級(jí)產(chǎn)生的原因及問(wèn)題癥結(jié)所在，同時(shí)要明確指出盡管消費(fèi)降級(jí)了，但這不等于沒(méi)有消費(fèi)，只是消費(fèi)需求弱化了一些而已。卷煙消費(fèi)依然存在，商機(jī)依然多多。因此要積極勸導(dǎo)卷煙零售戶(hù)不能過(guò)度悲觀和焦慮，要樹(shù)立信心，強(qiáng)化信念。明確告知卷煙零售戶(hù)消費(fèi)降級(jí)事實(shí)，憑個(gè)人主觀能力無(wú)法消除，但是對(duì)于卷煙經(jīng)營(yíng)存在的焦慮心理完全沒(méi)有必要。過(guò)度焦慮不僅不能解決問(wèn)題，反而還影響情緒和心情，適得其反。當(dāng)前最重要的事情是卷煙零售戶(hù)要把好每一個(gè)機(jī)會(huì)，要主動(dòng)出擊而非被動(dòng)“坐等靠”。卷煙零售戶(hù)要學(xué)會(huì)“眼觀六路耳聽(tīng)八方”，保持高度的靈敏性、警惕性和深度洞察性。面對(duì)難題，要迎難而上而非退避三舍。客戶(hù)經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，多鼓勁多激勵(lì)，引導(dǎo)卷煙零售戶(hù)向前看，向前邁步。以飽滿(mǎn)情緒，積極態(tài)度對(duì)待卷煙銷(xiāo)售。

二是靈活施策，把準(zhǔn)服務(wù)需求。

其次，客戶(hù)經(jīng)理在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要靈活施策，把準(zhǔn)服務(wù)要求。客觀說(shuō)不同零售戶(hù)在消費(fèi)降級(jí)大背景下對(duì)卷煙銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)不一樣，理念各異，因而卷煙銷(xiāo)售效果差別大。為此客戶(hù)經(jīng)理要做到因人而異，靈活施策，切實(shí)把準(zhǔn)服務(wù)需求。客戶(hù)經(jīng)理要舍得花時(shí)間和精力走訪(fǎng)市場(chǎng)，調(diào)研客戶(hù)，要精準(zhǔn)把握消費(fèi)者心態(tài)變化，把握需求變化，把握零售戶(hù)心理。對(duì)于在卷煙銷(xiāo)售方面存在明顯短板和缺陷的，要加以指導(dǎo)和糾正，要積極幫助零售戶(hù)制訂策略，補(bǔ)齊短板，改進(jìn)缺陷。要主動(dòng)優(yōu)化與零售戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)對(duì)接工作，聆聽(tīng)零售戶(hù)的訴求和心聲。對(duì)于零售戶(hù)心中的疑惑和困難，要及時(shí)予以援助之手。要引導(dǎo)零售戶(hù)樹(shù)立“服務(wù)至上，質(zhì)量?jī)?yōu)先”經(jīng)營(yíng)理念。一切為消費(fèi)者所想、所急、所憂(yōu)，要求零售戶(hù)關(guān)注周邊消費(fèi)訴求，有的放矢選準(zhǔn)品牌加以培育，尤其要滿(mǎn)足年青消費(fèi)者特色需求、個(gè)性需求和差異化需求特點(diǎn)。

三是精心謀劃，指導(dǎo)挖潛增效。

再者，客戶(hù)經(jīng)理在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要精心謀劃，指導(dǎo)零售戶(hù)挖潛增效。盡管消費(fèi)者消費(fèi)降級(jí)了，越來(lái)越理性，越來(lái)越注意“節(jié)省錢(qián)”了，但該要的卷煙需求仍然要，該有消費(fèi)仍然有。因此客戶(hù)經(jīng)理要指導(dǎo)零售戶(hù)努力挖潛增效，而非消極對(duì)待卷煙銷(xiāo)售。特別是要重視節(jié)假日卷煙消費(fèi)商機(jī)，尤其是對(duì)重大的、傳統(tǒng)喜慶節(jié)日，一定要提前謀劃，挖掘商機(jī)。可安排親朋好友幫助宣傳，安排信息員提供信息；然后想辦法去爭(zhēng)取。同時(shí)還必須重視升學(xué)宴、婚慶市場(chǎng)中挖掘卷煙消費(fèi)商機(jī)。升學(xué)宴、婚慶活動(dòng)中都是卷煙消費(fèi)最佳時(shí)機(jī)，但是這些商機(jī)不會(huì)主動(dòng)上門(mén)，需要零售戶(hù)主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)，去挖掘和爭(zhēng)取，才有可能獲得。在者要挖掘各地風(fēng)俗活動(dòng)中的商機(jī)，如今各地都有著不少的風(fēng)俗活動(dòng)，這其實(shí)也是卷煙消費(fèi)的大好機(jī)會(huì)，作為零售戶(hù)絕不要輕易放過(guò)。有時(shí)即使只有一絲希望，也必須付出百分百努力。當(dāng)然商機(jī)的挖掘要把握好時(shí)間節(jié)點(diǎn)，要把握好場(chǎng)合，用好適當(dāng)手段和方法。現(xiàn)階段下，默守陳規(guī)、坐等顧客上門(mén)的零售戶(hù)其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般不會(huì)很突出。如果不信的話(huà)？你可以試一試！在信息社會(huì)，流量為王，粉絲至上，只有具有強(qiáng)調(diào)的吸粉引流能力，擁有眾多粉絲的零售戶(hù)才會(huì)人氣好，銷(xiāo)售佳。為此零售戶(hù)還要學(xué)會(huì)使用現(xiàn)代信息技術(shù)手段為自己掙得流量，吸引粉絲，從而有效推動(dòng)銷(xiāo)售，提升消費(fèi)業(yè)績(jī)。

總之，消費(fèi)降級(jí)并非簡(jiǎn)單的“少花錢(qián)”，而是一種生活態(tài)度的轉(zhuǎn)變。它讓我們開(kāi)始反思，哪些是真正需要的，哪些是沖動(dòng)消費(fèi)的產(chǎn)物。現(xiàn)階段下，客戶(hù)經(jīng)理要認(rèn)真思考，切實(shí)做好卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作，引導(dǎo)卷煙零售戶(hù)更加珍惜資源，更加注重生活的本質(zhì)。同時(shí)，消費(fèi)降級(jí)也促進(jìn)了消費(fèi)市場(chǎng)的多元化發(fā)展，為更多性?xún)r(jià)比高、質(zhì)量?jī)?yōu)良的產(chǎn)品提供了生存空間。有智慧、有思考的客戶(hù)經(jīng)理卷煙營(yíng)銷(xiāo)一定紅紅火火，其指導(dǎo)零售戶(hù)生意一定會(huì)興隆順暢！