煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，消費(fèi)者收入越來(lái)越高。隨著經(jīng)濟(jì)收入的提升，消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)物的環(huán)境要求也越來(lái)越高。網(wǎng)購(gòu)的發(fā)展，不僅只是因?yàn)槠浞奖?#xff0c;更多的原因是由于其購(gòu)物的環(huán)境最舒適，消費(fèi)者可在其感覺(jué)便利的任何地點(diǎn)進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)。而對(duì)于卷煙而然，受專(zhuān)賣(mài)體制所限，是不允許直接面對(duì)消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)行為。那么，如何讓店面更加讓消費(fèi)者獲得舒適的感覺(jué)，獲得便利的效果，就是我們所有商業(yè)企業(yè)和零售客戶(hù)所面對(duì)的最大問(wèn)題。　　

　　終端當(dāng)前現(xiàn)狀

　　一、商品陳列雜亂，讓人無(wú)處落腳

　　這部分客戶(hù)以煙酒副食類(lèi)銷(xiāo)售為主，基本為食雜店、非正規(guī)便利店為主，也有部分客戶(hù)以批發(fā)副食、飲料、酒水等為主，其所在區(qū)域以農(nóng)村及城鎮(zhèn)結(jié)合部為主。

　　其主要表現(xiàn)為：卷煙無(wú)固定存放區(qū)域，經(jīng)常是哪里有空間就放置那里，與副食、酒水等雜放，店內(nèi)銷(xiāo)售及存貨區(qū)域混雜，卷煙陳列雜亂，明碼標(biāo)價(jià)根本無(wú)法達(dá)到。其主要消費(fèi)群體為外來(lái)務(wù)工人員及當(dāng)?shù)刂欣夏曛械褪杖肴后w。其終端提升存在較大困難，主要原因是由于其為節(jié)省費(fèi)用，用工較少，一人多崗，無(wú)時(shí)間也無(wú)心思對(duì)終端進(jìn)行整理或提升。

　　二、商品陳列較好，提升意識(shí)不強(qiáng)

　　這部分客戶(hù)以煙酒店或較為正規(guī)的便利店為主，也包括少量的食雜店，其所在區(qū)域較為廣泛，但大多集中在鎮(zhèn)區(qū)或城區(qū)非主要街道或住宅小區(qū)。

　　其主要表現(xiàn)為：卷煙有固定陳列場(chǎng)所，卷煙存放區(qū)域相對(duì)固定，但對(duì)于卷煙的存放基本無(wú)序，既不區(qū)分先進(jìn)后進(jìn)，也不區(qū)分檔次或品牌進(jìn)行分別存放。其主要消費(fèi)群體一般為附近居民，或固定消費(fèi)者。其終端有提升空間，但首要問(wèn)題是改變其終端陳列意識(shí)，從而引導(dǎo)消費(fèi)者提高銷(xiāo)售檔次，增加收入。

　　三、商品陳列較好，市場(chǎng)意識(shí)較強(qiáng)

　　這部分客戶(hù)以煙酒店為主，其客戶(hù)經(jīng)營(yíng)意識(shí)較強(qiáng)，其所在區(qū)域一般為鎮(zhèn)區(qū)、交通要道、城鎮(zhèn)繁華路段。

　　其主要表現(xiàn)為：卷煙陳列正規(guī)、明碼實(shí)價(jià)，卷煙陳列推陳出新，不斷更換花樣，從而激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。對(duì)于卷煙陳列及卷煙營(yíng)銷(xiāo)有較為深刻的認(rèn)識(shí)，其經(jīng)營(yíng)理念較為先進(jìn)，對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)理念和新的營(yíng)銷(xiāo)方式接收能力較強(qiáng)。其主要消費(fèi)群體為固定客戶(hù)，有一定的大客戶(hù)或企業(yè)客戶(hù)，其經(jīng)營(yíng)資本充足，能夠滿(mǎn)足大多數(shù)消費(fèi)者需求。

　　客戶(hù)需求分析

　　從以上三種現(xiàn)狀分析，盡管存在問(wèn)題不少，但仍然有充足的提升終端的空間。其原因分析如下：

　　一、客戶(hù)有增加盈利的需要

　　這是終端提升的根本所在，開(kāi)店自然面臨盈利，如果無(wú)法盈利或無(wú)法獲得合適的盈利預(yù)期，那么開(kāi)店的根本已經(jīng)斷裂，肯定不會(huì)再繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。當(dāng)前網(wǎng)購(gòu)的沖擊尚未對(duì)煙草形成威脅，因此，在當(dāng)前形勢(shì)下，合理指導(dǎo)客戶(hù)做好卷煙的終端陳列，更新自己的經(jīng)營(yíng)理念，提升卷煙盈利從而獲得較為合理的盈利預(yù)期將成為大部分店面的最基本的需要。

　　二、客戶(hù)有增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的需要

　　增強(qiáng)店面的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)際上就是想不斷的擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提升競(jìng)爭(zhēng)力。而網(wǎng)購(gòu)的興盛，讓客戶(hù)拓展的空間變得極小，卷煙將成為主要的增長(zhǎng)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。如何通過(guò)卷煙盈利獲得擴(kuò)大店面或增強(qiáng)店面影響力，將逐漸成為大多店面不得不面對(duì)的主要問(wèn)題。

　　終端提升展望

　　對(duì)于客戶(hù)需要和當(dāng)前現(xiàn)狀的分析，如何解決所面臨的主要問(wèn)題，是我們企業(yè)和零售客戶(hù)共同面對(duì)的問(wèn)題，因此實(shí)現(xiàn)客我雙贏(yíng)，才是解決問(wèn)題的根本。對(duì)此，提供建議如下：

　　一、客我共建，構(gòu)筑利益共同體

　　良好的終端，不僅讓消費(fèi)者擁有更好的消費(fèi)體驗(yàn)，更會(huì)讓客戶(hù)的整體店面獲得提升，同時(shí)，也讓卷煙品牌的推廣傳播變得更加直觀(guān)。作為商業(yè)企業(yè)，我們需要做的是聯(lián)通品牌與客戶(hù)，從而讓客戶(hù)的店面變成品牌形象推廣的平臺(tái)和載體，因此幫助客戶(hù)構(gòu)建卷煙終端，從而促進(jìn)客戶(hù)自身店面形象的提升，從而實(shí)現(xiàn)客我共贏(yíng)。當(dāng)然對(duì)于客戶(hù)我們要先做篩選，找到真正需要和真正想要提升的客戶(hù)作為我們的目標(biāo)客戶(hù)，與我們的網(wǎng)建結(jié)合，實(shí)現(xiàn)我們網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化提升，不斷剔除無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的客戶(hù)，也不斷提升我們自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　二、客我互動(dòng)，構(gòu)建和諧利益體

　　品牌的發(fā)展和客戶(hù)的盈利提升密切相關(guān)，我們要把品牌的培育和客戶(hù)的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，讓品牌獲得客戶(hù)支持，從而不斷提升品牌的影響力；品牌的影響力不斷提升，也會(huì)讓客戶(hù)獲得較好的收益，從而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)與品牌的共同成長(zhǎng)，互相獲益。而要良性互動(dòng)，仍然離不開(kāi)雙方的互相投入，企業(yè)投入的是品牌的宣傳促銷(xiāo)、品吸活動(dòng)及終端展示貨架等有形資產(chǎn)及客戶(hù)經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，品牌賣(mài)點(diǎn)宣傳和客戶(hù)培訓(xùn)；而客戶(hù)投入的是口碑推廣，消費(fèi)者維護(hù)等無(wú)形的資產(chǎn)。這里我們也要加入篩選，選擇意識(shí)強(qiáng)、能力強(qiáng)、規(guī)模強(qiáng)的客戶(hù)作為我們的首選，根據(jù)我們的網(wǎng)絡(luò)需求，不斷推動(dòng)客戶(hù)數(shù)量規(guī)模，先以質(zhì)奠基，后以量提升，最終靠質(zhì)優(yōu)量大取勝！

　　終端建設(shè)，涉及的方方面面還有很多，但最根本和核心的問(wèn)題，是客戶(hù)關(guān)系的更新和重新定義，雙方共贏(yíng)才能讓品牌發(fā)展更好，客戶(hù)收益更高。