春節(jié)是卷煙銷售旺季。隨著市場(chǎng)消費(fèi)需求增大，卷煙貨源供應(yīng)政策也會(huì)隨之調(diào)整。但也要看到，煙草行業(yè)“控制總量、稍緊平衡”的營(yíng)銷政策未變，嚴(yán)格控制大戶貨源，均衡投放貨源，也不再把卷煙銷量作為衡量經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的唯一指標(biāo)加以考核，因而，春節(jié)期間的卷煙市場(chǎng)不可能再出現(xiàn)“供大于求、價(jià)格波動(dòng)”等現(xiàn)象。

　　為此，在訂貨過(guò)程中，廣大卷煙零售戶要正確看待卷煙貨源政策，盡量做到科學(xué)訂貨，保持合理庫(kù)存，努力提高卷煙動(dòng)銷率，確保旺季銷售穩(wěn)中求進(jìn)，避免忽高忽低、大起大落現(xiàn)象，為來(lái)年經(jīng)營(yíng)打下良好基礎(chǔ)。

提示一：正確對(duì)待“斷貨”

　　“斷貨”是卷煙經(jīng)營(yíng)中時(shí)常遇到的現(xiàn)象。比如，某客戶一個(gè)周期訂了30條緊俏煙，按平常庫(kù)存消化進(jìn)度，足以保持一個(gè)周期的零售，但送貨當(dāng)日碰到一個(gè)紅白喜事用煙戶，結(jié)果30條煙一次被買(mǎi)空，于是出現(xiàn)“斷貨”現(xiàn)象。同理，受一些客觀因素影響，煙草公司在組織貨源方面，有時(shí)也存在與工業(yè)企業(yè)銜接不到位、到貨時(shí)間推遲，導(dǎo)致零售客戶無(wú)法訂購(gòu)所需卷煙。對(duì)煙草公司出現(xiàn)的“斷貨”現(xiàn)象，零售戶埋怨、發(fā)牢騷可以理解，但不能由此懷疑煙草公司的貨源供應(yīng)模式，因?yàn)楣尽皵嘭洝笔菚簳r(shí)的，一旦消除不利因素，貨源會(huì)得到保證，并在第一時(shí)間滿足零售戶的訂貨需求。

　　當(dāng)然，還有一個(gè)情況需要解釋清楚：在一個(gè)訂貨周期，有的零售客戶能訂上某一品牌規(guī)格卷煙，而有的客戶訂不上。這個(gè)問(wèn)題不是斷貨造成的，而是訂貨系統(tǒng)平臺(tái)按照零售客戶訂貨的等級(jí)檔位設(shè)置的。零售客戶處在什么樣的等級(jí)檔位，就有什么樣的貨源結(jié)構(gòu)。一般來(lái)說(shuō)，城市戶、經(jīng)營(yíng)大戶對(duì)中高檔卷煙的訂貨需求高；農(nóng)村戶、小戶對(duì)低檔卷煙需求高。因此，公司在貨源分配上，除了依據(jù)零售客戶等級(jí)檔位，還會(huì)考慮零售客戶業(yè)態(tài)、所處的市場(chǎng)位置等因素。

　　在此提醒零售戶：煙草公司“斷貨”非故意，貨源分配有依據(jù)，系統(tǒng)有貨積極訂，無(wú)貨等待下周期。

提示二：認(rèn)真及時(shí)訂貨

　　對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)，卷煙訂貨十分簡(jiǎn)單，只要輸入密碼，登陸平臺(tái)，輕點(diǎn)鼠標(biāo)，提交訂單，分分鐘就能搞定。但對(duì)于中老年零售戶而言，訂貨并非簡(jiǎn)單，有時(shí)訂錯(cuò)煙，有時(shí)煙款不夠，訂單作廢，有時(shí)網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)問(wèn)題，訂單提交不成功。有的零售戶還遇到這樣的問(wèn)題：有時(shí)早訂有貨，晚訂無(wú)貨。在現(xiàn)實(shí)中，就有這樣一位零售戶訂貨不認(rèn)真、不核對(duì)，錯(cuò)定了20條高價(jià)位煙，送貨后才傻了眼，無(wú)法退貨，只得自行消化。

　　在此，提醒零售戶要重視訂貨，一要記住訂貨日期，盡量提前訂貨；二要認(rèn)真訂貨，看清卷煙品牌規(guī)格價(jià)格，不能出錯(cuò)，三要及時(shí)核對(duì)，確信正確無(wú)誤后提交訂單，確保訂貨成功率、電子劃款成功率。除此，如果遇到網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定、提交不成功、扣款不成功等問(wèn)題，要及時(shí)與客戶經(jīng)理取得聯(lián)系，查清原因，并在有效訂貨時(shí)間段，關(guān)注平臺(tái)信息通知，確保訂貨成功，不能因網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定而放棄訂貨。

提示三：提升訂貨寬度

　　銷售旺季，有的零售戶埋怨自己的貨源少、不夠賣。其實(shí)，系統(tǒng)平臺(tái)貨源不少，而是零售戶“挑食”，導(dǎo)致部分貨源流失。零售戶訂貨“挑食”不足為奇，因?yàn)檎l(shuí)都想訂緊俏煙，多賺錢(qián)，但緊俏煙貨源畢竟有限，煙草公司不可能“一端水端平”，也無(wú)法滿足所有零售戶的“胃口”，只能根據(jù)零售戶等級(jí)檔位科學(xué)分配。

　　所以，零售戶訂貨時(shí)，不能過(guò)分“挑食”，要做到“葷素搭配”，拓展品牌寬度，既要訂足緊俏煙，也要訂購(gòu)其他品牌規(guī)格卷煙，特別是提高新品上柜率，滿足節(jié)日期間不同消費(fèi)需求。只有這樣，才能保證貨源不流失、不斷檔。再說(shuō)卷煙屬于大眾消費(fèi)，保質(zhì)期長(zhǎng)，不愁賣不掉，單怕沒(méi)有貨。

提示四：小戶訂貨莫攀比

　　節(jié)日期間，常聽(tīng)一些小戶發(fā)牢騷：都是零售戶，為啥大戶的緊俏煙多，自己的煙少？有的甚至認(rèn)為，煙草行業(yè)“愛(ài)富嫌貧”，歧視小戶。

　　事實(shí)上，大戶煙多不是行業(yè)歧視，也不是客戶經(jīng)理厚此薄皮，偏向大戶。因?yàn)榇髴舻挠嗀浀燃?jí)檔位高，是日積月累、自我提升的結(jié)果。小戶煙少，是因?yàn)樽陨淼牡燃?jí)檔位低。小戶要想得到好貨源，就要不斷提升等級(jí)檔位。如果小戶不從自身經(jīng)營(yíng)找問(wèn)題，不想辦法提升自己等級(jí)檔位，老和大戶作比較，不但起不到積極作用，反倒影響訂貨、零售心情，實(shí)不可取，沒(méi)有必要。

提示五：節(jié)日訂貨要預(yù)測(cè)

　　春節(jié)期間，婚慶喜事多，返鄉(xiāng)人群多、走親訪友多，用煙量大。零售戶訂貨時(shí)，要提前預(yù)測(cè)，心中有數(shù)。

　　比如，親戚朋友中，誰(shuí)家給孩子結(jié)婚，誰(shuí)家老人過(guò)壽、哪個(gè)社區(qū)、村子有演藝活動(dòng)？哪個(gè)品牌規(guī)格的卷煙適合婚慶、過(guò)壽、走親訪友、活動(dòng)招待？返鄉(xiāng)群體喜歡抽哪個(gè)品牌的卷煙？掌握了需求信息，就能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，做到進(jìn)貨有計(jì)劃，出售有對(duì)象，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

　　有的店主在這方面做得很好，節(jié)日期間訂貨準(zhǔn)，銷售快，利潤(rùn)高，有的零售戶不重視采集信息，不會(huì)提前預(yù)測(cè)，結(jié)果影響正常經(jīng)營(yíng)，零售收入不理想，希望引起客戶高度重視。

　　總之，訂貨看似簡(jiǎn)單，實(shí)則不簡(jiǎn)單，里面有許多學(xué)問(wèn)和“竅門(mén)”。最后，筆者總結(jié)歸納幾點(diǎn)，供零售戶朋友借鑒參考：

牢記訂貨時(shí)間段，及時(shí)訪煙不能晚

登錄平臺(tái)仔細(xì)看，品牌規(guī)格記心間

專心訂貨不急躁，鍵盤(pán)鼠標(biāo)莫亂點(diǎn)

訂單核對(duì)很重要，提交之前再把關(guān)

存足煙款不可忘，確保銀行能劃款

節(jié)日期間貨源好，訂足訂夠貨不斷

品牌規(guī)格有寬度，新品上柜多宣傳

卷煙保管要安全，守法經(jīng)營(yíng)最保險(xiǎn)

春節(jié)市場(chǎng)商機(jī)多，但愿戶戶開(kāi)財(cái)源