客戶經(jīng)理是卷煙營銷的宣傳者和卷煙經(jīng)營的指導(dǎo)者，是聯(lián)系煙草公司和零售戶的橋梁和紐帶，在煙草行業(yè)中地位重要，作用重大。因此零售戶一定要和客戶經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把握溝通技巧，確保關(guān)系融洽，從而促進(jìn)卷煙順暢銷售。

　　2020年“雙節(jié)”正悄悄而來，眾所周知，“雙節(jié)”是一年中除春節(jié)期外的又一個零售“黃金期”，也是卷煙消費(fèi)需求的重要時節(jié)。“雙節(jié)”期間，零售戶如果和客戶經(jīng)理溝通得當(dāng)，交流得法，是有助于卷煙銷售的。那么，零售戶如何與客戶經(jīng)理進(jìn)行溝通呢？請聽聽下面幾位零售戶的經(jīng)驗(yàn)分享，相信會給大家有一定的啟發(fā)作用。

　　主動聯(lián)系，了解動態(tài)

　　零售戶孫衛(wèi)華：客戶經(jīng)理在長期的工作實(shí)踐中，通過不斷摸索與總結(jié)，他們了解的有關(guān)卷煙動態(tài)、價格政策、卷煙知識、銷售技巧、客戶心理、消費(fèi)需求等方面比零售戶要多得多。有的堪稱行家里手，是值得我們零售戶信賴的參謀者、指導(dǎo)者。零售戶一定要多和客戶經(jīng)理主動聯(lián)系，及時了解政策走向、市場動態(tài)。特別是“雙節(jié)”期間，雖然消費(fèi)市場活躍，消費(fèi)者積極主動，卷煙需求量大，消費(fèi)商機(jī)多，但是零售戶也必須認(rèn)真對待，要積極和客戶經(jīng)理交流，全面把握市場狀態(tài)。

　　我認(rèn)為零售戶在“雙節(jié)”期間一定要主動和客戶經(jīng)理聯(lián)系，詳細(xì)地了解“雙節(jié)”期卷煙供應(yīng)情況、新品信息，向他們反饋周邊需求變化，探討節(jié)日卷煙銷售策略，潛力市場挖掘等。特別是新品特點(diǎn)及培育技巧，從而科學(xué)做好謀劃，關(guān)注重點(diǎn)人群，適時做好推薦，以提高新品上市率。

　　9月我就已經(jīng)多次聯(lián)系我的客戶經(jīng)理，請他來實(shí)地指導(dǎo)。我的客戶經(jīng)理熱情地介紹了今年“雙節(jié)”特點(diǎn)，對節(jié)日卷煙消費(fèi)情況作了一些預(yù)判，建議我要緊抓15-30元中檔煙的銷售，加大細(xì)支煙的培育和引導(dǎo)消費(fèi)力度，要求主動挖掘“雙節(jié)”期升學(xué)宴、婚慶和喬遷商機(jī)。同時要積極發(fā)揮客戶群的作用，通過錄制短視頻、拍攝靚點(diǎn)圖片，全面展示“雙節(jié)”期超市特色商品，發(fā)布促銷措施，以更好地吸引顧客。通過客戶經(jīng)理的悉心指導(dǎo)，我已經(jīng)簽下6家婚慶和升學(xué)宴煙酒單，還有幾家正在洽談中。客戶經(jīng)理還告訴我，“雙節(jié)”經(jīng)營一定要把握消費(fèi)動態(tài)，要依據(jù)實(shí)際進(jìn)行卷煙進(jìn)購安排，切忌主觀隨意，盲目跟風(fēng)。使我受益匪淺，相信今年的雙節(jié)經(jīng)營一定會收獲多多。

　　虛心求教，謹(jǐn)慎經(jīng)營

　　零售戶宋崇國：抓好“雙節(jié)”卷煙經(jīng)營對于我們零售戶來說意義重大，特別是今年受突發(fā)“新冠肺炎”的影響，持續(xù)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)下行壓力大，卷煙銷售困難多，零售戶面臨眾多考驗(yàn)。受經(jīng)濟(jì)收入影響，不少消費(fèi)者改變卷煙消費(fèi)檔次，減少消費(fèi)量，還有不少人選擇戒煙。原本指望疫情后煙民會出現(xiàn)報復(fù)性消費(fèi)，但是事實(shí)證明這種想法是不現(xiàn)實(shí)的。于是不少卷煙零售戶感到無奈和迷茫，盡管“雙節(jié)”的腳步已經(jīng)臨近，但是如何做好“雙節(jié)”期卷煙經(jīng)營依然茫然不知所措。我想零售戶有必要向客戶經(jīng)理虛心求教，做到謹(jǐn)慎經(jīng)營。下面是我最近和片區(qū)林經(jīng)理請教的三個問題：　

　　問題一：“雙節(jié)”期卷煙零售要不要重視？由于受諸多因素影響，不少零售戶在對待卷煙銷售很冷淡，缺乏應(yīng)有的激情和熱情。在一些零售戶看來，努力搞好其它商品銷售就可以了，至于卷煙經(jīng)營無所謂，也不指望在這方面賺多錢了，我心中也同樣有此想法。對我的這一疑惑，客戶經(jīng)理及時進(jìn)行思想糾偏，為我鼓勁加油，千方百計地激勵我樹立信心。他認(rèn)真分析后疫情下國家采取的積極的經(jīng)濟(jì)政策和有效應(yīng)對措施，恢復(fù)企業(yè)生產(chǎn)，提升經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，卷煙消費(fèi)需求量有回升趨勢。因此要求我一定要提振信心，重視節(jié)日期卷煙銷售，不僅可以直接受益而且還能吸引顧客，帶動消費(fèi)。

　　問題二：“雙節(jié)”期如何抓卷煙經(jīng)營？客戶經(jīng)理說，首先零售戶思想很重要，要把卷煙經(jīng)營作為節(jié)日期一項(xiàng)重要經(jīng)營項(xiàng)目來抓實(shí)抓好。其次要依據(jù)周邊實(shí)際消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)特點(diǎn)和需求特點(diǎn)合理進(jìn)購，做好陳列設(shè)計，科學(xué)開展促銷。要把真正的有特色、有品位，滿足需求的品牌呈現(xiàn)給消費(fèi)者。同時要確保品質(zhì)純正、價格公開透明，堅決杜絕私自回購、網(wǎng)購、真煙非法流通活動。要學(xué)會引導(dǎo)消費(fèi)，精準(zhǔn)把握消費(fèi)者心理特點(diǎn)，刺激消費(fèi)。

　　問題三：“雙節(jié)”期卷煙經(jīng)營注意啥？我還就“雙節(jié)”卷煙經(jīng)營要注意啥這一問題和客戶經(jīng)理做了深入交流，客戶經(jīng)理特別提醒我節(jié)日期間卷煙經(jīng)營除了要嚴(yán)格遵規(guī)守法外，還要切記安全經(jīng)營。要防止調(diào)包、偷盜以及快捷付款詐騙。另外要對顧客熱情有耐心，特別是遇到商品質(zhì)量問題時要理智冷靜，及時給予解決，防止因簡單粗暴而與顧客產(chǎn)生矛盾，切記產(chǎn)生肢體沖突，確保經(jīng)營安全。

　　通過與片區(qū)客戶經(jīng)理的真誠、深入交流，我對做好“雙節(jié)”卷煙經(jīng)營有了新的認(rèn)識，有了全新的思路。提醒自己要克服麻痹大意思想，戒除僥幸心理，真心實(shí)意地為顧客著想，多一份細(xì)心，多一些謹(jǐn)慎，努力把卷煙經(jīng)營做好做實(shí)。

　　及時求助，排憂解難

　　零售戶周平翠：在我20多年的零售經(jīng)營中，深刻地體會到零售戶在“雙節(jié)”經(jīng)營中主動與客戶經(jīng)理溝通的重要性和必要性。盡管總體來說客戶經(jīng)理都希望片區(qū)客戶生意好，卷煙銷售暢。但是由于節(jié)日期間他們工作忙，不一定能親臨指導(dǎo)。而我們又可能恰在此時遇到疑難，需要及時和客戶進(jìn)行溝通，讓他們幫助排憂解難。

　　記得2018年“雙節(jié)”期間，一顧客在店里買了兩條黃鶴樓，第二天來到超市說其中一條是假煙，盡管我百般解釋，他都不相信。這兩條是幾天前煙草公司送來的，怎么可能是假煙呢？于是我電話請求客戶經(jīng)理幫我處理。客戶經(jīng)理及時趕到，向顧客做了細(xì)心解釋，并向顧客介紹了真假煙鑒別方法，讓顧客打消了疑慮，事情得到順利解決。

　　還有2019年“雙節(jié)”期間，一位顧客家辦喜事，提前一個多月在店里詢問并訂購了喜宴煙酒。當(dāng)初預(yù)定的是30條金皖，我花了很多精力儲備好，可是到了9月26日，他來店里提出要10條硬中華。如果10月2日前沒有準(zhǔn)備好，不僅會影響顧客心情，還會影響后續(xù)的生意。可時間急促，我一時難以進(jìn)購這么多，于是電話請求客戶經(jīng)理幫忙解決。客戶經(jīng)理聽我的話后向供應(yīng)科做了反饋，對我網(wǎng)開一面，提出把11月份和12月分配的指標(biāo)提前使用，這樣讓我圓滿地兌現(xiàn)了顧客要求。這筆生意做成了，我對客戶經(jīng)理非常感激，此后對他的工作十分支持！

　　“雙節(jié)”是一年中繼春節(jié)期后的又一個重要零售黃金期，零售戶要搶抓機(jī)遇，及時和客戶經(jīng)理做好溝通，確保卷煙經(jīng)營順暢，從而帶動零售發(fā)展。