煙草在線專稿　　千禧年一過，剛過完第二個本命年的馬孝友同志來到了江西永新煙草公司，那時候真是年輕啊，寸板頭，筆直的搖桿，說起話來中氣十足，性格爽朗灑脫，活生生的一個虎“小伙”，大家都高興喚他一聲“小馬”。那年他是一名訪銷員，時光如梭，一晃15年過去了，永新煙草公司變成了永新煙草分公司，當(dāng)年人人口中的“小馬”也變成了“小馬哥”，身份也從訪銷員變成了客戶經(jīng)理，唯一不便的是他從事的工作內(nèi)容、所面對的客戶和服務(wù)煙草奉獻煙草的一顆赤誠之心。

　　作為一名客戶經(jīng)理，他深深知道愛崗敬業(yè)的重要性，也懂的一份工作的來之不易，從多年前進入公司以來就對煙草公司懷著一份深深感激之情，也許正是這樣，即使過去了這么多年，他仍然對工作充滿熱情。這么多年在卷煙營銷領(lǐng)域中的摸爬滾打，早就將“小馬哥”打造成了一個營銷能手，可是對當(dāng)年剛進公司的他來講卻是阻力重重，以前所學(xué)知識和工作經(jīng)驗完全無用武之地，這要求他重新做起，從頭再來。當(dāng)年的他想盡一切辦法，利用業(yè)余時間向一些老客戶經(jīng)理請教，但隨著卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的改變提升，別人指導(dǎo)雖可指引，但在落實方面卻沒有“一刀鮮”的方法，這一切全得靠自己摸索從怎樣搞好同客戶的關(guān)系，怎樣培育金圣品牌，到怎樣宣傳金圣不同的品種來滿足不同的消費地域和群體等等。總之，學(xué)這學(xué)那只有一個目的，就是抓緊一切時間學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，充實頭腦。在提高工作技能的同時，小馬哥更為注重與單位的同事之間保持一種親密的兄弟關(guān)系，于他來講，一個單位就是一個家，同事關(guān)系就是兄弟姐妹的關(guān)系，況且一個人的成績也不僅是靠一個人就能取得的，每一項工作實現(xiàn)都需要大家鼎力合作，哪一個環(huán)節(jié)出了問題都不可能把工作干好，秉著這樣的想法和對同事情誼的珍惜，多年的工作交往使他與同事們建立了深厚的友誼，每每談起他的工作和為人，大家無不對他稱道有加。就這樣，小馬哥把公司當(dāng)成家，努力工作只為家更美好，認真負責(zé)、殫精竭慮、不遺余力。

　　自信能夠化腐朽為神奇，自信是成功的動力，樂觀是將動力化為現(xiàn)實的助力，只有視工作為快樂、享受，才能得到工作給你帶來的最大回報。所謂知足者常樂，小馬的快樂正是來自于符合自身，符合單位要求的目標(biāo)定位，這樣的定位使他很快便實現(xiàn)了一個個的目標(biāo)，正是一個個目標(biāo)實現(xiàn)的積累收到了意想不到的結(jié)果，也使他從中得到極大的滿足。態(tài)度決定一切，只要你努力了，你終究會得到回報。小馬是一名農(nóng)網(wǎng)的客戶經(jīng)理，負責(zé)一鄉(xiāng)一鎮(zhèn)，受經(jīng)營環(huán)境的限制，所轄零售戶對金圣品牌接受的程度一直很低，對此，他并沒有急于求成，而是認真地分析了每位零售戶的經(jīng)營環(huán)境和客戶不接受的原因。經(jīng)過市場調(diào)查，雖說管轄的片區(qū)雖不是交通要道，人流量也不多，但還是有一定的貨車車輛通過，加上在單位上班和當(dāng)?shù)鼐用裰杏幸徊糠輰π率挛锖蜕畹钠焚|(zhì)有追求的消費者，他認為，所轄片區(qū)還是有市場潛力的；而客戶不接受的原因主要是說以前都沒有銷售過，怕不好賣，積壓資金，時間長了造成虧損，所以不愿上柜，或是上柜后銷售緩慢，所以不愿再訂購。針對這些問題，小馬經(jīng)過認真思考，決定從三個方面著手開展金圣品牌培育工作：一是更加耐心地服務(wù)和熱情的態(tài)度貫串始終，讓客戶更加信任我；二是全面為零售戶宣傳金圣市場和金圣品牌的發(fā)展趨勢，讓客戶知道培育金圣品牌能帶來更多、更穩(wěn)定的市場空間和利潤空間；三是選點帶面，讓部分有經(jīng)營意識的零售戶做好金圣品牌的上柜，傳授營銷知識和營銷技巧，鼓勵零售戶多向消費者推薦和宣傳，讓周圍零售戶看到愿意上新品，愿意推新品給零售戶自身帶來的經(jīng)營優(yōu)勢，從而提高零售戶接受金圣品牌的積極性。

　　生活和工作總不會是一帆風(fēng)順，任何一個優(yōu)秀員工的塑成不會是坐等的，辛勤和汗水，通過發(fā)現(xiàn)和解決一個個的實際問題，這是塑造一名優(yōu)秀營銷骨干的必經(jīng)之路。

　　這天下午，天氣突然降溫，雖然很冷加上已走訪了大半天，腿有些酸痛，噪音也有些沙啞，但小馬還是堅持按計劃進行拜訪服務(wù)，讓自己像以往一樣面帶笑容來到了張客戶家向她問好，可張客戶不理睬，接著看電視，這位客戶雖然平時臉色就不怎么好，但還不至于這樣。于是小馬就問：“張阿姨，是不是我們的工作開展有什么不當(dāng)?shù)胤?#xff1f;您可以提出來。”張客戶這才回過頭來說：“這還不是你上次推薦的二條升級版軟金圣在我這里一點都不好賣，你看吧，只賣了兩三包，你不是害我嗎？”是的，上次拜訪時向張客戶推薦了升級版軟金圣，并給她介紹這個品牌的相關(guān)信息和賣點，再說她這里是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)府對面，應(yīng)該是能銷售這個品牌的，這位客戶平時就不愛訂金圣新品牌，這次能訂購試銷已經(jīng)不錯，只是她平時對消費者的態(tài)度都不是很好，更別說耐心推薦了，不過就這樣直接說她有什么地方做得不好，客戶不一定理解接受，還有可能對自己更不滿，于是小馬微笑著對張客戶說：“張阿姨，你不用擔(dān)心，今天我來幫你推銷推銷。”

　　這時正好有消費者買煙，小馬就開始了在張客戶家的站柜銷售，始終微笑著，耐心地向消費者介紹、推薦，一會兒就幫客戶銷售了四五包，張客戶的態(tài)度這才逐漸緩和，對小馬說：“馬經(jīng)理，坐吧，你也累了。”小馬說：“沒關(guān)系，阿姨，我們的工作就是協(xié)助您更好的經(jīng)營，遇到困難我們一起克服，你看只要我們對消費態(tài)度好些，再耐心些，我相信我們可以把生意做得更好。”張客戶笑了，說：“是的，是的，現(xiàn)在時間不早了，在我家吃飯再走吧。”小馬說：“不了，謝謝，回辦公室還有工作。”離開的路上，冷風(fēng)還是不停的刮著，但回想起客戶滿意的笑容，小馬的心里是暖的。

　　近些年來，隨著單位新鮮血液的注入，曾經(jīng)年輕的“70后”逐漸被年輕的“80后”，“90后”追了上來，這讓“小馬哥”覺得肩上責(zé)任又重了不少。作為一名“老師父”，馬孝友不僅自己業(yè)務(wù)過硬，還不忘發(fā)揮“傳、幫、帶”的作用。他對自己的業(yè)務(wù)技能從不保留，從點滴小事做起，用自己的行動影響著、帶動著身邊的每一個同事。他說：“自己業(yè)務(wù)再好，渾身是勁，也不能完全派上用場。只有讓更多的人掌握了更好的業(yè)務(wù)，大家相互配合，團隊作用才能最大化。”為了讓一些新進員工盡快掌握維業(yè)務(wù)知識、少走彎路，在客戶服務(wù)現(xiàn)場，他會耐心地講解、有技巧性的指導(dǎo)；遇到復(fù)雜的問題，更是耐心提示、反復(fù)示范，把自己掌握的技術(shù)特點和總結(jié)出來的工作方法毫無保留地進行傳授。

　　2015年以來，隨著卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的進一步提升，客戶經(jīng)理的工作職能也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，小馬同卷煙客戶的關(guān)系也進入一個新階段。但是小馬哥總是秉承“客戶至上”的原則，無論工作千遍萬遍，關(guān)心客戶，了解客戶，從客戶角度考慮問題，總是營銷工作的精髓實質(zhì)，在實際工作中，誰最愛賣什么樣的卷煙，誰最愛老品牌，誰最愛新品牌，誰幾天該補一次貨等，他都了如指掌，對于他們提出的一些問題也能夠及時處理并提供幫助，對于個性化服務(wù)，小馬更是駕輕就熟，運用自如。雖說作為一名客戶經(jīng)理小馬的工作是平凡、是忙碌的，但是也是充實的；看見客戶在自己的幫助下經(jīng)營能力有了提高，小馬驕傲自己是一名客戶經(jīng)理；看見客戶的卷煙盈利有了增加，小馬自豪自己是一名客戶經(jīng)理。今年小馬所管轄片區(qū)年銷售金圣量從去年的427件躍升到558件，增長率達到了30.77%，占公司全年總量的12.16　%，更是提前一個月完成了全年的金圣銷售任務(wù)。金圣上柜率在全公司客戶經(jīng)理中名列前茅，新品牌金圣（滕王閣）的銷售也在逐漸得到推廣……小馬面對此等驕人成績，并未動容，只是想著來年如何能讓客戶毛利率再高些，省產(chǎn)四五類卷煙如何再提升，金圣卷煙怎樣進一步打開市場等等，種種問題在他腦中盤旋，也許于他而言任何成績只是過去，如過眼云煙，怎樣讓未來更好，才是需要他更多的去關(guān)心的事。