煙草在線專稿　　在不少城市的重要街區，起司蛋糕店在近兩年異常紅火，“徹思叔叔”“御見叔叔”等類似裝修風格的起司蛋糕店在開業之初總能讓消費者爭先恐后地排成長龍。一陣迅猛的“叔叔風”讓城市街頭的蛋糕店飄散著“起司”香，在招牌上“攀親戚”的同質化做法的確能夠迅速拉近店與消費者的距離，可當越來越多的蛋糕店追隨效仿，火紅一時的“叔叔輩”起司蛋糕店生意卻是每況愈下。

　　再看煙草行業，現代卷煙零售終端在近兩年也從前期的起步摸索到當前的深入規范，卷煙零售終端建設已然成為當下新形勢網建水平全面提升的重要組成部分。越來越多現代終端的涌現，使得原本軟硬件參差不齊的卷煙終端逐步向統一規范的方向行進，但也呈現出更多的問題：比如有的零售戶在終端建設過程中注重的門頭柜臺的升級，但經營理念和銷售技巧卻沒有實質的提升；有的幻想終端表面改觀了就能讓消費者紛至沓來，可現實卻大相徑庭；有的零售戶質疑煙草商業企業急于建而非重在用……筆者認為，終端建設應“謀其變升其質”，單純門頭柜臺等表面與現代卷煙零售終端“攀親戚”，包括早期已驗收通過的現代終端在面對卷煙經營新形式的“大考”中還需要進一步規范引導。

　　一是轉變終端意識，推出“親民牌”。在現代終端建設過程中，統一的門頭讓人有耳目一新的親切感，如今“××卷煙店”無論是不是驗收后的現代終端，但對消費者而言都能博得第一時間信賴。因此，在終端建設的引導過程中，應逐步引導零售戶打好“親民牌”，主觀上用心去了解消費者的需求，知曉消費者的心理是終端軟實力提升的首要功課。只有轉變終端意識，才能逐漸在消費者中傳遞口碑，讓現代終端成為煙草行業在消費市場代言的卷煙銷售“金招牌”。

　　二是加強終端培訓，分享“致富經”。商圈經營位置等不同也造就了各零售終端的經營能力的差異，但經營技巧還是可以通過后期的培訓來填補。煙草商業企業對于終端建設應統一制定客戶培訓計劃、培訓內容，包括品牌文化、產品賣點、推介技巧、客戶溝通方法等。力求通過形式多樣的終端培訓，培養一批有一定經營能力和品牌培育能力的精品現代終端，引導他們分享經營理念，調動和挖掘他們的內驅力，使得卷煙經營從被動引導到自愿自覺的一種行為。

　　三是豐富終端硬件，譜好“記賬本”。今年下半年，省局要求全部現代終端庫存數據采集逐一維護到位。庫存數據采集能更加精準地知曉零售終端的進銷存情況，為將來網上配貨提供直觀依據，等于為終端客戶多了一本“記賬本”。利用終端庫存采集系統，幫終端客戶制定一個最佳的庫存方案，以終端為主體輔助開展一些組合營銷活動，制定消費者激勵方案，促進品牌培育的順利實施。

　　四是做好終端升級，打造“精品店”。中國有句俗語：“麻雀雖小，五臟俱全。”當現代終端數量增加之后，終端建設“同質化”往往會成為終端進一步提升的一個發展瓶頸。可以在下階段的終端改造與新增方案中，結合“一店一品”的建設，統一燈箱廣告、增加地背柜燈光、豐富產品宣傳與推薦的媒體播放、開展卷煙陳列創意競賽等等，激發現代終端的品牌培育活力，讓這些現代終端戶成為品牌培育的有力傳播者、區域內品牌的形象使者。

　　總之，我們要引導零售終端建設摒棄以往只注重表面形象“攀親戚”而忽視卷煙市場的技巧性經營，應積極調整心態，采取有效策略，用心經營，適時主動推薦，爭取更多銷售商機，循序漸進，提升經營能力，實現經營的良性循環。