煙草在線專稿　　作為最基層一線的工作人員，與客戶接觸的時間最長，溝通的方式最簡便，那么如何做好卷煙社會庫存調查，結合多年來的工作經驗，筆者認為庫存調查工作應該做到“實、細、精、準、穩”這五字訣。

　　一、庫存調查工作必須突出“實”字

　　卷煙零售客戶受到諸多因素的影響，其在卷煙庫存方面的情況存在著較大差異。主要體現為城鎮街道和自然村客戶的環境不同、大規模客戶和中低級別客戶的銷售結構不同、大學院校與院外的消費群體不同、開發區及工地人員與本地的消費方式不同等等，為徹底打消開展此項工作的人員敷衍了事的工作態度，必須要制訂合理的、符合實際的卷煙社會庫存調查的前期準備，實實在在的對全體人員進行動員工作，杜絕坐在家里打電話調查和客戶瞞報亂報的虛假調查情況出現。

　　二、上門調查應當充分體現“細”字

　　根據轄區卷煙零售客戶的實際情況，卷煙零售客戶不同階段、不同規模的卷煙經營需求以及經營變化等情況，適時調整和完善卷煙社會庫存調查措施和具體手段。調查時要充分體現細致、實效的原則，將卷煙庫存調查的對象、涉及卷煙庫存數量、卷煙品牌作為重點來開展工作，絕不能“粗枝大葉”，在形式上更不能“走馬觀花”。否則，將會導致這一階段的卷煙庫存調查所得到的數據不準確，內容不真實，效果不理想，無法真正為上級領導展開卷煙經營策略或措施調整提供有效依據，使上級的決策把握不準，如果沒有及時地把握住客戶的真實庫存數據，則會誤了當月的黃金銷售周期，將給下一個銷售周期帶來更大的壓力。

　　三、卷煙庫存調查工作需要突出“精、準、穩”

　　開展卷煙社會庫存調查，不僅僅是專賣部門的工作，也是客戶經理義不容辭的責任，客戶經理有去年同期和上一個周期的正確的銷售數據及對客戶卷煙需求的預測能力，對于調查的重點客戶可以做到“精、準、穩”等特點，避免了專賣人員對待工作的馬虎性，對此我們采取了稽查員與客戶經理“一對一”的工作模式，既要突出重點，找準突破口，還要做到暫時地取舍得當，確定調查對象、片區劃分、業戶類型、營銷情況、卷煙數量、品牌多少等因素。

　　庫存調查開展工作中碰到的問題

　　首先，領導決策層知道開展卷煙社會庫存調查對整個卷煙營銷戰略具有重要意義，對增強公司的營銷服務能力和水平起到至關重要的作用。但是，一年到頭、長此以往開展卷煙社會庫存調查活動會被個別人員理解為務虛的、形式化的、無關緊要的一種活動。這種認識存在著偏差，屬于狹隘的看法，降低調查人員對此項工作的積極性，不利于卷煙庫存調查工作的長期開展，使多數人員在開展這項工作之前存在著惰性、馬虎性、敷衍了事走過場，形式化的卷煙庫存調查是影響整個工作質量的“致命傷”。

　　其次，開展庫存調查是常態化的工作，平時專賣執法的頻率又高，加上這種不厭其煩的工作方式，使得客戶產生了厭煩及恐懼心理，時有不配合調查的情況出現，馬馬虎虎隨便估一個數據提供給我們，如果我們不認真對待，就失去了庫存調查的意義?？蛻魧蛻艚浝砗蛯Ｙu執法人員一同到場有時也會產生誤會，以為是客戶經理故意帶專賣人員有針對性地而來，使得客戶經理下一步銷售策略的宣傳及銷售工作不利于開展，還有公司的硬性銷售策略導致客戶對客戶經理的意見比較大，綜合這些，客戶經理要采取耐心宣傳、合理解釋、將心比心的交流方式方法，雖然耗費時間長，工作強度大，但是為金圣銷售工作打下了良好的基礎。

　　卷煙社會庫存是一項長期的工作，客戶經理要不斷總結經驗，加強有效地摸排方法，認認真真地將真實的數據反映出來，提前為卷煙銷售帶來更加科學地預測手段。